Memahami Motivasi Pembeli:Mendapatkan Lebih Banyak Pelanggan E-niaga Anda untuk Checkout

Memahami motivasi di balik pembeli Anda, bagaimana mereka berinteraksi dengan situs e-niaga Anda, dan di mana mereka berada dalam proses pengambilan keputusan sangat penting bagi setiap penjual.

Berikut adalah beberapa statistik yang membuka mata tentang pasar digital saat ini:

• 50-90% perjalanan pembeli selesai sebelum pembeli menjangkau penjualan.
• 67% perjalanan pembeli kini diselesaikan secara digital.
• 25% pembeli mengungkapkan minat mereka kepada vendor pada tahap awal perjalanan.

Temuan ini mengungkapkan banyak hal tentang apa yang terjadi di benak konsumen saat ini.

Memperoleh wawasan yang lebih baik tentang apa yang mendorong mereka untuk mengunjungi situs Anda dan memutuskan untuk membeli akan menyiapkan Anda untuk interaksi yang lebih sukses dengan pelanggan Anda.

Apa itu Motivasi Pembeli?

Motivasi pembeli adalah serangkaian faktor psikologis di balik keputusan konsumen untuk melakukan pembelian tertentu.

Pembelian tersebut merupakan hasil akhir dari proses yang disebut sebagai “Perjalanan Pembeli” — proses tiga tahap yang terdiri dari:

1. Kesadaran.
2. Pertimbangan.
3. Keputusan.

Beberapa orang mungkin mendefinisikan ini menggunakan jumlah tahapan yang berbeda, tetapi konsep dasarnya sama.

Mari kita lihat tahap-tahap ini dan periksa bagaimana hubungannya dengan motivasi pembelian pembeli.

1. Kesadaran.

Ini adalah tahap utama perjalanan, di mana pembeli menjadi sadar akan masalah, keinginan, atau kebutuhan.

Bisa jadi kebutuhan untuk membeli detektor asap, atau asuransi penyewa, atau apa pun dalam hal ini.

Motivasi di sini dapat berupa internal atau eksternal (kita akan membahas lebih lanjut detail tentang perbedaannya di bagian berikutnya), dan poin-poin nyeri harus ditangani untuk membantu mengidentifikasi masalahnya.

2. Pertimbangan.

Setelah pembeli menyadari masalah mereka (atau keinginan atau kebutuhan), mereka kemudian termotivasi untuk mulai mengumpulkan informasi.

Pada tahap ini pembeli sedang mempertimbangkan pilihan mereka, jadi menyediakan sumber daya pendidikan produk seperti spesifikasi produk, ulasan, dan detail lainnya akan sangat dihargai.

3. Keputusan.

Pada tahap inilah pembeli termotivasi untuk membuat keputusan akhir dan telah menentukan bahwa kebutuhan mereka telah terpenuhi.

Satu catatan penting yang perlu diingat berasal dari studi tahun 2009 yang menemukan bahwa dua faktor dapat memengaruhi keputusan pembelian akhir:

1. Umpan balik negatif dari pelanggan lain.
2. Tingkat motivasi untuk mematuhi atau menerima masukan.

Penulis studi mencatat contoh berikut untuk pelanggan pada tahap pengambilan keputusan:

Pelanggan memilih untuk membeli kamera Nikon D80DSLR. Namun, karena teman baiknya, yang juga seorang fotografer, memberinya umpan balik negatif, dia pasti akan mengubah preferensinya.

Motivasi itu sendiri dapat dihasilkan baik secara internal maupun eksternal – psikolog menyebutnya sebagai motivasi intrinsik versus motivasi ekstrinsik.

Motivasi internal adalah yang mendorong kita untuk membuat keputusan berdasarkan keinginan dan/atau kebutuhan kita sendiri.

Ini mengarahkan perilaku dan tindakan kita menuju tujuan dan hasil yang secara pribadi bermanfaat bagi kita.

Seorang konsumen mungkin memiliki keinginan — keinginan — untuk membeli mobil baru yang lebih mewah dari model mereka saat ini. Dengan cara yang sama, konsumen yang sama mungkin juga didorong oleh kebutuhan untuk mengganti kendaraan yang lebih tua yang sedang mengalami penurunan.

Motivasi eksternal, di sisi lain, didorong oleh faktor luar di lingkungan kita.

Ini adalah keinginan untuk mendapatkan sesuatu atau menghindari/mengurangi risiko dan dapat didasarkan pada aturan dan peraturan atau tekanan sosial. Meskipun helm sepeda diwajibkan oleh hukum di beberapa tempat, meskipun tidak ada konsekuensi hukum, ada ketakutan untuk terlihat sembrono di depan teman-teman.

Kembali ke referensi pendeteksi asap sebelumnya, mungkin ada banyak motif berdasarkan persona pembeli.

Pemilik rumah, tuan tanah, dan penyewa termotivasi dengan cara yang berbeda dalam hal mengapa mereka membelinya — apakah takut akan pelanggaran kode, denda, penggusuran, atau tuntutan hukum.

Cara Menentukan Motivasi Penjual Anda

Sebelum kita menyelami lebih dalam motivasi pelanggan, penting untuk memulai dengan pemeriksaan diri dan merenungkan apa motivasi Anda sendiri sebagai penjual.

Pertanyaan di bawah ini akan membantu memandu Anda dalam mendapatkan lebih banyak wawasan tentang proses pengambilan keputusan pelanggan Anda.

1. Di mana Anda ingin produk Anda diposisikan di pasar?

Penjual, kenali dirimu! Di mana — dan apa — yang Anda inginkan?

Beberapa produsen mobil, seperti Lamborghini atau Aston Martin, menganggap diri mereka berada di posisi yang kuat di pasar barang mewah kelas atas.

Lainnya, seperti Hyundai, menawarkan model yang menarik dengan titik harga yang berbeda, dengan garis Accent, Elantra, dan Sonata.

Untuk pengecer furnitur rumah, Anda menempatkan Walmart di satu ujung dan Ethan Allen di ujung lainnya (dengan IKEA duduk di suatu tempat di tengah).

2. Kepada siapa Anda ingin menjual?

Anda ingin pelanggan Anda menjadi siapa?

Apakah mereka utilitarian, hanya mencari fitur/fungsi dasar untuk menyelesaikan tugas, atau didorong oleh status dan prestise, menginginkan tambahan yang akan membuat pengalaman menjadi lebih baik?

Apakah mereka sadar anggaran, atau biaya bukan objek?

3. Apa definisi Anda tentang pelanggan yang sukses?

Apa pelanggan yang bahagia bagi Anda?

Apakah seseorang yang akan menulis ulasan produk yang menarik di situs Anda atau di tempat lain di media sosial?

Faktor apa yang Anda anggap paling penting yang akan mendorong bisnis yang berulang?

Cari tahu ini untuk basis pelanggan Anda dan Anda akan memiliki wawasan yang jauh lebih baik tentang motivasi Anda dan motivasi mereka.