Bab 1 Bagaimana Manajer Saluran Amazon Rollie Shoes Mencapai Kesuksesan Penjualan Amazon dalam Waktu Kurang dari 7 Bulan

Ketika Vince Lebon memulai karirnya, mimpinya adalah menjadi seorang desainer web.

Selama bertahun-tahun, ia bekerja sebagai kontraktor independen yang memproduksi desain web, media cetak, dan video untuk klien; namun, seiring waktu, merancang produk fisik menjadi obsesi.

Akhirnya, Vince mendapatkan pekerjaan sebagai konsultan di sebuah perusahaan perdagangan China yang merancang alas kaki private label untuk merek seperti Steve Madden dan Chinese Laundry.

Saat ia mendapatkan eksposur untuk mendesain alas kaki, ide untuk membuat lini sepatunya sendiri mulai menyita banyak perhatian Vince.

Terinspirasi oleh istrinya pramugari Kat — yang dengan penuh kasih ia panggil Rollie — Vince melihat peluang untuk mengembangkan sepatu yang lebih nyaman, sepatu yang akan dengan senang hati dikenakan oleh siapa pun sepanjang hari, bahkan saat bepergian ke seluruh dunia.

Pada tahun 2011, Vince mengembangkan konsep untuk mereknya sendiri dan meluncurkan Rollie Nation pada tahun 2012.

Perusahaan yang didirikan di Australia ini menggabungkan hasrat Vince terhadap sepatu, minat pada tren, dan keterampilan desain inovatif untuk menciptakan konsep sepatu yang sama sekali baru.

Rollie Shoes pertama kali mulai dijual di Amazon pada Musim Semi 2018.

Pada bulan Oktober, saya membandingkan Amazon, situs web bermerek kami, dan saluran dropshipping kami dengan mitra ritel seperti Nordstrom.

Saya menemukan bahwa ketiga entitas terpisah ini pada dasarnya sama dalam hal persentase pendapatan online merek.

Penemuan ini menunjukkan bahwa selama Anda menggunakan iklan secara strategis untuk mendorong Amazon, ini bukanlah saluran penjualan yang membutuhkan banyak pemeliharaan dan upaya tingkat tinggi.

Misalnya, Amazon sendiri bukanlah upaya merchandising ekstra besar – yang saya lakukan hanyalah memilih SKU yang saya yakini akan bekerja paling baik untuk Amazon dan saya mengirimkannya ke sana.

Itulah mengapa Fulfillment By Amazon sangat mengagumkan.

Hal ini tidak selalu terjadi pada situs web bermerek – setidaknya, tidak untuk kami.

Rollie Shoes dimulai di Australia dan kami baru saja meluncurkannya di AS dalam dua tahun terakhir.

Terkadang kita merasa seperti meluncurkan merek yang hampir tidak dikenal di Amerika Serikat.

Saat bekerja dengan pihak ketiga yang berbeda untuk membuat iklan sosial yang menarik, rasanya tidak mungkin.

Sebagai perbandingan, Amazon adalah kapal yang ketat.

Ini mungkin karena saya sudah lama bekerja di saluran penjualan Amazon.

Saya belum pernah meluncurkan merek dari awal.

Jujur saja, orang-orang sudah ada di Amazon. Mereka sepenuhnya mempercayai Amazon. Mereka ada di sana untuk melakukan satu hal:berbelanja.

Anda, sebagai merek, tidak perlu melakukan terlalu banyak untuk meyakinkan mereka.

Amazon melakukan semua itu untuk Anda.

Tentu saja, saya lebih dulu.

Mari kita bicara tentang apa yang perlu Anda, sebagai merek, lakukan untuk mulai menjual – dan laris manis – di Amazon.

Mencari Tahu Strategi Amazon Anda. Petunjuk:Ini Akan Berubah.

Kami baru mulai menjual di Amazon pada Musim Semi 2018 – dan strategi penjualan dan kesuksesan kami telah berubah.

Pada awalnya, saya mulai menjual sepatu Rollie di Amazon sebagai pekerja lepas.

Saya berteman cukup lama dengan Vince, pendiri Rollie, dan ketika mulai meluncurkan merek di AS, dia meminta bantuan saya.

Segera, saya ditugaskan untuk menyiapkan katalog di Amazon, yang berarti memiliki banyak SKU.

Kami pada dasarnya memiliki seluruh koleksi Rollie di Amazon.

Bukan itu yang kami lakukan sekarang.

Sekarang, kami hanya menjual 6-7 SKU induk.

Banyak dari SKU tersebut memiliki 8 opsi warna yang sesuai untuk setiap SKU, tetapi kami tidak lagi menjual seluruh katalog di Amazon.

Dalam pengalaman saya sebelumnya di Amazon, biasanya hanya satu hingga tiga SKU yang mendorong sebagian besar pendapatan Anda.

Akibatnya, saya benar-benar percaya untuk berkonsentrasi menjual barang dalam jumlah yang lebih sedikit.

Jadi, memiliki seluruh katalog bertentangan dengan apa yang saya anggap sebagai praktik terbaik.

Kedua, dan ini adalah sesuatu yang tidak dapat kami kendalikan, kami memiliki banyak masalah pemenuhan pihak ketiga.

Selain apa yang saya ketahui tentang praktik terbaik, memiliki seluruh katalog di Amazon berarti saya tidak mungkin dapat mengirimkan semuanya ke FBA.

Saya tidak hanya memiliki inventaris di sebelah saya – saya juga tidak menginginkannya hanya berada di gudang FBA.

Yang menambah kekhawatiran ini adalah fakta bahwa Amazon memiliki standar yang sangat tinggi yang berarti masalah kami dengan kehabisan inventaris atau tidak mengirimkan tepat waktu tidak akan berhasil.

Kami harus lebih spesifik tentang SKU yang dapat kami kirim ke FBA dan jual di Amazon.

Akhirnya, alasan utama Vince menghubungi saya adalah karena dia memikirkan kehadiran merek Rollie di Amazon.

Dia telah memutuskan untuk meminta pengecernya untuk berhenti menjual Rollie di Amazon, tetapi dia tidak ingin Rollie sepenuhnya mengabaikan kehadirannya di sana.

Pada dasarnya, jika kami memiliki lebih sedikit SKU dan lebih sedikit masalah pemenuhan, saya dapat fokus membangun halaman merek dan halaman detail produk, dan memikirkan strategi merchandising Amazon kami secara berbeda dari sebelumnya.

Misalnya, di situs web bermerek kami, bagaimana barang dagangan katalog terlihat luar biasa.

Setiap warna memiliki halamannya sendiri, dan halaman detail produk (PDP) sangat kaya, penuh warna, menarik, dan yang terpenting, mendorong konversi.

Tetapi di Amazon, semuanya terstruktur secara berbeda. Misalnya, Anda ingin memiliki produk induk sesedikit mungkin.

Alih-alih memberikan setiap warna PDP-nya sendiri, Anda ingin menampilkan semua kemungkinan warna untuk gaya yang berbeda di Amazon PDP.

Ini adalah cara yang sama sekali berbeda untuk menyiapkan SKU, dan saya harus dapat memikirkan untuk menyiapkannya dan menskalakannya secara efektif.

Catatan tentang Meminta Pengecer untuk Berhenti Menjual Produk Anda

Mitra ritel yang menjual Rollie di Amazon secara harfiah adalah beberapa teman baik Vince dan toko lainnya adalah toko tempat saya bekerja selama lebih dari 9 tahun. Kami beruntung bahwa kami dapat meminta mereka untuk berhenti menjual di Amazon dan mereka melakukannya.

Saya sepenuhnya menyadari bahwa ini bukanlah situasi yang umum.

Di posisi sebelumnya di proyek Amazon lain yang pernah saya lakukan – kebanyakan perusahaan CPG – Anda harus bernegosiasi secara berbeda.

Saya bekerja untuk sebuah perusahaan di mana, misalnya, Anda harus menawarkan bundel item tertentu atau eksklusif jika Anda ingin seseorang bekerja sama dengan permintaan Anda di Amazon.

Rollie tidak harus melakukan itu, tetapi jika Anda melakukannya, fokuslah pada apa yang dapat Anda tawarkan secara unik kepada mitra tersebut untuk menemukan solusi yang seimbang.