LARQ Mengungkapkan Kunci untuk Menskalakan Bisnis Anda di Dunia Ritel Hibrida di Make it Big 2021

Dari membuat botol air bersih pertama di dunia untuk mencapai penilaian tertinggi dalam sejarah Shark Tank, perjalanan kewirausahaan LARQ benar-benar sukses.

Di BigCommerce's 2021 Make it Big Conference , Co-Founder dan CEO LARQ Justin Wang duduk bersama Manajer Pemasaran Konten BigCommerce Beatriz Estay untuk membahas bagaimana LARQ meluncurkan bisnis direct-to-consumer (DTC) dan ditingkatkan ke saluran offline.

Pengambilan Kunci Justin Wang di Make It Big

Dalam sesi Make it Big 2021 ini, Justin menguraikan pendekatan LARQ terhadap kesuksesan DTC dimulai dengan langkah nomor satu:pahami pelanggan Anda. Justin melanjutkan sesi dengan kunci untuk menskalakan bisnis Anda dan menciptakan pengalaman merek yang melampaui lingkungan ritel hibrida.

Berikut adalah beberapa takeaways utama dari sesi Make it Big Justin Wang:

Beatriz Estay :Tuntun kami melalui pendekatan yang Anda ambil saat membuat merek dan strategi pemasaran Anda.

Justin Wang :“Kami harus mulai dengan produk, dan kami harus mulai dengan konsumen. Jadi kami melakukan banyak riset konsumen — banyak studi konsumen tentang apa yang dilakukan orang setiap hari. Dan kami telah mengidentifikasi beberapa masalah, kan?

“Masalahnya adalah fakta bahwa orang tidak memiliki akses ke botol air yang dapat digunakan kembali dan fakta bahwa [nama merek besar] gagal menyediakan apa yang konsumen cari. Dan ketika kami menggali konsumen itu, kami menyadari beberapa hal yang sangat menonjol.

“Salah satunya, mereka ingin membuatnya mudah. Mereka menginginkan hidrasi dan filtrasi dan pemurnian saat bepergian. Itu berarti memiliki akses ke air saat bepergian yang Anda percayai. Jadi kami membangunnya ke dalam sistem kami sejak hari pertama. Dengan menekan satu tombol dan hanya 60 detik, botol LARQ memurnikan air yang Anda masukkan ke dalam botol air.

“Dan kemudian nomor dua, orang-orang menyukai botol air mereka sebenarnya, tetapi mereka sering tidak suka seberapa sering mereka harus merawat botol air…jadi kami membangun ke dalam botol air ini, fitur pembersihan diri yang menyala secara otomatis di latar belakang setiap dua jam untuk membantu menjaga botol air itu.

“Jadi intinya adalah, kami mengambil pendekatan gesekan konsumen dan titik sakit konsumen yang sangat tinggi dan benar-benar memahami pelanggan kami bahkan sebelum kami meletakkan pena di atas kertas untuk mendesain produk. Jadi saya akan mengatakan itu langkah nomor satu, adalah memahami pelanggan Anda. Dan jika Anda mendapatkan produknya dengan benar, maka, Anda tahu, hal-hal lain menjadi lebih mudah setelah itu.”

“Langkah nomor satu adalah memahami pelanggan Anda.”

— Justin Wang, CEO dan Co-Founder LARQ

JADILAH :Apakah ada hal yang Anda pelajari dari pelanggan yang mengejutkan Anda saat pertama kali meluncurkan model langsung ke konsumen?

JW :“Ada banyak cara berbeda untuk mempelajari pelanggan Anda dalam perjalanan itu dan berbagai alat yang dapat digunakan, terutama dalam saluran langsung ke konsumen. Anda memiliki siklus peninjauan yang sangat cepat — Anda bisa mendapatkan umpan balik dari pelanggan Anda setelah dua, tiga minggu pengiriman produk Anda. Anda dapat memahami bagaimana perasaan mereka tentang hal itu, bagaimana mereka berinteraksi dengannya.

“Tetapi di atas itu, Anda juga memiliki kemampuan hebat untuk melihat di tempat — apa yang mereka gaungkan [dengan]. Anda dapat melakukan pengujian A/B untuk melihat warna mana yang lebih beresonansi dengan orang-orang, apa yang mereka periksa. Dalam model ritel tradisional, Anda mungkin menjual ribuan unit ke Macy's atau Safeway, tetapi Anda tidak tahu bagaimana konsumen terlibat dengannya. Terserah pembeli untuk memberi tahu Anda. Jika Anda mendapat laporan, Anda beruntung mendapatkannya satu atau dua kuartal kemudian.

“Tetapi dalam arti langsung ke konsumen — Anda tahu warnanya, Anda tahu ukuran yang mereka inginkan. Ini berdampak pada operasi Anda. Anda dapat merencanakan dengan lebih baik. Tetapi juga, Anda dapat mengetahui, 'Oke, pesan ini beresonansi lebih baik dalam pengujian A/B kami dan pesan lain ini tidak berjalan dengan baik'. Dan Anda dapat beralih dengan sangat cepat di etalase Anda di BigCommerce dan mengubah pesan itu atau mengubah produk yang Anda presentasikan.

SESI LENGKAP STREAM JUSTIN WANG HARI INI UNTUK LEBIH BANYAK STRATEGI TENTANG BAGAIMANA MENSKALA BISNIS ANDA DI LINGKUNGAN ECERAN HYBRID.

PERHATIKAN SESUAI PERMINTAAN

“Jadi siklus itu menjadi sangat cepat, dan Anda bisa melakukannya dengan tim kecil. Jika Anda suka berkelahi dan Anda benar-benar dapat menggalinya, hanya ada harta karun informasi yang dapat Anda kumpulkan. Dan bagi kami, sejak awal, kami dapat menggunakan informasi tersebut dan melakukan perencanaan dengan cara yang lebih efisien.

“Kemudian, seiring pertumbuhan kami, kami dapat mensurvei pelanggan tersebut langsung di lokasi tepat sebelum pembelian untuk memahami dengan tepat mengapa mereka membeli, apa pesan yang sesuai dengan mereka — serta pasca-pembelian untuk memahami , 'Oke, Anda tidak hanya menyukai botol LARQ, tetapi apa lagi yang ingin Anda lihat dari merek kami?' Jadi, sungguh, kami melakukan semua riset produk dan wawasan konsumen kami mulai dan berakhir di saluran langsung ke konsumen kami. ”

“Kami melakukan semua riset produk dan wawasan konsumen kami mulai dan berakhir di saluran langsung ke konsumen kami.”

JADILAH :Faktor apa yang membuat Anda memutuskan untuk menjual di luar etalase e-niaga Anda?

JW :“Saya pikir e-niaga menjadi semakin penting. Langsung ke konsumen menjadi semakin penting — bahkan sebelum pandemi dan tentunya setelahnya. Tapi saya percaya dunia masih merupakan dunia omnichannel.

“Dunia masih merupakan dunia omnichannel.”

“Ada ruang untuk pengalaman, layanan, tanya jawab, dan juga sentuhan dan nuansa produk. Ada sesuatu yang, meskipun e-niaga meningkat, sulit untuk diganti. Jadi menurut saya sebagai skala bisnis, penting untuk menambahkan strategi saluran Anda untuk membantu Anda berkembang. Tetapi Anda juga menjangkau sekumpulan pelanggan yang berbeda melalui proses itu. Jadi bagi kami, LARQ adalah produk yang memiliki titik harga premium. Ini memiliki set fitur premium. Tapi itu adalah sesuatu yang banyak pelanggan ingin sentuh dan rasakan dan pegang di tangan mereka sebelum mereka melakukan pembelian. Jadi kami benar-benar memanfaatkan mitra ritel kami. Kami sekarang tersedia di Bloomingdale's dan Nordstrom dan MoMA, serta Best Buy, untuk memberikan pengalaman itu bagi pelanggan yang masih merindukan e-niaga saat ini.

“Tetapi yang kami temukan adalah seringkali konsumen masih mendapatkan banyak edukasi tentang dot com atau kembali ke dot com setelah mereka melihatnya di toko, dan kemudian melakukan pembelian, bukan? Jadi kami benar-benar melihat corong itu sebagai corong omnichannel di mana strategi digital dan strategi di tempat kami benar-benar memengaruhi dan juga mendorong strategi offline kami.”