Cara Membangun Corong Penjualan E-niaga untuk Mendorong Pertumbuhan [20 Contoh + Lokakarya Gratis]

Penjualan online menyumbang 11,7% ($394,9 miliar USD) dari total penjualan ritel tahun lalu, menurut Departemen Perdagangan AS.

Itu naik 15,6% dari tahun ke tahun.

Dengan perpindahan ke online ini, kehadiran e-niaga tidak lagi cukup inovatif untuk memenangkan penjualan Anda.

Apa pun industri Anda.

Sebaliknya, pengecer membutuhkan strategi yang tepat untuk mendorong pertumbuhan bisnis — itu berarti:

1. Mempertahankan pelanggan yang sudah ada
2. Menarik orang baru dengan bertemu mereka kapan dan di mana mereka berbelanja.

Untuk membantu mendorong pertumbuhan tersebut, merek online perlu memikirkan konsumen mereka dan perjalanan pembelian individu tersebut.

Salah satu cara untuk memodelkan perjalanan konsumen adalah melalui corong, mulai dari atas dengan kesadaran dan berlanjut ke tindakan akhir yang paling akhir — pembelian.

Meskipun perjalanan konsumen melalui corong tidak linier, corong ini memberikan kerangka kerja strategis bagi bisnis untuk menyusun rencana.

Berikut adalah empat tahapan menuju corong, apa tujuan dari setiap tahapan dan contoh untuk menghidupkan tahapan tersebut.

Secara keseluruhan, kami telah memberikan 21 contoh yang menunjukkan kepada Anda bagaimana merek online lain membangun corong mereka –– dan bagaimana Anda juga bisa.

Bangun Corong Penjualan E-niaga untuk Pertumbuhan 2X

Umpan balik nyata dari peserta lokakarya nyata:

“Saya hampir menggandakan penjualan internet saya hanya dengan menggunakan 3 poin dari lokakarya ini.

Selain itu, saya tidak melakukan pemasaran berbayar.

Satu jam penuh bernilai setiap detik!”

Cerita itu bisa jadi milikmu juga. Daftar sekarang.

Dapatkan Datanya Sekarang

Tahap Kesadaran

• Apa itu: Bagian atas corong adalah tahap pertama dalam saluran penjualan; ini adalah tahap kesadaran.
• Saat penting: Di sinilah calon pelanggan mengetahui bisnis dan penawaran Anda (misalnya produk atau layanan) dan bagaimana hal itu dapat memecahkan masalah.
• Perhatikan: Pelanggan potensial bahkan mungkin tidak tahu bahwa mereka memiliki masalah yang dapat Anda pecahkan. Oleh karena itu, tujuan dari tahap corong ini adalah untuk membuat calon pelanggan sadar dengan berfokus pada konten — atau informasi — yang mengidentifikasi segmen konsumen, menyoroti potensi masalah, dan memperkenalkan merek Anda.

Pikirkan tahap kesadaran sebagai percakapan awal antara Anda dan calon pelanggan.

Anda berdua saling mengenal, dengan calon pelanggan menunjukkan minat. Perkenalkan diri Anda.

Jangan mencoba melakukan penjualan yang sulit.

Dalam praktiknya, ini bisa dalam berbagai bentuk.

Tahap Kesadaran B2C

Jika Anda adalah merek B2C e-niaga yang menjual produk, interaksi awal Anda dengan calon pelanggan dapat berupa konten yang mencoba menarik orang ke situs web atau komunitas merek tersebut.

• Tujuannya adalah menjadi sumber daya yang berharga untuk orang yang mencari solusi.
• Tujuannya –– sekali lagi –– adalah memberi nilai jauh sebelum merek mendapatkan imbalan apa pun.

Tujuannya adalah untuk mendidik –– membawa pelanggan dalam perjalanan untuk mulai berpikir bahwa mereka mungkin membutuhkan produk yang berbeda.

Konten dalam tahap kesadaran tidak berusaha untuk menjual apa pun.

Tahap Kesadaran B2B

Demikian juga, merek B2B perlu menawarkan konten serupa yang berusaha menjadi sumber daya yang berharga dan bukan penjualan yang sulit.

Namun, dalam kasus merek B2B, konten Anda mungkin sangat spesifik untuk audiens tertentu — C-suite, manajer produk, pemasar, dll. — dan mungkin menawarkan lebih banyak konten teknis dan kepemimpinan pemikiran.

Freund Container adalah contoh yang bagus untuk ini.

Merek B2B ini menyediakan sumber daya konten yang berharga bagi calon pembeli, turun dan mengotori detailnya untuk mendidik pelanggan.

Berikut adalah 3 langkah penelusuran dari beberapa konten bermanfaat mereka di tahap kesadaran (yang juga bagus untuk SEO!).

Halaman 1

Halaman 2

Halaman 3

Peran SEO dalam Tahap Kesadaran

Namun, mendorong kesadaran merek Anda bukan hanya tentang konten.

Baik calon pelanggan mencari produk (mis., pisau cukur untuk pria) atau mencoba menemukan solusi untuk masalah yang mereka miliki (mis., menghilangkan rambut yang tumbuh ke dalam), mereka kemungkinan akan melakukan penelusuran online.

Jadi, pekerjaan Anda?

Jadilah salah satu dari kumpulan hasil pertama yang mengisi hasil pencarian.

Menurut Ignite Visibility, sebuah perusahaan pemasaran digital, posisi 1 di Google menerima rasio klik-tayang sebesar 44,64%.

Angka tersebut turun menjadi 28,92 persen untuk hasil di posisi 2, dan 17,26 persen untuk hasil di posisi 10.

Dengan memiliki strategi pengoptimalan mesin telusur (SEO) dan pemasaran mesin telusur (SEM) yang diasah dengan baik, Anda dapat meningkatkan peluang untuk menarik perhatian pelanggan.

Google menggunakan beberapa barometer untuk mengukur situs mana yang diberikannya kepada pencari, termasuk kecepatan situs, relevansi, dan kesiapan seluler.

Berikut adalah tiga hal yang dapat Anda lakukan untuk membantu meningkatkan peringkat mesin telusur Google merek Anda.

1. Tingkatkan kecepatan situs dengan menggunakan protokol jaringan HTTP/2 dengan menerima beberapa permintaan bersamaan dan karenanya mengurangi dormansi. Kecepatan yang lebih cepat juga dapat dicapai dengan membatasi 404 kesalahan, terlalu banyak pengalihan, dan halaman yang ditinggalkan.
2. Ubah fokus Anda dari kuantitas konten ke kualitas konten. Sebelumnya, Google memberi penghargaan kepada situs untuk konten mereka yang luas. Tidak lagi. Saat ini, situs dengan konten yang diteliti dengan baik dan terorganisir, dengan penekanan pada multi-media, disukai. Mengapa? Karena backlink itu penting (seperti yang Anda lihat pada grafik Ahrefs di atas). Dan Anda hanya mendapatkan backlink dari situs berkualitas saat Anda memublikasikan konten berkualitas.
3. Pastikan situs Anda dioptimalkan untuk seluler. Berapa lama seseorang tinggal di situs Anda dan apa yang mereka lakukan di sana (klik, misalnya) penting. Google membaca ini sebagai keterlibatan, dan semakin banyak keterlibatan yang Anda miliki, semakin tinggi peringkat Anda. Mengapa? Karena keterlibatan menunjukkan bahwa konten mereka menjawab kueri yang dimasukkan pengguna. Jika situs Anda tidak dioptimalkan untuk seluler, orang-orang tidak akan bertahan lama di situs Anda dan Google akan menurunkan peringkat Anda.

Berikut adalah beberapa langkah selanjutnya yang dapat diambil merek Anda untuk meningkatkan peringkat hasil penelusuran dan mendorong peningkatan lalu lintas tahap kesadaran.

1. Tulis konten pendidikan berdurasi panjang termasuk video dan/atau yang dapat diunduh.

Google mengukur keterlibatan di halaman, dan apa pun yang membuat seseorang mengklik akan diperhitungkan.

Cara yang baik untuk melakukannya adalah melalui lookbook atau majalah di tempat, yang mengharuskan –– Anda dapat menebaknya –– mengklik!

Lihat LEMS di bawah (atau versi di situs di sini).

Atau Natori di sini (atau versi situsnya di sini).

2. Buat video pendidikan tentang merek Anda dan alasan Anda memulai.

Gunakan itu di posting blog dan di beranda Anda –– serta di iklan Facebook.

Banyak merek melakukannya dengan baik –– menggunakan video untuk menceritakan kisah merek dan mengiklankannya di Facebook untuk mendorong penggemar dan konversi.

3. Buat video pendek pendidikan atau konten visual yang memamerkan produk Anda.

Gunakan itu untuk beriklan di Facebook dan di postingan blog untuk mengarahkan lalu lintas.

Dan gunakan kepribadian juga!

Lihat bagaimana GoRuck membuatnya bekerja dengan konten blog visual mereka.

Lihat seluruh postingan di sini.

Ini adalah contoh bagus lainnya dari Renogy.

Mereka menjual panel surya B2C – dan harus melakukan banyak upaya untuk mendidik pelanggan tentang mengapa mereka membutuhkannya, cara pembuatannya, dan nilai jangka panjangnya. Mereka menggunakan banyak konten, kalkulator, dan lainnya untuk melakukan ini – serta video ini.

4. Buat alat untuk membantu mendidik konsumen dan membangun kepercayaan dengan merek Anda.

Berbicara tentang Renogy dan kalkulator yang mereka buat, ini adalah contoh alat yang bagus untuk membantu mendidik audiens Anda.

Alat seperti ini membantu calon pelanggan baru menggali lebih dalam manfaat dan mendekatkan mereka ke fase pembelian.

Plus, mereka menghasilkan nilai SEO yang tinggi karena keterlibatan yang terjadi pada halaman.

Mari kita lihat contoh lain – yah, 2 – dari NaturallyCurly.com.

NaturallyCurly menggunakan alat untuk mendidik mereka yang memiliki rambut keriting tentang jenisnya dan apa yang diharapkan dalam beberapa hari mendatang. Mereka melakukan ini dengan dua alat (dan mendorong produk mereka juga).

Pertama, Kuis Tekstur – yang memungkinkan orang mengetahui jenis rambut keriting apa yang mereka miliki (dan produk yang paling cocok untuk itu).

Ini halaman lengkapnya.

Mereka juga memiliki Frizz Forecast yang memungkinkan orang memasukkan kode pos mereka dan akan menunjukkan perkiraan rambut mereka untuk beberapa hari ke depan.

Catatan editor:milik saya *selalu* keriting. Bahaya tinggal di Austin, Texas. Inilah halaman lengkapnya.

Tahap Minat

• Apa itu: Tahap kedua dari saluran penjualan adalah fase "minat".
• Saat penting: Ketika calon pelanggan pindah ke tahap corong ini, itu berarti mereka tertarik dengan cerita merek Anda atau masalah yang mungkin Anda pecahkan. Mereka tertarik untuk belajar lebih banyak.
• Perhatikan: Hanya karena calon pelanggan mengetahui suatu merek serta produk dan/atau layanannya, bukan berarti calon pelanggan memiliki minat.

Ini mungkin waktu yang buruk bagi sebagian orang.

Bagi yang lain, mungkin ada berbagai panjang "kesadaran" yang membentang selama berhari-hari, berminggu-minggu, berbulan-bulan, dan seterusnya. Atau, akan ada yang mungkin tidak menarik sama sekali.

Ini yang diharapkan. Setiap pelanggan berbeda, dan setiap pelanggan bergerak (atau tidak) melalui corong dengan kecepatannya masing-masing.

Ketika calon pelanggan benar-benar pindah ke tahap minat, hal itu terjadi dalam bentuk melakukan kontak awal lebih lanjut.

Artinya, misalnya:

• jika Anda memiliki buletin, mereka akan berlangganan
• jika Anda memiliki kertas putih, mereka mengunduh
• jika Anda memiliki kehadiran media sosial, mereka terhubung.

Tahap minat adalah cara bagi calon pelanggan untuk terlibat lebih jauh dengan merek Anda guna melihat apa yang Anda tawarkan, tetap tanpa penjualan yang sulit.

Mari kembali ke contoh NaturallyCurly kita.

Alat seperti Frizz Forecast adalah kesempatan untuk menghubungkan konten mereka dengan produk mereka.

Calon pelanggan menggunakan alat ini, melihat perkiraan, lalu segera mendapatkan rekomendasi produk yang dapat mengatasi kebutuhan mendesak mereka.

Di luar hubungan yang jelas itu, tahap minat dalam corong adalah kesempatan bagi calon pelanggan untuk berbelanja secara mendasar.

Berikut adalah 3 cara untuk membantu menjaga agar konsumen yang tertarik tetap menjelajah dan berpotensi memindahkan mereka ke tahap corong berikutnya (tempat Anda menghasilkan uang!)

1. Gunakan navigasi dengan bijak.

Pengunjung Anda perlu tahu ke mana harus pergi, bagaimana menuju ke sana, dan apa yang harus dilakukan.

Header yang berjalan bersamanya untuk memungkinkannya beralih antar halaman akan membuatnya tetap berada di situs lebih lama.

Bantu dengan menyertakan filter yang memungkinkan dia mengurangi produk yang dia lihat di setiap halaman ke daftar yang sesuai dengan apa yang dia cari, dan tombol yang memungkinkan dia melakukan pembelian dengan cepat.

Ini disebut penelusuran segi.

Berikut adalah contoh bagus dari butik online YALA, di mana Anda dapat dengan jelas melihat jejak cookie dari halaman yang Anda buka, memiliki akses ke pencarian segi dan dapat memfilter berdasarkan preferensi tambahan.

2. Integrasikan media sosial ke dalam situs Anda.

Sertakan tautan ke akun Facebook, Instagram, dan Twitter Anda, untuk memastikan bahwa calon pelanggan memiliki cara untuk terhubung dengan Anda, dan Anda dengan mereka, di platform yang paling sering mereka gunakan.

Olive Mattress melakukan ini dengan cara yang sangat keren dan inovatif.

Pertama, mereka memasukkan akun media sosial mereka di footer situs sehingga mereka muncul di setiap halaman.

Hal ini membuat akun media sosial mereka mudah ditemukan, tetapi tidak mengganggu pengalaman berbelanja.

Kemudian, mereka juga menyertakan tautan media sosial ke para pendiri di halaman Tentang Kami.

Hal ini memungkinkan orang untuk mengikuti dan berinteraksi dengan pendiri itu sendiri.

Mengapa ini penting?

Karena membeli kasur adalah pembelian dengan biaya tinggi – dan orang sering kali ingin membicarakannya dengan pengecer.

Obrolan layanan pelanggan di situs dapat membantu – tetapi begitu juga media sosial, tempat orang-orang sudah berada.

3. Berikan penawaran dan buat ajakan bertindak yang jelas.

Sebagai imbalan atas emailnya, berikan pengunjung Anda penawaran diskon untuk pembelian pertama, atau item bonus untuk pembelanjaan tertentu.

Ini akan menariknya masuk dan memberikan cara bagi Anda untuk menghubungi kami setelah dia meninggalkan situs.

Crossrope melakukannya dengan baik dengan mengundang anggota ke tantangan kebugaran 30 hari, dan menggunakan bukti sosial pop-up untuk menunjukkan orang lain bergabung.

Menggunakan tawaran pop-up ketika seseorang membuka halaman, mereka kemudian mendorong Anda ke halaman arahan (ini memungkinkan mereka untuk mengiklankan halaman ini di seluruh web, daripada mengandalkan pop-up saja) untuk mengumpulkan alamat email.

Berikut adalah proses dua langkah:

Langkah 1. Lihat situsnya di sini.

Langkah 2. Lihat halaman lengkapnya di sini.

Anda juga dapat memilih untuk menghilangkan ramuan halaman arahan, dan mendapatkan alamat email dengan diskon.

Rock Revival melakukannya dengan baik.

Ini contoh mereka.

Tahap Keputusan

• Apa itu: Tahap ketiga dalam corong adalah tahap “keputusan”.
• Saat penting: Di sini, konsumen telah beralih dari sekadar menelusuri produk dan solusi untuk mempertimbangkan pembelian. Pada tahap ini, tugas Anda sebagai merek adalah meyakinkan konsumen tentang nilai produk atau layanan yang sebenarnya.
• Perhatikan: Membuktikan nilai dapat dicapai melalui berbagai cara. Misalnya:
  • Dari mulut ke mulut
  • Konten buatan pengguna
  • Bukti sosial
  • Studi kasus

Berikut adalah tiga taktik untuk membantu menunjukkan nilai produk/layanan kepada konsumen dan membantu mereka mengambil keputusan pembelian.

1. Berikan deskripsi produk yang jelas dan menarik.

Saat pembelanja Anda tidak dapat menyentuh celana jins yang dia amati atau menahannya di atas kakinya untuk mengukur kecocokannya, dia terpaksa mengandalkan informasi yang Anda berikan kepadanya.

Raih peluang ini dengan menyediakan:

• Deskripsi produk yang jelas, termasuk spesifikasi seperti bagan ukuran, ukuran, berat, dan bahan utama,
• Menggunakan poin-poin dan visual resolusi tinggi untuk menampilkan informasi ini dalam format yang mudah dicerna.

Beatific, penjual jurnal kertas, juga melakukan ini dengan baik, menyebutkan bahan dan bahan khusus produk.

Ini membantu pembeli memahami mengapa jurnal *ini* dibandingkan yang lain.

Lihat halaman lengkapnya di sini.

2. Pembeli online mempercayai ulasan sejawat.

Pastikan untuk menyertakan ulasan online tersebut di situs Anda.

Jadikan pengalaman itu berharga bagi calon pelanggan dengan memberikan ulasan tertulis daripada sistem bintang saja, dan luangkan waktu untuk terus memantau ulasan yang masuk dan membalas keluhan yang valid dengan segera dan profesional.

Lihat di bawah bagaimana Enertion Board meyakinkan pelanggan bahwa ulasan produk adalah nyata dan terverifikasi – untuk menambahkan bukti sosial tambahan untuk pembelian.

Lihat halaman lengkapnya di sini.

Ini contoh lain dari TrainingMask.com.

Lihat halaman lengkapnya di sini.

3. Tawarkan keuntungan.

Keuntungan seperti pengiriman gratis, diskon yang relevan, dan pengembalian yang mudah dapat membuat pembelian menjadi lancar, membuat pelanggan menindaklanjuti pembelian mereka, dan menarik mereka untuk membeli lagi dari Anda.

Lihat bagaimana SerengeTee menambahkan kedekatan ke pesan pengiriman diskon mereka hanya dengan menggunakan, “Hari ini.”

Ini membantu meningkatkan keterlibatan dengan promosi dengan menggunakan pemicu psikologis.

Panggung Aksi

• Apa itu: Tahap keempat, dan terakhir, dalam saluran penjualan adalah tahap “aksi”.
• Saat penting: Setelah konsumen membuat keputusan untuk membeli, mereka memerlukan dorongan terakhir untuk bertindak — melakukan pembelian itu dari situs e-niaga Anda.
• Perhatikan: Salah satu cara untuk memastikan konsumen mengambil tindakan di situs Anda adalah dengan berfokus pada pengalaman pembelian tanpa hambatan.

Berikut adalah 4 tips untuk membantu meningkatkan pengalaman pembayaran online.

1. Gunakan entri prediktif untuk mengisi kolom secara otomatis.

Bantu pelanggan Anda menghemat waktu saat checkout dengan mengizinkannya membuat akun yang akan mengisi kolom transaksi seperti alamat pengiriman dan penagihan, menghemat menit berharganya, dan membawanya ke tombol “Beli Sekarang” lebih cepat.

Banyak komputer pelanggan akan melakukan ini untuk mereka –– seperti yang Anda lihat pada contoh di bawah ini.

Teknologi sekali klik melalui dompet digital juga dapat meringankan masalah ini.

3. Gunakan indikator kemajuan.

Ini membuat pengguna tetap mengetahui bagian mana dari proses checkout mereka, dan menjaga keranjang pelanggan Anda dalam tampilan penuh selama proses checkout sehingga mereka cenderung menjauh dari transaksi untuk memeriksa biaya, ukuran, dan spesifikasi lainnya .

Ini sangat penting karena Anda tidak menggunakan checkout satu halaman.

Pada contoh di atas, Anda dapat melihat indikator hover price, produk, pengiriman, dan pajak.

Pada checkout multi-halaman, Anda ingin memastikan bahwa Anda menggunakan indikator kemajuan untuk menggerakkan pelanggan lama.

Cara yang baik untuk melakukan ini adalah mengapit langkah dan harapan saya selanjutnya untuk pelanggan di satu halaman. Platform e-niaga Anda seharusnya dapat melakukan ini untuk Anda secara langsung.

Berikut adalah contoh untuk Osmotics Cosmeceuticals.

2. Buat pelanggan mengetahui keamanan situs Anda.

Edukasi konsumen tentang langkah-langkah keamanan situs web Anda untuk memberi tahu mereka bahwa informasi pribadi dan pembayaran mereka dijaga dengan baik.

Dengan pelanggaran data profil tinggi yang diumumkan dalam berita, ini dapat membantu meringankan kekhawatiran selama masa yang tidak pasti.

Tempat yang baik untuk melakukan ini adalah di footer Anda –– yang akan tetap ada di seluruh situs Anda dan berlanjut ke pesan keamanan.

Berikut adalah contoh dari halaman produk NextAge Mississippi.

3. Terima semua bentuk pembayaran.

Dengan berbagai cara pembayaran, sangat penting untuk memenuhi preferensi pelanggan Anda dengan menawarkan penerimaan semua jenis kartu.

Pelanggan Anda mungkin membawa beberapa kartu untuk tujuan yang berbeda.

Demikian juga, ini termasuk mengintegrasikan pembayaran digital ke dalam pengalaman pembayaran Anda.

Misalnya, jelajahi menerima dompet digital seperti Android Pay, Apple Pay, Amazon Pay, dan Samsung Pay.

Cara Menyiapkan Corong Penjualan E-niaga

Secara keseluruhan, pemahaman dan penggunaan yang tepat dari saluran penjualan dapat membantu mendorong dan meningkatkan penjualan online Anda.

Pikirkan tentang pelanggan Anda, dan pikirkan tentang bagaimana Anda dapat memfasilitasi setiap tahap perjalanan pembelian mereka.

Berikut langkah-langkahnya:

1. Bangun kesadaran dengan menawarkan nilai.
2. Optimalkan penawaran konten Anda untuk SEO dan sosial berbayar untuk mengarahkan lalu lintas.
3. Buat alat untuk memecahkan poin pelanggan potensial dan memenangkan hati dan pikiran.
4. Gunakan data dari alat dan interaksi di lokasi untuk mendorong calon pelanggan ke produk yang paling membantu kebutuhan mereka.
5. Siapkan navigasi di tempat untuk memungkinkan pelanggan menemukan apa yang mereka butuhkan dengan cepat dan mudah.
6. Gunakan ajakan bertindak yang jelas.
7. Konten pengujian A/B, ajakan bertindak, dan salinan iklan untuk melihat pesan dan penawaran mana yang paling menarik.
8. Berikan konten perincian produk yang mendalam untuk mendorong pulang keputusan pembelian akhir
9. Gunakan segel keamanan untuk membuktikan keamanan situs.
10. Tawarkan keuntungan seperti pengiriman gratis atau promosi untuk membuat penawaran lebih manis.
11. Gunakan entri prediktif untuk mengisi kolom secara otomatis untuk mempermudah pembayaran.
12. Terima semua bentuk pembayaran.

Dan itu saja! Untuk mengetahui cara menyiapkannya di BigCommerce – lihat lokakarya kami di bawah.

Bangun Corong Penjualan E-niaga untuk Pertumbuhan 2X

Umpan balik nyata dari peserta lokakarya nyata:

“Saya hampir menggandakan penjualan internet saya hanya dengan menggunakan 3 poin dari lokakarya ini.

Selain itu, saya tidak melakukan pemasaran berbayar.

Satu jam penuh bernilai setiap detik!”

Cerita itu bisa jadi milikmu juga. Daftar sekarang.

Dapatkan Datanya Sekarang