Bagaimana Perangkat Lunak CRM Dapat Membantu Anda Menyelaraskan Penjualan dan Pemasaran

Departemen penjualan dan pemasaran melakukan pekerjaan yang sangat penting di setiap organisasi. Sederhananya, mereka berdua bekerja untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjual produk ke pengguna akhir. Tim pemasaran biasanya mencoba menemukan dan melibatkan pasar sasaran dengan pesan mereka dan kemudian mengidentifikasi prospek, sementara tim penjualan melakukan bagian eksekusi dan menutup penjualan.

Sangat mudah untuk melihat mengapa kedua tim ini harus bekerja secara harmonis. Mereka pada dasarnya mengerjakan tujuan yang sama, tetapi mencakup bagian proses yang berbeda. Namun, pekerjaan mereka sebagian besar saling berhubungan dan kecerdasan yang dapat mereka berikan satu sama lain sangat berharga bagi kedua belah pihak.

Ini terutama berlaku untuk organisasi yang menggunakan perangkat lunak CRM. Karena CRM sangat kuat dalam mengumpulkan dan memproses data pelanggan yang penting, CRM dapat memberikan sejumlah manfaat bagi kedua tim. Apalagi jika mereka bekerja sama. Dan ada statistik yang mendukung hal ini – penelitian menunjukkan bahwa organisasi dengan pemasaran dan penjualan yang sangat selaras menikmati tingkat retensi 36% lebih tinggi dan tingkat kemenangan penjualan 38% lebih tinggi.

Mari kita lihat lebih detail mengapa penyelarasan ini sangat penting dan bagaimana mencapainya dengan bantuan perangkat lunak CRM.

Teknologi Paling Populer Digunakan Oleh Perusahaan Dengan Keselarasan Penjualan dan Pemasaran Tinggi

Membuat perjanjian tingkat layanan

Sebelum mereka mulai mengerjakan sebuah proyek, tim pemasaran dan penjualan harus menyepakati beberapa poin utama mengenai prosedur utama, target, dan pendelegasian tugas dan tugas. Jadi, membuat perjanjian tingkat layanan (SLA) internal selalu merupakan ide yang bagus.

Kedua belah pihak harus tahu apa yang diharapkan dari satu sama lain dan menetapkan prioritas. Misalnya, departemen pemasaran dapat menjamin sejumlah prospek tertentu per bulan, sedangkan tim penjualan dapat menjamin sejumlah penjualan atau tingkat kemenangan penjualan tertentu. SLA juga merupakan langkah pertama dalam menciptakan strategi penjualan-pemasaran komprehensif yang harus menjadi salah satu pilar bisnis apa pun.

Mengumpulkan dan berbagi data penting

Seperti yang telah disebutkan, mungkin manfaat terbesar menggunakan sistem CRM adalah mendapatkan banyak informasi pelanggan yang berguna dan relevan. Data ini sangat penting untuk pemasaran dan penjualan, dan CRM memungkinkan tim untuk mengaksesnya dari satu dasbor.

Begitu mereka memiliki data, mereka dapat saling membantu untuk menafsirkannya lebih lanjut dan menggunakannya untuk keuntungan mereka. Berbagi pengetahuan dan umpan balik antar departemen sangat penting untuk memaksimalkan potensi penjualan dan pemasaran. Mari kita lihat cara kerjanya.

Kualifikasi prospek

Secara umum, tim pemasaran harus memberi tim penjualan prospek baru, berdasarkan cara pengguna berinteraksi dengan konten dan pesan. Prospek ini sangat berharga dalam organisasi B2B di mana jumlah prospek dan klien biasanya sangat terbatas.

Perangkat lunak CRM sangat membantu dalam proses ini. Pertama, ini mengumpulkan data perilaku pelanggan dari situs web Anda dan di berbagai jejaring sosial. Kemudian tim pemasaran harus memutuskan prospek mana yang cukup baik untuk diteruskan ke penjualan, dan ini jarang dilakukan secara manual, juga berkat CRM. Perangkat lunak CRM dapat secara otomatis mengukur kualitas prospek, memprioritaskannya, dan kemudian memberi tahu departemen penjualan tentang hal itu.

CRM menganalisis semua jenis perilaku online semua pengunjung Anda, mulai dari riwayat penelusuran hingga jenis konten yang mereka pilih untuk dikonsumsi dan waktu yang mereka habiskan di halaman tertentu. Menurut parameter yang telah ditentukan sebelumnya, CRM kemudian menghitung seberapa besar kemungkinan pengunjung tertentu berkonversi, dan memberi tahu perwakilan penjualan jika probabilitas ini telah melampaui ambang tertentu.

Ini secara dramatis mempercepat seluruh proses dan membuatnya lebih didorong oleh data. Anda tidak bergantung pada pekerjaan manual apa pun dan tidak perlu khawatir tentang kesalahan manusia.

Mempersonalisasikan jangkauan Anda

Tenaga penjualan juga dapat mengakses seluruh perjalanan pelanggan dari setiap prospek dan memeriksa mengapa mereka ditetapkan sebagai prospek. Mereka dapat mengetahui apa yang diminati pengguna, berkat info tentang riwayat penjelajahan mereka di situs web Anda. Mereka dapat fokus pada produk tertentu atau lini produk yang mereka tahu telah dilihat pengguna. Secara umum, mereka dapat menggunakan banyak data yang berbeda untuk mengetahui lebih lanjut tentang prospek tertentu.

Ini memberi mereka kesempatan untuk merencanakan pendekatan strategis untuk setiap petunjuk. Terutama jika pengguna melangkah lebih jauh dengan mengisi formulir kontak dan/atau berlangganan buletin. Kemudian tenaga penjualan akan mengetahui sesuatu tentang demografi, lokasi, atau posisi pengguna di sebuah perusahaan.

Akibatnya, perwakilan penjualan dapat melakukan panggilan penjualan yang sepenuhnya dipersonalisasi, mengatasi masalah khusus pelanggan, dan menawarkan solusi yang tepat pada waktu yang tepat. Cara mereka terlibat dengan konten dan pesan pemasaran Anda sepenuhnya menginformasikan semua keputusan ini.

Dan dalam hal waktu, CRM juga dapat membantu dalam hal ini. Misalnya, Anda dapat mengatur pemicu yang akan segera memberi tahu perwakilan penjualan jika pengguna meninggalkan keranjang dengan beberapa produk di dalamnya. Mengirim email tindak lanjut segera atau merekomendasikan produk serupa umumnya merupakan taktik yang bagus dalam kasus ini. CRM bahkan dapat secara otomatis menjangkau prospek jika diperlukan, tanpa membuang waktu sama sekali dalam prosesnya.

Mengumpulkan dan menyimpan info dari lapangan

Aliran informasi bermanfaat ini juga mengalir sebaliknya – dari penjualan hingga pemasaran. Tenaga penjualan mengumpulkan info berharga dari lapangan dari pelanggan dan prospek itu sendiri. Terkadang, komunikasi pribadi dengan pelanggan bisa lebih mendalam daripada jumlah data perilaku online apa pun.

Tenaga penjualan dapat mengungkapkan kekhawatiran dan masalah paling umum pelanggan terkait dengan produk Anda atau produk serupa yang dibuat oleh pesaing. Atau mereka dapat memberi tahu Anda apa yang paling membantu mereka untuk menutup penjualan. Semua informasi ini akan memberi tim pemasaran Anda info penting yang dapat mereka gunakan untuk meningkatkan pesan pemasaran mereka.

Ini juga akan membantu tim pemasaran Anda menyusun strategi konten yang lebih baik. Misalnya, jika Anda kekurangan topik untuk posting blog di masa mendatang, gunakan kecerdasan dari tim penjualan tentang pertanyaan yang paling sering ditanyakan oleh calon pelanggan. Kemudian tulis entri blog yang menjawab pertanyaan ini untuk menarik lebih banyak pengunjung dan menghasilkan lebih banyak prospek penjualan berkualitas tinggi.

Apa yang dibawa CRM ke tabel di sini adalah database pusat tunggal di mana semua info penjualan dari lapangan akan disimpan, dikategorikan, dan tersedia untuk digunakan oleh tim pemasaran.

Meningkatkan komunikasi antar departemen

Kami telah melihat bahwa CRM membantu meningkatkan komunikasi ke luar dengan klien dan prospek. Namun, ini juga membuat komunikasi di dalam organisasi Anda menjadi lebih mudah.

Terlalu sering, komunikasi bisnis dalam sebuah perusahaan tersebar di terlalu banyak saluran dan kelompok yang berbeda. Hal ini menyebabkan kebingungan dan menciptakan kemunduran yang tidak perlu. Diakui, sebagian besar percakapan ini, terutama yang ada di grup obrolan, tidak terlalu relevan dan sering kali dapat benar-benar dilupakan tanpa konsekuensi.

Namun terkadang, anggota tim akan mendiskusikan beberapa ide yang sangat penting atau mencoba menyelesaikan beberapa masalah yang sangat penting dalam salah satu obrolan grup mereka. Menemukan diskusi khusus ini beberapa bulan kemudian bisa menjadi mimpi buruk. Terutama antara tim yang melakukan pekerjaan berbeda dan oleh karena itu mungkin menggunakan alat dan aplikasi yang berbeda untuk mendelegasikan tugas dan berkomunikasi.

Jadi, alih-alih mencari tanpa tujuan melalui riwayat obrolan di selusin platform, Anda dapat menggunakan CRM untuk mengintegrasikan dan mengkonsolidasikan komunikasi antara tim dan di dalam tim. Sejarah komunikasi akan disimpan semua di satu tempat, mudah diakses dan dicari setiap saat.

Analisis data lebih lanjut

Terakhir, CRM memberi perusahaan laporan terperinci tentang upaya penjualan dan pemasaran mereka. Satu atau dua bulan sekali, kedua tim harus bertemu bersama dan menganalisis laporan ini secara rinci.

Efek penggunaan CRM di dalam suatu organisasi akan bergantung pada banyak faktor, dan salah satunya adalah kalibrasi awal. Pada pertemuan ini, harus ditinjau apakah parameter ditetapkan sedemikian rupa untuk memperlambat bisnis atau merusak efisiensinya.

Misalnya, mungkin ada masalah dengan kinerja tim penjualan – anggaplah tingkat kemenangan penjualan mereka mungkin terlalu rendah. Tapi ini tidak selalu menunjukkan masalah dalam tim penjualan. Bisa jadi standar untuk mendefinisikan sesuatu sebagai "prospek yang memenuhi syarat" terlalu rendah. Kemudian prospek berkualitas rendah ini diserahkan kepada perwakilan penjualan yang tidak dapat berbuat banyak untuk meyakinkan mereka agar membeli.

Ini berarti, misalnya, mendapatkan lebih banyak tenaga penjualan atau tenaga penjualan baru tidak akan berhasil. Alih-alih, Anda perlu melihat laporan departemen penjualan untuk mendeteksi jenis prospek yang tepat yang ternyata kurang dapat diandalkan daripada yang diperkirakan tim pemasaran. Tentu saja, wawasan semacam ini disediakan oleh CRM.

Setelah Anda mengidentifikasi masalahnya, ubah parameter dan tingkatkan standar untuk "prospek yang memenuhi syarat". Dengan cara ini Anda tidak akan membuang waktu berharga tenaga penjualan Anda untuk orang-orang yang kemungkinan besar tidak akan berkonversi. Secara umum, laporan CRM dapat sangat membantu jika Anda ingin menyelaraskan upaya kedua tim dan memaksimalkan hasil mereka.

Kesimpulan

Secara keseluruhan, mendekatkan tim pemasaran dan penjualan Anda dan memastikan mereka bekerja sama dengan baik sangat penting bagi perusahaan mana pun. Info yang dikumpulkan satu departemen sambil melakukan pekerjaan mereka bisa sangat berharga bagi departemen lain. Jadi, jika mereka gagal bekerja sama dan tetap terisolasi, mereka akan membuat banyak kesalahan dan kehilangan banyak peluang.

Perangkat lunak CRM dapat membantu Anda menghindari masalah ini. CRM adalah alat yang menyimpan info pelanggan, analisis kinerja, hasil kampanye, serta hasil dan detail panggilan penjualan. Ini juga meningkatkan komunikasi antar departemen, mengotomatiskan alur kerja, dan mempercepat banyak proses. Jika Anda ingin menyelaraskan penjualan dan pemasaran dengan lebih baik, CRM harus menjadi alat pilihan Anda.