Apa itu Segmentasi dan Penargetan Pasar?

Segmentasi dan penargetan pasar mengacu pada proses mengidentifikasi pelanggan potensial perusahaan, memilih pelanggan untuk mengejar, dan menciptakan nilai bagi pelanggan yang ditargetkan. Hal ini dicapai melalui segmentasi, penargetan, dan proses penentuan posisi (STP).

Ringkasan

• Segmentasi pasar dan penargetan membantu perusahaan menentukan dan memperoleh pelanggan utama.
• Konsumen dapat dimasukkan ke dalam segmen berdasarkan lokasi, gaya hidup, dan demografi. Cara lain untuk mensegmentasi konsumen adalah dengan menanyakan siapa, Apa, dan pertanyaan mengapa.
• Segmentasi dan penargetan mempengaruhi strategi perusahaan untuk penetapan harga, komunikasi, dan manajemen pelanggan.

Ikhtisar Proses STP

Seperti disebutkan sebelumnya, STP adalah singkatan dari segmentasi, penargetan, dan penentuan posisi.

Segmentasi adalah langkah pertama dalam proses. Ini mengelompokkan pelanggan dengan kebutuhan yang sama dan kemudian menentukan karakteristik pelanggan tersebut. Jenis Pelanggan Pelanggan memainkan peran penting dalam bisnis apa pun. Dengan lebih memahami berbagai jenis pelanggan, bisnis dapat lebih siap untuk berkembang. Sebagai contoh, sebuah perusahaan otomotif dapat membagi pelanggan menjadi dua kategori:peka terhadap harga dan tidak peka terhadap harga. Kategori yang peka terhadap harga dapat dicirikan sebagai kategori dengan pendapatan yang lebih sedikit.

Langkah kedua adalah penargetan , dimana perusahaan memilih segmen pelanggan yang akan mereka fokuskan. Perusahaan akan menentukan dasar ini pada daya tarik segmen. Daya tarik tergantung pada ukuran, profitabilitas, intensitas persaingan, dan kemampuan perusahaan untuk melayani pelanggan di segmen tersebut.

Langkah terakhir adalah penentuan posisi atau menciptakan proposisi nilaiValue PropositionValue Proposition adalah janji nilai yang dinyatakan oleh perusahaan yang merangkum manfaat produk atau layanan perusahaan dan bagaimana hal itu disampaikan untuk perusahaan yang akan menarik bagi segmen pelanggan yang dipilih. Setelah menciptakan nilai, perusahaan mengkomunikasikan nilai kepada konsumen melalui desain, distribusi, dan iklan produk. Sebagai contoh, perusahaan otomotif dapat menciptakan nilai bagi pelanggan yang peka terhadap harga dengan memasarkan mobil mereka sebagai mobil yang hemat bahan bakar dan dapat diandalkan.

Bagaimana Perusahaan Segmentasi Konsumen?

Cara paling umum untuk mengelompokkan konsumen adalah dengan melihat geografi, demografiDemografiDemografi mengacu pada karakteristik sosial ekonomi dari suatu populasi yang digunakan bisnis untuk mengidentifikasi preferensi produk dan, psikografis, perilaku, dan keuntungan yang dicari. Psikografis meliputi gaya hidup, minat, pendapat, dan kepribadian konsumen.

Perilaku adalah kesetiaan, kesempatan pembelian, dan tingkat penggunaan pembeli, dan manfaat yang dicari adalah nilai yang dicari konsumen, seperti kenyamanan, harga, dan status yang terkait dengan produk.

Cara lain untuk mengelompokkan konsumen adalah dengan menanyakan mengapa, Apa, dan siapa.

Hal yang lebih sulit namun penting bagi perusahaan ketika melakukan segmentasi konsumen adalah memahami perilaku mereka. Ini adalah "mengapa" pertanyaan. Dengan mengumpulkan informasi tentang pembelian masa lalu konsumen, perusahaan dapat membuat prediksi yang baik tentang pembelian di masa depan. Karena itu, ini memungkinkan perusahaan untuk menargetkan konsumen yang tepat.

NS "Apa" yang diminta perusahaan berfokus pada perilaku pembelian. Data yang menarik bagi perusahaan dapat dipecah menjadi kebaruan, frekuensi, dan nilai moneter. Ketiga hal ini menunjukkan kapan kunjungan terakhir ke toko itu, seberapa sering pelanggan berbelanja di toko, dan berapa banyak uang yang mereka keluarkan. Mereka membantu perusahaan menentukan nilai dan loyalitas pelanggan.

Segmentasi konsumen menurut "siapa" bisa dibilang cara yang paling mudah karena informasinya sudah tersedia. Informasi dapat mencakup pendapatan seseorang, pendidikan, ukuran keluarga, dan usia. Perusahaan berharap bahwa fitur tersebut berkorelasi erat dengan kebutuhan konsumen. Sebagai contoh, jika seseorang berusia pertengahan 40-an dan termasuk dalam keluarga besar, maka perusahaan mobil kemungkinan akan mengiklankan SUV alih-alih kendaraan dua tempat duduk.

Bagaimana Perusahaan Menargetkan Pelanggan?

Targeting adalah proses mengevaluasi daya tarik segmen konsumen, serta menentukan cara menarik konsumen. Pilihan segmen konsumen perusahaan sangat bergantung pada produk dan layanan yang mereka tawarkan. Ini juga menentukan strategi pemasaran yang akan digunakan perusahaan. Pasar yang tidak terdiferensiasi cocok untuk pemasaran massal.

Sebagai contoh, perusahaan besar seperti Microsoft akan menggunakan desain yang sama dan iklan serupa untuk semua pelanggan. Untuk pasar lainnya, pemasaran satu-ke-satu lebih tepat. Salah satu contohnya adalah Dairy Queen, dimana pelanggan dapat mendesain dan membuat kue sendiri. Contoh lain adalah toko mewah seperti Tiffany Co., yang mengirimkan surat yang dipersonalisasi sebagai iklan.

Tiga faktor mempengaruhi pemilihan segmen perusahaan. Pertama-tama, perusahaan mempertimbangkan karakteristik dari segmen. Karakteristiknya meliputi seberapa cepat atau lambat suatu segmen tumbuh dan seberapa menguntungkannya.

Kedua, perusahaan menganggap dirinya sendiri kompetensi dan sumber daya untuk memenuhi kebutuhan segmen. Sebagai contoh, segmen besar menarik. Namun, sebuah perusahaan mungkin tidak dapat melayani seluruh segmen karena kurangnya sumber daya.

Akhirnya, sebuah perusahaan menganggap kompetisi di segmen, baik saat ini maupun di masa yang akan datang. Segmen yang besar dan berkembang mungkin menguntungkan tetapi akan menarik banyak persaingan, efektif mengurangi margin.

Strategi Segmentasi dan Penargetan

Strategi adalah proses menciptakan produk, harga, komunikasi, dan strategi manajemen pelanggan. Strategi produk bertujuan untuk mengekstrak nilai paling banyak dari pelanggan. Hal ini dilakukan dengan menawarkan produk pada tingkat harga yang berbeda atau dengan hanya membuat produk mahal tersedia terlebih dahulu.

Strategi penetapan harga melibatkan daya tarik bagi segmen yang peka terhadap harga atau yang tidak peka terhadap harga. Strategi komunikasi beriklan menggunakan iklan yang tepat dan media yang tepat untuk membidik kelompok konsumen yang dipilih.

Sebagai contoh, produk untuk audiens yang lebih muda akan diiklankan melalui saluran digital karena segmen tersebut menghabiskan lebih banyak waktu di Google dan Facebook. Akhirnya, strategi manajemen pelanggan Ikatan Pelanggan Ikatan pelanggan adalah proses di mana perusahaan atau organisasi menjalin hubungan dengan pelanggannya. Tujuan dari ikatan pelanggan adalah untuk mengembangkan penggunaan perilaku pembelian masa lalu pelanggan untuk memutuskan pendekatan terbaik untuk mempromosikan produk. Mereka termasuk menawarkan upgrade, boarding prioritas untuk pesawat, atau kupon. Strategi juga akan memperhitungkan seberapa sering mempromosikan produk.

Sumber daya tambahan

Terima kasih telah membaca artikel CFI tentang segmentasi dan penargetan pasar. Untuk terus belajar dan memajukan karir Anda, sumber daya CFI ini akan berguna:

• Tipe PembeliTipe PembeliTipe pembeli adalah sekumpulan kategori yang menggambarkan kebiasaan belanja konsumen. Perilaku konsumen mengungkapkan bagaimana menarik orang-orang dengan kebiasaan yang berbeda
• Analisis Profitabilitas Pelanggan Analisis Profitabilitas Pelanggan Analisis Profitabilitas Pelanggan adalah alat dari akuntansi manajerial yang mengalihkan fokus dari profitabilitas lini produk ke individu
• Memojokkan PasarMenyok PasarMenyok pasar adalah memperoleh dan memegang/memiliki saham yang cukup, aktiva, atau komoditas untuk secara efektif mengendalikan harga pasar barang tersebut. Dia
• Parit EkonomiParit EkonomiParit Ekonomi juga dikenal sebagai keunggulan kompetitif suatu perusahaan. Namanya terinspirasi oleh parit yang mengelilingi kastil abad pertengahan