Penskoran Prospek Penting Untuk Bisnis Anda:Inilah Cara Membuat Model Penskoran dan Strategi Hand-Off

68% bisnis tidak mempraktikkan semua jenis penilaian prospek.

Penilaian prospek memungkinkan Anda mengidentifikasi prospek yang rapuh, setengah hati, dan berkomitmen dengan cepat dan mudah. Dan mengabaikannya bukanlah resep untuk kesuksesan jangka panjang dan berkelanjutan.

Dengan penilaian prospek, Anda tidak membuang banyak waktu untuk prospek yang tidak layak, dan Anda tidak mengabaikan orang yang akan membeli.

Tapi apa sebenarnya penilaian prospek dan mengapa itu sangat penting untuk bisnis Anda? Dan bagaimana Anda melakukannya?

Mari kita mulai.

Apa itu Skor Prospek?

Untuk menerapkan strategi penilaian prospek untuk tim pemasaran dan penjualan, Anda harus terlebih dahulu memahami apa itu penilaian prospek.

Begini cara HubSpot menjelaskannya:

Itu sangat membantu. semacam. Tapi definisi itu masih agak kabur.

Pikirkan seperti ini:penilaian prospek adalah cara untuk mengkategorikan prospek berdasarkan tingkat komitmen.

Sebagian besar waktu, sistem penilaian prospek didasarkan pada poin. Ini berarti bahwa seseorang yang lebih berkomitmen dan tertarik pada produk Anda menerima skor prospek yang lebih tinggi daripada seseorang yang menunjukkan minat minimal.

Kemudian, tim pemasaran dan penjualan (bersama-sama) memutuskan prospek mana yang layak mendapatkan perlakuan berdasarkan tingkat minat mereka dan sesuai dengan produk Anda.

Di permukaan, penilaian timbal benar-benar sesederhana itu. Namun, seperti semua sistem pengukuran, ada lapisan kedalaman lebih lanjut.

Karena menemukan "template penilaian prospek" yang dapat diterima secara online tidak akan terjadi. Itu tidak ada. Bisnis Anda unik. Jadi model penilaian prospek Anda sendiri juga akan demikian. Sebagai gantinya, Anda ingin memulai dengan melacak dua aspek utama kualifikasi prospek:

1. Cara umum orang tersebut cocok dengan bisnis Anda.
2. Tingkat minat dan keterlibatan aktual orang tersebut dengan produk Anda.

Klien ideal Anda akan menerima skor prospek tinggi di kedua kategori.

(Sumber Gambar)

Penskoran prospek memungkinkan Anda mengetahui prospek mana yang sepadan dengan waktu Anda dan mana yang tidak.

Dan ini memungkinkan Anda melakukannya secara sistematis, bukan dengan apa yang "terasa benar" pada saat itu.

Mirip dengan segmentasi pemasaran, Anda kemudian dapat mengelompokkan orang ke dalam kategori yang menentukan skor minat mereka.

Anda akan memiliki grup yang Anda perlukan untuk "dipecat", orang-orang yang harus terus berinteraksi dengan Anda tetapi belum siap untuk membeli, dan prospek panas yang hanya perlu sedikit diyakinkan untuk membuat keputusan pembelian.

(Sumber Gambar)

Dengan semua informasi prospek itu, manfaatnya menjadi jelas.

Sekarang Anda dapat menghabiskan lebih banyak waktu untuk mengejar prospek yang paling penting dan membuang prospek yang paling tidak penting, membantu Anda memangkas biaya akuisisi dan meningkatkan nilai umur.

Tetapi manfaat penilaian prospek jauh lebih dalam dari itu…

Mengapa Penskoran Prospek Penting untuk Bisnis Anda?

Anda tahu bahwa tim penjualan Anda harus menghabiskan sebagian besar waktunya untuk menindaklanjuti prospek yang telah menunjukkan minat pada layanan atau produk Anda.

Tapi inilah yang Anda — atau, lebih tepatnya, tim penjualan Anda — tidak ketahui.

Anda tidak tahu siapa untuk menindaklanjuti dengan. Dan Anda tidak sendirian dalam ketidaktahuan itu.

70% prospek dan penjualan hilang karena praktik tindak lanjut yang buruk.

Itu hampir tiga dari empat orang yang tidak membeli dari Anda karena Anda tidak menindaklanjutinya. Astaga.

Tapi itu hanya puncak gunung es perjuangan pemasaran.

Faktanya, 65% perusahaan mengatakan bahwa menghasilkan lalu lintas dan prospek adalah salah satu tantangan pemasaran utama mereka dan 43% mengatakan bahwa membuktikan ROI dari aktivitas pemasaran mereka adalah tantangan utama.

(Sumber Gambar)

Percaya atau tidak, penilaian prospek mungkin menawarkan solusi untuk kesulitan tersebut.

Secara khusus, manfaat utama perusahaan yang menggunakan penilaian prospek adalah laba atas investasi (ROI) yang lebih terukur, rasio konversi yang meningkat, serta produktivitas dan efektivitas penjualan yang lebih tinggi.

(Sumber Gambar)

Ingin memahami ROI pemasaran Anda dengan lebih baik, menghasilkan lebih banyak lalu lintas dan prospek, serta memiliki tim penjualan yang lebih efektif?

Penskoran prospek adalah penyelamat Anda karena dapat mengotomatisasi sepenuhnya:

1. Menyoroti prospek yang menjanjikan
2. Menghilangkan petunjuk yang tidak berguna
3. Memupuk prospek dengan komitmen menengah

Berikut tampilannya. Ketika seseorang tidak menunjukkan minat, mereka akan tertinggal.

Tetapi ketika seseorang menunjukkan minat yang moderat, Anda mencoba mendaur ulangnya sampai mereka akhirnya menjadi pelanggan.

(Sumber Gambar)

Dengan kata lain, penilaian prospek menyediakan mesin segmentasi yang dibutuhkan oleh aktivitas otomatisasi pemasaran Anda untuk berkembang.

Itulah sebabnya 68% pemasar yang sangat efektif menghitung skor prospek sebagai kontributor utama pendapatan mereka.

Atau mengapa perusahaan yang menggunakan penskoran prospek secara teratur mendapatkan ROI perolehan prospek 77% lebih tinggi daripada rekan mereka yang tidak mencetak prospek.

Dalam kata-kata Laura Ramos di Forrester Research,

Inilah cara Anda memanfaatkan semua potensi perolehan prospek tersebut.

Langkah #1:Tentukan Karakteristik Persona dan Segmen Anda

Semua hal baik dimulai dengan persona. Triknya adalah memulai dengan lebar sebelum menjadi sempit.

Ada orang yang secara konsisten terlibat dengan upaya pemasaran konten Anda. Mereka mengklik iklan Anda, membaca entri blog Anda, dan mengomentari konten Anda.

Namun, orang-orang ini belum tentu membeli dari Anda.

Mereka akan memiliki karakteristik yang berbeda dari pelanggan setia dengan nilai seumur hidup tertinggi.

Ada perbedaan yang mencolok. Ada alasan satu kelompok telah membeli, dan yang lain berada di pagar.

Apa pun masalahnya, segmen dan persona pelanggan adalah kelompok orang tingkat tinggi yang tertarik dengan konten, layanan, produk, dan bisnis Anda di berbagai tingkatan.

(Sumber Gambar)

Untuk menentukan siapa target pasar Anda, tanyakan pada diri Anda:

• Apa identitas perusahaan saya dan masalah apa yang dipecahkannya, secara holistik?
• Siapa yang mengalami masalah tersebut dan kemungkinan besar akan terlibat dengan perusahaan saya secara rutin?
• Siapa yang telah membeli, siapa yang belum, dan mengapa (untuk masing-masing)?
• Bahasa/nada pesan, gaya, audiens, dan niat apa yang berhasil atau gagal?

Anda mungkin, misalnya, menemukan bahwa pria berusia 20-an adalah target pasar Anda.

Atau, mungkin, wanita berusia 30-an. Tapi intinya di sini adalah untuk mendapatkan lebih dalam.

Skor prospek melampaui demografi statis menjadi perilaku pengguna yang sebenarnya.

'Lima mengapa' juga dapat membantu Anda mempelajari masing-masing lebih dalam:

• Siapa mereka?
• Apa yang mereka inginkan?
• Dari mana asalnya?
• Kapan mereka paling sering berinteraksi dengan Anda?
• Mengapa mereka tertarik pada Anda?

Lima pertanyaan sederhana tersebut akan sangat berguna untuk meningkatkan pemahaman Anda tentang target pasar Anda.

(Sumber Gambar)

Anggap orang-orang ini sebagai prospek pemasaran Anda yang memenuhi syarat.

Mereka terlibat dengan merek Anda, tetapi mereka belum tentu membeli.

Karena salah satu manfaat utama penilaian prospek adalah kemampuan untuk mentransisikan prospek dari tim pemasaran ke tim penjualan sebagai prospek yang siap untuk penjualan.

Seperti yang dikatakan Emily Salus dari CollabNet,

Selanjutnya, saatnya beralih ke penentuan pelanggan ideal Anda.