Cara Menyelaraskan Strategi Penjualan dan Pemasaran Anda

Pandangan ortodoks tentang masalah penjualan dan pemasaran adalah bahwa keduanya adalah dua proses yang terpisah, masing-masing dengan seperangkat aturan, metode, dan tujuannya sendiri. Hal ini tercermin dalam cara sebagian besar bisnis modern diatur.

Di satu sisi, Anda memiliki departemen pemasaran yang bertujuan untuk mempromosikan produk dan meningkatkan kesadaran merek. Di sisi lain, Anda memiliki departemen penjualan yang bertugas menutup transaksi dan menghasilkan pendapatan.

Tidak ada yang salah dengan pendekatan ini. Itu adalah produk dari masa ketika prinsip-prinsip neoliberal diterapkan pada hampir semua hal, termasuk cara bisnis diorganisasikan secara internal. Namun, dengan munculnya perdagangan cepat yang dimediasi web dalam beberapa dekade terakhir, menjadi semakin sulit untuk mempertahankan pemisahan antara pemasaran dan penjualan.

Untuk memenuhi tantangan pasar yang berkembang pesat, bisnis tidak dapat lagi membiarkan setiap departemen melakukan hal mereka sendiri, dan berharap semuanya akan bersatu pada akhirnya. Sekarang ada kebutuhan untuk integrasi yang lebih besar antara departemen yang berbeda, dan upaya sedang dilakukan untuk menggabungkan penjualan dan pemasaran menjadi satu unit.

Kami belum sampai di sana, tetapi tren terbaru menuju pemasaran (penjualan &pemasaran) adalah indikasi yang jelas bahwa ini adalah arah ke mana arahnya. Di sisa teks ini, kita akan mengeksplorasi mengapa dan bagaimana penyelarasan pemasaran-penjualan, dan semoga meyakinkan Anda bahwa ini adalah strategi yang layak untuk dijalankan.

Tujuan Menyelaraskan Penjualan dan Pemasaran

Gagasan utama di balik menyelaraskan penjualan dan pemasaran adalah bahwa ini akan membantu Anda menciptakan aliran pendapatan yang lebih konsisten. HubSpot menyediakan sejumlah statistik untuk mendukung klaim ini:

• Ketidaksejajaran penjualan dan pemasaran membebani perusahaan B2B 10% dari pendapatan setiap tahun.
  
• Perusahaan yang menyelaraskan penjualan mereka dengan pemasaran menghasilkan 208% lebih banyak pendapatan berbasis pemasaran
  
• Penyelarasan penjualan dan pemasaran menghasilkan retensi pelanggan 36% lebih tinggi dan tingkat penutupan penjualan 38% lebih tinggi.

Angka-angka ini dengan jelas membuktikan bahwa keselarasan penjualan-pemasaran patut diperhatikan, tetapi apa prinsip keefektifannya?

Sederhananya, menyelaraskan pemasaran dan penjualan menghasilkan hasil yang baik karena selalu merupakan aspek dari proses dasar yang sama. Tugas pemasaran adalah menciptakan aliran prospek berkualitas yang stabil, dan tugas penjualan adalah mengubah prospek ini menjadi klien dan pelanggan. Setiap celah di antara keduanya adalah buatan, yang dapat Anda lihat dengan jelas jika keduanya tidak selaras.

Departemen pemasaran yang beroperasi secara independen dari penjualan akan cenderung menarik prospek yang sulit atau tidak mungkin dikonversi, sedangkan tim penjualan yang beroperasi tanpa pengetahuan pemasaran tidak akan dapat memberikan umpan balik yang berguna untuk menciptakan strategi pemasaran yang lebih efektif. Jika mereka bekerja sebagai satu unit, mereka akan meminimalkan kelemahan dan memperkuat kekuatan mereka, menciptakan jalur konversi yang lebih ramping, menghasilkan lebih banyak pendapatan dalam prosesnya.

Jadi bagaimana cara mengintegrasikan keduanya? Langkah praktis apa yang harus diambil perusahaan untuk menyelaraskan strategi penjualan dan pemasaran mereka?

Metode untuk Menyelaraskan Penjualan dan Pemasaran

Berbagi data secara efisien

Hal pertama yang dapat Anda lakukan untuk menyelaraskan departemen penjualan dan pemasaran Anda adalah memastikan mereka memiliki akses ke jenis data yang sama. Dengan memiliki akses ke informasi pemasaran yang relevan, departemen penjualan dapat mempelajari jenis narasi apa yang paling cocok untuk setiap segmen pelanggan.

Demikian pula, departemen pemasaran dengan akses ke umpan balik dari penjualan dapat membuat konten yang lebih relevan untuk prospek mereka. Untuk merampingkan pembagian data antara penjualan dan pemasaran, Anda harus menggunakan perangkat lunak yang sesuai. Penyimpanan data berbasis cloud akan memudahkan berbagi berbagai jenis data, termasuk dokumen, statistik, log konferensi, dll. Sistem CRM juga diperlukan untuk menyinkronkan informasi pelanggan antar departemen, serta untuk menerapkan strategi konkret.

Terminologi Terpadu

Prasyarat penting lainnya dari keselarasan pemasaran-penjualan adalah adopsi kosakata yang dipahami kedua departemen. Membuat seperangkat istilah standar akan menghilangkan hambatan yang muncul karena kesalahpahaman. Selain memperjelas arti istilah seperti 'prospek', 'lead', dan lainnya, kosakata bersama ini juga harus mencakup definisi konsep seperti profil klien ideal (ICP).

Ini hanyalah istilah khusus pemasaran untuk persona pembeli. Setelah kedua departemen berada di halaman yang sama mengenai siapa ICP mereka, mereka akan lebih mudah bekerja sama untuk mencapai tujuan pemasaran penjualan bersama.

Perjanjian Tingkat Layanan

Keselarasan penjualan-pemasaran dapat ditingkatkan dengan membuat perjanjian tingkat layanan (SLA) antar departemen. SLA hanyalah sebuah dokumen yang menentukan tanggung jawab dan tujuan yang harus dipenuhi departemen setiap bulan. Ini harus mencakup informasi seperti kriteria kapan prospek harus ditransfer dari pemasaran ke penjualan, kerangka waktu konversi, apa yang merupakan prospek siap-penjualan yang baik, dll.

Peran SLA adalah untuk menjernihkan kebingungan dan menyoroti peran masing-masing departemen selama proses pembuatan prospek dan konversi. SLA akan membantu kedua tim mengadopsi praktik terbaik selama alur kerja mereka.

Komunikasi Langsung

Menciptakan peluang bagi kedua tim untuk berinteraksi secara langsung akan memungkinkan mereka mengembangkan hubungan yang lebih dalam dan memahami perspektif satu sama lain dengan lebih baik. Ini tidak berarti departemen harus mencampur kehidupan profesional dan pribadi mereka, meskipun tidak ada salahnya jika ini akhirnya menjadi hasilnya. Semangat tim juga akan meningkat ketika anggota setiap departemen merasa nyaman berada di sekitar masing-masing.

Sangat penting bagi departemen penjualan dan pemasaran untuk menyadari bahwa mereka tidak bersaing satu sama lain, tetapi mereka bekerja menuju tujuan yang sama – lebih banyak konversi dan pendapatan yang lebih tinggi.

Konten Lintas Corong

Baik penjualan dan pemasaran bergantung pada konten untuk menyelesaikan tugas spesifik mereka dalam corong konversi. Dan membuat konten sebagai unit yang kohesif akan membantu baik dalam menghasilkan prospek maupun penjualan.

Salah satu efek dari pendekatan semacam ini terhadap pembuatan konten adalah peningkatan konsistensi di semua saluran, yang sangat penting untuk mempertahankan identitas merek yang kuat. Pelanggan akan merasakan bahwa ada suara terpadu di balik setiap interaksi selama proses konversi, dan mereka akan merasa lebih percaya diri untuk melakukan bisnis dengan organisasi semacam itu.

Pemikiran Terakhir

Menyelaraskan strategi penjualan dan pemasaran sangat penting untuk mengembangkan tim yang siap menghadapi tantangan pasar modern. Bisnis yang berpikiran maju semakin mengadopsi pendekatan ini, dan mereka sudah mengalami peningkatan pendapatan, semangat tim yang lebih tinggi, dan lebih sedikit overhead yang dihasilkan dari tujuan yang tidak selaras.

Menciptakan keselarasan penjualan-pemasaran bukan tanpa tantangan, tetapi dapat dicapai dengan memiliki pemahaman tentang cara kerjanya. Dan kami berharap panduan kami telah memberi Anda beberapa petunjuk ke arah yang benar.