Peran Hati dan Ilmu Pengetahuan dalam Kesuksesan E-niaga Anda

Menumbuhkan perusahaan e-niaga Anda di lingkungan digital saat ini membutuhkan lebih dari sekadar menyeimbangkan seni dan ilmu pertumbuhan.

Saya suka mengatakan itu membutuhkan hati dan sains.

Dan itulah tepatnya yang kami terapkan di Boxed.

Boxed telah berkembang dari perusahaan rintisan kecil menjadi merek senilai $100+ juta dalam waktu sekitar lima tahun.

Perusahaan ini adalah pengecer grosir online yang menjual dalam jumlah besar tanpa mengharuskan pelanggan membayar biaya keanggotaan klub.

Akibat model tersebut, kami sering dibandingkan dengan Costco.

Kotak v. Costco

Sebagai CMO Boxed, saya suka perbandingan itu karena Costco adalah merek hebat yang telah membangun bisnis luar biasa.

Tapi perbandingannya tidak sepenuhnya akurat.

Model Costco sedikit berbeda dan dibuat untuk generasi pembelanja yang berbeda.

Tidak seperti Costco, Boxed bukanlah layanan keanggotaan.

Kami la carte. Artinya, pelanggan dapat membeli apa pun yang mereka inginkan, kapan saja, tanpa biaya keanggotaan.

Perbedaan lain kami adalah bahwa Boxed adalah merek yang digerakkan oleh misi yang mewakili hal-hal seperti memberi kembali kepada komunitas kami dan karyawan kami, yang cenderung beresonansi secara khusus dengan Gen X, milenium, dan bahkan generasi pembeli yang lebih muda.

Di zaman sekarang ini, orang ingin menghabiskan uang dengan merek yang benar-benar mereka yakini, yang didedikasikan untuk lebih dari sekadar menghasilkan keuntungan.

Jadi, meskipun Costco adalah merek yang luar biasa, apa yang kami bangun sedikit berbeda.

Faktanya, dalam banyak hal kami bahkan tidak bersaing dengan Costco.

Penelitian kami menunjukkan bahwa banyak pelanggan kami tidak pernah berbelanja di Costco. Atau, bahwa audiens kami telah berbelanja di Costco sekali atau dua kali dan memiliki:

• Tidak tertarik untuk kembali
• Tidak ada kartu anggota
• Tidak ada kemampuan untuk sampai ke sana, atau hanya tidak tinggal cukup dekat dengan salah satu toko mereka.

Bagi banyak orang, kami akhirnya menjadi alternatif Costco; dan dalam beberapa hal kami juga merupakan alternatif, dan pelengkap, bagi Amazon.

Faktanya, fokus ini pada siapa basis pelanggan kami dan bagaimana mereka berbelanja telah menjadi bagian integral dari strategi online dan pertumbuhan kami.

Ini adalah ilmu menskalakan startup. Inilah cara saya memimpin tim saya untuk memikirkannya.

Pengambilan Keputusan Lebih Baik Menjadi Mudah

Bisnis dengan skala cepat menggunakan dasbor metrik untuk memandu rapat dan pengambilan keputusan mereka – menghilangkan preferensi proses demi hasil berbasis data.

Gunakan dasbor ini untuk melihat hasil yang sama untuk merek Anda.

Dapatkan template gratis Anda sekarang.

Ilmu Bersaing Melawan Amazon

Kehilangan fokus adalah cara yang pasti untuk punah di pasar online kami yang sangat kompetitif.

Untuk memastikan itu bukan pilihan di Boxed, kami secara khusus ingin berfokus pada apa yang menjadi spesialisasi kami.

Sejak awal, kami tahu bahwa kami memiliki peluang besar untuk menjadi pengecer online utama untuk pembelian dalam jumlah besar.

Jadi, kami melakukan riset dan menemukan bahwa lebih dari 70% pelanggan kami juga adalah anggota Amazon Prime.

Apa yang memberitahu kami adalah bahwa orang merasa nyaman menggunakan Prime untuk membeli sampo mereka, misalnya, dan kemudian kembali lima jam kemudian karena mereka lupa sepatu untuk putri mereka, dan kemudian kembali lagi enam jam kemudian untuk membeli hadiah untuk seseorang.

Setiap kali mereka masuk dan keluar dengan cepat.

Model bisnis kami, di sisi lain, benar-benar tentang pembuatan keranjang.

Seorang pelanggan mungkin menghabiskan waktu 30 menit selama tiga hari—baik sendiri atau bersama pasangannya—mencari tahu apa yang mereka butuhkan untuk persediaan.

Bahkan, mereka biasanya membeli delapan hingga sepuluh item per checkout.

Jika mereka membeli sepuluh item yang sama di Amazon, mereka akan memiliki setidaknya tiga halaman opsi untuk dipilih dan setelah dipesan akan dikirimkan selama empat hari, dalam beberapa kotak berbeda… mahal.

Tetapi ketika orang memesan dari Boxed, mereka mendapatkan sepuluh item tersebut dikirim dalam satu kotak dan dalam dua hari—kadang-kadang satu hari.

Fokus konstan kami dalam memberikan pengalaman belanja massal yang luar biasa yang membedakan dari semua orang—bahkan Amazon—telah menjadi bagian integral dari pertumbuhan kami.

Lagi pula, setengah dari pertempuran bersaing dengan Amazon sebenarnya adalah tentang memiliki siapa Anda dan menemukan ceruk pasar Anda.

Perhatikan contoh Dollar Shave Club, yang berhasil menemukan dan mengendalikan ceruk pasar dengan baik.

Kedengarannya sangat sederhana :beli pisau cukur murah secara online dan kirim ke rumah Anda.

Meskipun tidak ada alasan Anda tidak dapat mengetahuinya melalui Amazon, bukan berarti Amazon juga mencoba masuk ke bisnis pisau cukur.

Dollar Shave Club melihat bahwa ada peluang untuk memanfaatkan ceruk itu, dan mereka memilikinya. Mereka mencapnya dan menciptakan pengalaman yang luar biasa, dan sekarang banyak merek lain mencoba melakukan hal yang sama.

Orang-orang terbuka untuk berbelanja berbagai kategori dan produk dengan cara khusus.

Sebagian dari tantangannya adalah menerima fakta bahwa Amazon sebenarnya adalah hal yang sangat baik—perusahaan telah membantu mendobrak hambatan tentang cara orang berpikir tentang belanja dan apa yang dapat dikirimkan ke rumah Anda.

Boxed sebenarnya melihat Amazon sebagai layanan pelengkap.

Kami menghargai banyak inovasi dan dedikasi mereka untuk memberikan pengalaman pelanggan kelas dunia.

Kami dibangun dari cetakan yang sama.

Peran Pemeran Utama Data dalam E-niaga

Perusahaan e-niaga memiliki akses ke sejumlah besar data pelanggan yang berharga.

Rahasianya adalah menemukan cara menganalisis dan memanfaatkannya untuk melibatkan pelanggan yang tepat dengan cara yang tepat pada waktu yang tepat—dan di saluran yang tepat.

Anda benar-benar memiliki semua yang ingin Anda ketahui tentang pelanggan Anda. Anda dapat mengetahuinya:

• Minat dan perilaku belanja mereka
• Di mana pun mereka berbelanja
• Semua yang mereka klik
• Setiap halaman yang mereka tinggalkan
• Masih banyak lagi

Boxed bekerja sama dengan perusahaan riset data pihak ketiga untuk mengidentifikasi cara terbaik untuk mengelompokkan pelanggan.

Mereka membantu kami memahami bagaimana pelanggan kami berbelanja, berapa usia mereka, pendapatan rumah tangga mereka, di mana mereka tinggal, dan banyak titik data lain yang kami gunakan untuk terhubung dengan mereka dengan cara yang berarti.

Pada akhirnya, data membantu kami memahami seperti apa pelanggan terbaik kami.

Data tersebut menginformasikan semua yang kami lakukan, termasuk cara kami mendekati teknologi, merchandising, pemilihan produk, pemicu keranjang yang ditinggalkan, penjangkauan email, dan media sosial.

Data adalah senjata rahasia Anda dalam penjualan online, tetapi juga dapat menyebabkan kelumpuhan oleh analisis jika Anda tidak menguji data yang Anda kumpulkan dengan benar.

Menjadi cerdas tentang data sangat penting karena sebagian besar startup e-niaga tidak memiliki sumber daya, uang, orang, atau alat untuk disia-siakan untuk kampanye pemasaran besar.

Sebelum Anda dapat meningkatkan skala kampanye, Anda perlu mengetahui bahwa kampanye tersebut akan berhasil, jadi menggunakan data untuk melakukan pengujian strategis dapat membantu Anda menemukan apakah kampanye tersebut layak untuk ditingkatkan dan diinvestasikan dalam peluang tertentu.

Kami terus mengevaluasi data melalui pengujian A/B untuk memvalidasi data itu sendiri dan dugaan kami tentang audiens kami.

Saat Anda melakukan pengujian A/B, aturan praktis yang baik adalah jangan terlalu memikirkannya.

Tetap sederhana.

Anda tidak ingin mengubah lebih dari satu hal sehingga Anda dapat memisahkan apa yang berhasil dan apa yang tidak.

Inti dan Ilmu E-niaga

Data sangat penting, tetapi mencapai kesuksesan e-niaga membutuhkan naluri dan hati.

Di hari ini dan usia, merek harus memiliki hati. Hati Anda mewakili nilai-nilai Anda sebagai bisnis dan tim kepemimpinan.

Inti dari itu mendefinisikan apa yang berarti bagi Anda dan menentukan nilai apa yang ingin Anda promosikan kepada pelanggan Anda.

Bagi kami, hati berarti memberikan kesempatan kepada orang-orang yang tidak memilikinya.

Milenial bergerak menuju keinginan untuk merek yang lebih transparan—merek yang mewakili sesuatu. Mereka ingin membeli barang yang memiliki tujuan di luar barang yang mereka beli.

Sementara kebanyakan orang tidak akan membayar 50% lebih untuk suatu produk hanya karena mereka percaya pada merek, jika perbedaannya 10%, banyak orang akan memilih merek yang mendukung nilai dan tujuan mereka yang lebih tinggi—merek yang dipimpin oleh orang-orang yang mencerminkan dan mewakili mereka.

Baik itu mendukung tujuan lingkungan atau keragaman pendapat, budaya, ras, gender, atau agama, konsumen saat ini—terutama yang lebih muda—sangat ingin mendukung perusahaan yang sadar sosial.

Saya belum pernah melihat momen puncak seperti ini di mana begitu banyak konsumen mengharapkan merek untuk membela sesuatu yang lebih besar daripada keuntungan.

Memiliki nilai-nilai yang baik, konsisten dengan nilai-nilai tersebut, mengomunikasikannya secara efektif kepada pelanggan Anda, dan memperlakukan karyawan Anda sebagaimana Anda memperlakukan pelanggan Anda akan menjadi hal penting bagi perusahaan e-niaga di masa mendatang.

Berhati-hatilah, cerdas dengan sains, dan beri pelanggan Anda alasan untuk mendukung Anda yang melampaui produk dan layanan hebat.