Segmentasi Pasar &Basis Data

Pemosisian Strategis

Pada tingkat strategis, hal ini kemungkinan akan diatur oleh strategi penentuan posisi organisasi Anda, tetapi Anda juga dapat menggunakan segmentasi pada tingkat produk untuk menyegmentasikan pelanggan dan prospek Anda. Misalnya, di Really Simple Systems, kami mengidentifikasi kebutuhan akan sistem CRM yang lebih sederhana untuk bisnis kecil dan menengah. Sistem yang tidak memerlukan staf khusus untuk pemasangan dan penyiapan, serta hanya dalam waktu singkat untuk melatih pengguna.

Sistem CRM kami dibuat untuk memenuhi kebutuhan ini dan sekarang kami menargetkan segmen pasar tersebut. Pada tingkat produk, kami dapat melihat bahwa pelanggan baru membutuhkan lebih banyak dukungan daripada pelanggan jangka panjang dan kami memvariasikan komunikasi kami untuk mencerminkan hal ini menggunakan segmentasi basis data. Kami memiliki tiga paket harga:Pemula, Profesional, dan Perusahaan, ditambah opsi CRM Gratis. Rencana harga dan paket yang berbeda terlihat untuk memenuhi berbagai kebutuhan pelanggan kami. Pelanggan perusahaan biasanya membutuhkan lebih banyak penyiapan daripada mereka yang menggunakan sistem CRM Gratis kami.

Secara umum, segmentasi pasar dan basis data adalah praktik bisnis yang baik dan tentang memenuhi kebutuhan pelanggan. Memenuhi kebutuhan pelanggan dengan lebih baik daripada pesaing memberi Anda keunggulan kompetitif.

Pengakhiran Pemasaran Massal

Tidak banyak produk saat ini di mana segmentasi belum berdampak. Selama bertahun-tahun CocaCola hanya memiliki satu produk dan dipasarkan secara massal. Tetapi hari ini bahkan produk ikonik ini memiliki variasi baru yang terlihat untuk memenuhi kebutuhan pelanggan yang berbeda. Dan bukan hanya merek besar yang melakukan segmentasi. Lihat kacang panggang. Kami tidak hanya memiliki merek eksklusif tetapi juga merek rumah supermarket yang semuanya menawarkan kacang rendah kalori, kacang bernilai, kacang premium, dan berbagai pilihan bahan tambahan!

Penggunaan segmentasi dalam strategi penentuan posisi Anda juga akan mengatur pilihan keunggulan diferensial. Inilah perbedaan antara produk Anda dan pesaing Anda. Misalnya, dalam menentukan kebutuhan audiens target, produk Anda mungkin memiliki keunggulan kompetitif dalam kualitas, fungsionalitas, atau mungkin hanya harga.

Mengidentifikasi Segmen Pasar Anda

Untuk mengidentifikasi segmen Anda, Anda perlu mencari tahu lebih banyak tentang pelanggan Anda dan kebiasaan membeli mereka. Informasi ini mungkin sangat berbeda tergantung pada apakah Anda menjual B2C (Business to Consumer) atau B2B (Business to Business). Meskipun akan ada beberapa kriteria yang saling bersilangan, misalnya, geografis dan frekuensi pembelian, Anda mungkin juga ingin mempertimbangkan sejumlah pengaruh lainnya.

Segmen B2C

• Demografi
• Kelas sosial
• Usia Siklus hidup pribadi mis. pernikahan, pensiun
• Penggila teknologi dan pecinta teknologi
• Fitur dan fungsionalitas produk

Segmen B2B

• Ukuran Bisnis
• Tingkat penggunaan
• Perputaran/pendapatan perusahaan
• Siklus hidup bisnis mis. permulaan, kedewasaan
• Proses pembelian internal
• Jumlah orang yang terlibat dalam proses

Manfaat Segmentasi

Sementara manfaat segmentasi bagi pelanggan adalah tentang memenuhi kebutuhan mereka lebih baik daripada pesaing, ada banyak manfaat bagi organisasi juga.

Pertama, Anda akan mengurangi biaya pemasaran Anda dengan hanya menargetkan prospek nyata. Menjadi lebih spesifik tentang siapa yang Anda tuju dan manfaat yang Anda tawarkan akan membuatnya lebih mudah untuk menjangkau target pasar itu. Pemasaran akan lebih efektif dan akan membantu membangun hubungan dengan pelanggan. Pada waktunya Anda akan menciptakan loyalitas, yaitu retensi pelanggan, dan, pada akhirnya, advokasi.

Agar segmentasi menjadi efektif, kelompok yang diidentifikasi harus berbeda, nyata, dan dapat diakses. Anda juga perlu memastikan ada pesaing untuk grup. Tidak ada gunanya mengurangi harga Anda untuk menarik kelompok tertentu jika produk Anda sudah yang termurah.

Segmentasi di Tingkat Produk

Teori yang sama mungkin berlaku di perusahaan Anda sendiri. Tidak semua pelanggan dan prospek Anda akan berada pada tahap yang sama dalam siklus hidup produk. Pelanggan baru akan memiliki kebutuhan yang berbeda dari mereka yang telah menjadi pelanggan selama beberapa waktu dan mengenal produk Anda dengan baik sehingga komunikasi Anda perlu berbeda.

Dengan mengelompokkan kelompok-kelompok ini, Anda dapat menargetkan pemasaran Anda secara lebih efektif. Ini mungkin berarti memvariasikan konten email, buletin, dan penawaran yang Anda kirim, atau mungkin cara Anda mengelola akun mereka, mis. seberapa sering Anda menelepon mereka. Memahami kebutuhan dan kebiasaan mereka akan membantu meningkatkan komunikasi dan ketepatan waktu Anda.

Misalnya, pelanggan baru mungkin memerlukan lebih banyak dukungan saat mereka mulai menggunakan produk Anda. Memberi mereka makan dengan informasi lebih lanjut tentang produk dan layanan dalam gigitan yang mudah ditelan akan membantu mereka memulai. Pelanggan jangka panjang mungkin memerlukan insentif yang lebih besar untuk mempertahankan loyalitas mereka. Penawaran khusus dan produk baru dapat membantu Anda tetap berada di pihak Anda. Anda mungkin ingin mempertimbangkan betapa mudahnya bagi mereka untuk berpindah pemasok dan berpikir tentang menciptakan "kelengketan" – insentif untuk tetap tinggal.

Meneliti &Meningkatkan Data Anda

Anda mungkin ingin melakukan riset terlebih dahulu untuk mengetahui lebih lanjut tentang siapa pelanggan Anda dan kebiasaan membeli mereka. Anda mungkin sudah memiliki data yang disimpan yang akan memberi Anda wawasan, mis. catatan penjualan, atau Anda mungkin perlu melakukan survei untuk mengetahui lebih lanjut. Buat daftar apa yang ingin Anda ketahui dan kerjakan mundur saat menyusun kuesioner. Alat survei online seperti SurveyMonkey adalah aset yang bagus di sini.

Alat untuk Membantu

Jika Anda memiliki sistem CRM yang baik dengan pemasaran email terintegrasi, Anda akan dapat melihat bagaimana grup dan individu ini merespons kampanye sebelumnya. Apakah mereka membuka dan mengklik kampanye terakhir Anda? Apakah mereka menanggapi promosi?

Menangkap tingkat detail ini untuk memahami minat dan kebutuhan pelanggan Anda akan menempatkan Anda pada posisi yang kuat. Menyegmentasikan database Anda ke tingkat aktivitas memberi Anda keunggulan kompetitif yang nyata. Dan menggunakan sistem pemasaran email yang baik yang terintegrasi dengan CRM Anda berarti Anda dapat dengan mudah mengirimkan database Anda ke tingkat individu, menanggapi kebutuhan pelanggan.

Teknologi ini tidak hanya untuk Amazon di dunia ini – melalui teknologi cloud, teknologi ini sekarang terjangkau untuk bisnis kecil juga, dan seringkali gratis!