Word of Mouth Marketing pada tahun 2022:Cara Membuat Strategi untuk Buzz Media Sosial &Penjualan Referensi yang Meroket

Menemukan cara baru untuk menghasilkan penjualan e-niaga semakin sulit.

Persaingan sengit. Dan hanya memiliki kehadiran dan toko web yang tampak bagus tidak lagi cukup untuk membuat Anda menonjol.

Menang saat ini membutuhkan strategi dan memanfaatkan setiap peluang secara maksimal.

Namun ada satu area kuat yang cenderung diabaikan oleh bisnis e-niaga:

Apa itu Pemasaran Dari Mulut ke Mulut?

Pemasaran dari mulut ke mulut (WOMM), juga disebut iklan dari mulut ke mulut, adalah versi sederhana dari mulut ke mulut di era media sosial.

• Secara tradisional , pemasaran dari mulut ke mulut disebarkan dari satu orang ke orang lain berdasarkan rekomendasi.
• Pemasaran dari mulut ke mulut modern menjelaskan upaya yang ditargetkan dan kejadian yang terjadi secara alami di mana pengguna berbagi kepuasan mereka dengan suatu merek.

Di dunia yang sangat terhubung saat ini, satu rekomendasi dapat memiliki dampak yang jauh lebih besar – mengarah ke pemasaran dari mulut ke mulut (WOMM) atau strategi periklanan dari mulut ke mulut untuk memanfaatkan peluang.

Banyak praktik terbaik dan taktik pemasaran mendorong promosi dari mulut ke mulut, tetapi kampanye — terutama di media sosial — dapat memiliki tujuan eksplisit untuk mempromosikan eksposur sosial bisnis online.

Menurut Nielsen, 92% orang memercayai rekomendasi dari teman dan keluarga daripada jenis iklan lainnya. Bahkan penelitian akademis tentang WOMM telah membuktikan keefektifannya dalam konversi.

Dalam International Journal of Market Research, M. Nick Hajili menulis:

Buktinya Berhasil

Saya telah melihat merek e-niaga meledak dengan mengembangkan Grup Facebook, membuat influencer YouTube membicarakannya, dan dengan masuk podcast. Dan sementara ini semua terjadi secara online, ini tetaplah iklan WOM.

– Eric Carlson, Co-Founder, Pabrik 10x 

Organik dari mulut ke mulut vs. Dari mulut ke mulut yang diperkuat:

Pemasaran dari mulut ke mulut terjadi dalam 2 cara:secara organik dan melalui penggunaan kampanye pemasaran dan iklan.

Keduanya memiliki kelebihan yang melekat –– dan strategi pemasaran WOM yang baik akan menyebabkan peningkatan WOM organik. Sebaliknya, jika Anda sudah memiliki jumlah WOM organik yang layak, kampanye WOMM Anda akan jauh lebih berhasil.

Kedua jenis WOMM ini disebut dan didefinisikan sebagai:

• Dari mulut ke mulut organik: WOM organik terjadi secara alami ketika orang menjadi advokat karena mereka senang dengan suatu produk dan memiliki keinginan alami untuk berbagi dukungan dan antusiasme mereka.
• Penguatan dari mulut ke mulut: WOM yang diperkuat terjadi saat pemasar meluncurkan kampanye yang dirancang untuk mendorong atau mempercepat WOM di komunitas yang sudah ada atau yang baru.

Statistik Pemasaran Dari Mulut ke Mulut

• Nielsen melaporkan bahwa 92% konsumen lebih percaya saran dari teman dan keluarga daripada iklan.
• Selain teman dan keluarga, 88% orang memercayai ulasan online yang ditulis oleh konsumen lain sama seperti mereka memercayai rekomendasi dari kontak pribadi.
• Dan 74% konsumen mengidentifikasi dari mulut ke mulut sebagai pengaruh utama dalam keputusan pembelian mereka.
• Namun hanya 33% bisnis yang secara aktif mencari dan mengumpulkan ulasan.
• Terlepas dari kenyataan bahwa sedikit, dapat melakukan banyak hal. Ketika studi kasus tertentu dianalisis, peneliti menemukan peningkatan 10% dari mulut ke mulut (off dan online) yang diterjemahkan ke dalam peningkatan penjualan antara 0,2 – 1,5%.

Tetapi ada lebih banyak lagi iklan dan pemasaran dari mulut ke mulut daripada sekadar 'melakukan pekerjaan dengan baik dan berharap mendapatkan referensi.'

Jadi dalam posting ini kita masuk ke detail lengkap tentang subjek:

1. Yang diperlukan untuk membuat pemasaran dari mulut ke mulut berhasil.
2. Strategi khusus (dengan contoh nyata) untuk menyiapkan aliran pelanggan rujukan yang stabil.

WOM Ada di Sini untuk Tetap

Dari mulut ke mulut tidak akan pernah ketinggalan zaman. Ini adalah, dan akan tetap, cara #1 orang membuat pilihan tentang merek.

– Jamie Turner, Penulis, Pembicara, dan CEO Pemasar 60 Detik 

Mengapa Peduli Tentang Pemasaran Dari Mulut ke Mulut?

Taktik seperti menyiapkan iklan media sosial yang keren atau bereksperimen dengan AI dalam e-niaga mungkin terdengar lebih menarik (dan seperti kemenangan yang lebih cepat).

Strategi dari mulut ke mulut yang kuat di jantung bisnis Anda dapat meletakkan dasar untuk membangun segala sesuatunya.

Kelebihan Pemasaran Dari Mulut ke Mulut:

• Tingkatkan penjualan tanpa belanja iklan: Banyak merek dari The Hustle hingga Bangs Shoes dan lainnya menggunakan pemasaran dari mulut ke mulut alih-alih belanja iklan untuk meningkatkan penjualan dan basis penggemar.
• Bangun komunitas bukan komoditas: Pemasaran dari mulut ke mulut bekerja untuk membangun basis penggemar yang terlibat daripada membeli dan membeli pelanggan. Pelanggan dengan keterlibatan yang lebih tinggi membeli lebih sering dan merekomendasikan teman mereka lebih sering, memperpanjang laba atas waktu yang dihabiskan untuk strategi dan menghasilkan loyalitas pelanggan yang tinggi seumur hidup.
• Lebih banyak pendanaan, lebih banyak kebebasan: Merek dengan loyalitas pelanggan seumur hidup yang tinggi dan oleh karena itu pembelian berulang menerima lebih banyak dana malaikat dan ventura. Mengapa? Karena CAC to LTV, atau Cost Acquisition Cost to Lifetime Value, dianggap sebagai salah satu aspek terpenting dari model bisnis yang sehat di awal siklus hidup perusahaan.

Faktanya, ada tiga faktor penting yang dapat dipengaruhi oleh strategi pemasaran WOM yang berkualitas:

1. Loyalitas merek.

Menurut National Law Review, mendapatkan pelanggan baru membutuhkan biaya lima kali lebih banyak daripada mempertahankan pelanggan saat ini.

Dan Bain &Co memperkirakan bahwa peningkatan 5% dalam retensi pelanggan dapat meningkatkan profitabilitas perusahaan sebesar 75%.

Dan pikirkan tentang ini:

Tiba-tiba Anda memiliki mesin yang memompa keluar pelanggan baru yang semuanya setia pada merek Anda.

2. Kepercayaan merek.

HubSpot menunjukkan bahwa 75% orang tidak percaya iklan, namun 90% mempercayai saran dari keluarga dan teman dan 70% mempercayai ulasan konsumen.

Dengan kata lain:

Orang lebih mempercayai teman, keluarga (dan bahkan orang asing) daripada iklan.

Pemasaran dari mulut ke mulut berarti merek Anda direkomendasikan dalam konteks yang paling dapat dipercaya. Dan browser pertama kali jauh lebih mungkin untuk mengambil langkah ekstra penting dalam menyerahkan detail pembayaran mereka.

3. Membuat buzz.

Sangat menyenangkan memiliki anggaran iklan dan saluran penjualan yang sempurna. Tetapi satu-satunya cara untuk menciptakan buzz asli tentang merek Anda adalah dengan membuat orang-orang yang tidak memihak meneriaki Anda di media dan di jejaring sosial.

Dan strategi pemasaran dari mulut ke mulut yang baik sangat meningkatkan kemungkinan hal ini terjadi.

Buat orang yang tepat terkesan dan Anda bahkan mungkin akan ditampilkan dalam sesuatu seperti New York Times.

Sebenarnya, ini adalah strategi tepat yang digunakan Flash Tattoos saat mereka melakukan promosi dan kolaborasi dengan Beyonce. Merek tersebut mampu menarik perhatian bintang di festival dan melalui promosi WOM alami di Instagram produk mereka.

Hal berikutnya yang Anda tahu, Beyonce merobohkan pintu mereka untuk mendapatkan kolaborasi khusus.

Kolaborasi tersebut menjadi berita utama nasional, termasuk:

• Umpan Buzz
• WAKTU
• Dapat dihancurkan
• Marie Claire
• Pengusaha

Untuk Tato Flash, penjualan meningkat 1.100% mengikuti kerjasama tersebut.

WOM Kreatif Mengalahkan Ekonomi Unit Iklan

Dari mulut ke mulut menjadi semakin meningkat dan menjadi komponen yang harus dimiliki dari setiap strategi pemasaran merek ambisius.

Akuisisi berbayar melalui saluran seperti Facebook, Instagram, dan Google telah menjadi jauh lebih kompetitif, yang memberikan tekanan yang semakin besar pada margin kotor merek (saat mempertimbangkan biaya akuisisi pelanggan).

Oleh karena itu, merek harus fokus pada taktik pemasaran alternatif, yang memiliki unit ekonomi yang lebih hemat biaya dan hanya membutuhkan lebih sedikit investasi moneter.

Salah satu contoh terbaik terbaru adalah kampanye “The President Stole Your Land” dari Patagonia. Tweet mereka tentang ini mendapat lebih dari 60.000 retweet. Kampanye keseluruhan, yang ditargetkan Patagonia pada pelanggan mereka sendiri, menghasilkan publisitas di seluruh dunia dan berkontribusi besar pada upaya pemasaran mereka.

– Adii Pienaar, Raja E-niaga Tertinggi, Konversi 

Buat Pengalaman Epik Terlebih Dahulu

Ada satu hal yang harus dipastikan sebelum melakukan hal lain sebelum membuat strategi pemasaran dari mulut ke mulut yang efektif:

Bahwa Anda telah menciptakan pengalaman pelanggan yang luar biasa.

Mencoba membuat orang merujuk teman dan keluarga mereka ke bisnis Anda hampir tidak mungkin jika mereka memiliki pengalaman yang buruk. Bahkan dengan rata-rata itu sulit.

Anda bahkan bisa melakukan yang sebaliknya dan memicu angin puyuh publisitas negatif.

Orang merujuk orang lain karena mereka ingin berbagi sesuatu yang mereka sukai. Bukan hanya karena mereka mungkin mendapatkan voucher diskon untuk melakukannya.

Dan dengan 65% konsumen memutuskan hubungan dengan merek hanya dalam satu pertemuan yang buruk, menciptakan pengalaman yang luar biasa menjadi lebih penting dari sebelumnya.

Berikut adalah beberapa hal yang dapat Anda lakukan untuk memastikan hal itu terjadi:

WOM adalah Kepercayaan Bawaan

Pelanggan dari mulut ke mulut berkonversi lebih baik karena mereka sudah memiliki tingkat kepercayaan dan keyakinan dalam bisnis Anda yang telah ditransfer ke dari orang yang merekomendasikan toko Anda.

Sebaliknya, orang yang datang melalui saluran lain mungkin tidak tahu apa-apa tentang toko Anda dan harus diyakinkan terlebih dahulu. Tingkat 'kepercayaan' mereka lebih rendah dan konversi juga lebih rendah.

Selain itu, jika seseorang memiliki pengalaman yang baik dengan perusahaan Anda dan menyampaikan pesan ini, mereka juga cenderung menunjukkan tips bermanfaat (yaitu pastikan untuk mengambil kupon diskon Anda, atau masuk untuk mendapatkan hadiah gratis, dll) yang buat penawaran Anda lebih menarik bagi orang itu SEBELUM mereka mengunjungi situs tersebut.

Pelanggan dari mulut ke mulut datang dengan tingkat kepercayaan dan keyakinan yang dibangun yang tidak dimiliki saluran lain .

– David Mercer, Pendiri, Sahabat UKM 

1. Jual produk berkualitas.

Tidak mungkin menciptakan pengalaman positif jika apa yang Anda jual tidak sesuai standar.

Bisnis Anda akan dengan cepat menjadi lebih tentang mengelola pengembalian daripada apa pun.

Jadi, kemampuan untuk mencari dan menjual produk berkualitas sangat penting.

Lihatlah hal-hal negatif yang ditimbulkan dalam ulasan TripAdvisor ini:

Restoran tersebut jelas menghabiskan banyak waktu untuk mengerjakan desain logo mereka dan bagaimana penampilan mereka di mata pelanggan baru.

Namun produk mereka (makanan) dan pengalaman keseluruhan untuk pelanggan benar-benar kurang.

Ulasan yang buruk dan pelanggan cenderung menyebarkan banyak berita negatif dari mulut ke mulut.

Buat Produk Bagus untuk Mendapatkan Untung Besar

Dari mulut ke mulut mungkin lebih penting dari sebelumnya.

Menciptakan pengalaman hebat dan pribadi seputar produk berkualitas tinggi dapat menyebabkan segala macam viralitas – online dan offline.

Kebalikannya juga benar.

Jika Anda memperlakukan pelanggan dengan buruk atau menjual produk yang buruk, orang akan tahu dan menyuruh orang lain untuk menjauh. Dan karena media sosial, mereka tidak hanya dapat mempengaruhi teman-teman mereka tetapi juga teman-teman dari teman-teman dan seterusnya.

– Josh Mendelsohn, Wakil Presiden, Penasihat

2. Proses pemesanan yang mulus dan UX situs.

Menurut justuno, 93% konsumen menganggap penampilan visual sebagai faktor penentu utama dalam keputusan pembelian.

Dan laporan Forrester mengklaim desain UX yang lebih baik dapat meningkatkan rasio konversi hingga 400%.

Intinya:

Contoh bagusnya adalah toko online Carolina Panthers.

Mereka menggunakan BigCommerce untuk mendesain ulang situs mereka agar terlihat luar biasa dan mudah digunakan di semua perangkat:

Lihatlah beberapa ulasan setelah perubahan:

Dan jumlahnya juga tidak bohong – dengan toko Panthers melihat:

• 83% peningkatan konversi seluler
• Peningkatan konversi keseluruhan sebesar 37%
• Penurunan rasio pentalan sebesar 16%.

3. Jalankan operasi yang ketat.

Laporan Loqate baru-baru ini mengklaim bahwa 49% konsumen akan berbelanja online lebih banyak jika mereka merasa lebih percaya diri tentang pengiriman dan 57% enggan menggunakan pengecer lagi jika pengiriman terlambat.

Jadi menjalankan operasi yang ketat setelah penjualan dilakukan sangat penting.

Sulit untuk memberikan pengalaman yang positif dan dapat direferensikan itu sambil membawa reputasi untuk pemesanan di awal dan kesalahan pemesanan.

Ini berarti memiliki proses antipeluru untuk mengelola inventaris Anda dengan sempurna tanpa penjualan berlebih dan sistem pemenuhan yang mulus untuk memastikan pengiriman tepat waktu.

Selain itu juga super cepat dalam menanggapi dan menyelesaikan setiap kecelakaan yang terjadi.

4. Lakukan yang terbaik untuk pelanggan.

Tentu saja, tidak ada satu cara untuk melakukan ini.

Setiap interaksi pelanggan berbeda – tetapi harus diperlakukan sebagai kesempatan untuk mengesankan.

Ini tentang berada dalam pola pikir berjuang untuk keunggulan dalam setiap situasi dan selalu mengutamakan pelanggan.

Zappos adalah penguasa mutlak dalam hal ini. Faktanya, CEO mereka Tony Hsieh secara teratur menggambarkan mereka sebagai "perusahaan jasa yang kebetulan menjual sepatu".

Internet dipenuhi dengan banyak hal yang dapat dilihat sebagai cerita kecil namun kuat tentang bagaimana Zappos menciptakan pengalaman yang luar biasa bagi pelanggan setiap hari.

Mereka bahkan mulai mengubahnya menjadi video promosi yang keren:

Ide Untuk Membangun Strategi Pemasaran Dari Mulut ke Mulut

Menciptakan pengalaman yang luar biasa bagi pelanggan terkadang cukup untuk membuat beberapa dari mereka meneriaki Anda dan merujuk orang lain.

Tetapi benar-benar membuat strategi kampanye pemasaran dari mulut ke mulut yang terbaik membutuhkan pemikiran yang lebih besar.

Anda harus menjauh dari berharap orang-orang memberi tahu teman-teman mereka tentang Anda. Dan menuju strategi khusus yang secara aktif mendorong orang untuk merujuk.

Mari kita lihat beberapa ide untuk membantu Anda membangun strategi WOMM Anda:

WOM berfungsi untuk semua vertikal

Salah satu perubahan besar seputar konsep dari mulut ke mulut adalah bahwa orang menyebarkan produk dengan cara yang berbeda.

Itu tidak lagi melalui suara mereka dan malah terjadi melalui ujung jari mereka. Baik itu produk viral seperti kepala pancuran Star Wars yang mendapatkan ribuan share di Facebook atau layanan SaaS baru yang mendapatkan ribuan upvotes di Product Hunt; konsep dari mulut ke mulut sama tetapi salurannya berbeda.

– Ross Simmonds, Pakar Strategi Digital, Pemasaran Dasar

1. Siapkan pemicu dari mulut ke mulut.

Pemicu dari mulut ke mulut adalah 'faktor x' Anda.

Hal yang membuat bisnis Anda menonjol dari yang lain di industri atau ruang Anda.

Ini berarti memberi pelanggan Anda sesuatu yang mudah diingat. Pengalaman, pemikiran, atau perasaan yang tidak bisa mereka dapatkan di tempat lain.

Dan mereka hampir dipaksa (dalam cara yang baik) untuk membicarakan Anda kepada orang lain.

Hustle, misalnya, mengirim email promosi duta besar di mana saja dari 2 minggu hingga beberapa bulan setelah seseorang bergabung (mereka terus menguji waktu untuk efektivitas). Ini email yang mereka kirim:

Dari hampir 600.000 pelanggan mereka (saat penulisan), email ini telah menghasilkan lebih dari 4.000 duta besar, yang masing-masing merekomendasikan lebih dari 25 orang ke The Hustle.

2. Gunakan pemicu visual.

Disney melakukan pekerjaan yang luar biasa dengan taman hiburan mereka.

Mereka menciptakan pengalaman visual yang menakjubkan yang membuat orang hanya ingin mengambil foto dan berbagi dengan orang lain.

Tapi ini bisa sedikit lebih rumit untuk dibuat dalam hal e-niaga.

Anda dapat membuat situs web yang sangat menakjubkan dan unik sehingga orang hanya perlu membagikannya. Namun navigasi, kemudahan penggunaan, dan konversi harus selalu menjadi tujuan pertama Anda.

IKEA adalah contoh yang bagus dari sebuah merek yang menggunakan pemicu visual untuk menciptakan dari mulut ke mulut.

Mereka termasuk di antara beberapa pengecer pertama yang merangkul Augmented Reality secara besar-besaran dan menciptakan buzz online yang besar saat meluncurkan aplikasi AR mereka:

Video ini memiliki 1,4 juta penayangan di YouTube dan dibagikan di banyak saluran lain karena orang-orang secara visual kagum.

3. Lakukan atau buat sesuatu yang unik.

Menciptakan sesuatu yang benar-benar berbeda dan out of the box adalah cara lain untuk memicu orang menyebarkan berita tentang bisnis Anda.

Tapi itu tidak berarti Anda harus benar-benar menemukan kembali roda.

Bisa jadi Anda memasarkan bisnis Anda dengan cara yang sama sekali berbeda dengan orang lain di tempat Anda. Atau Anda mengambil produk lama dan menjualnya dengan cara yang benar-benar baru.

Dollar Shave Club adalah contoh fantastis dari kedua ide ini.

Mereka tidak hanya mengambil produk lama (pisau cukur) dan menjualnya dengan cara baru (melalui berlangganan paket perawatan bulanan). Namun, mereka juga memasarkan diri mereka sendiri dengan menggunakan humor yang mencela diri sendiri di industri yang sebagian besar dikenal karena memproduksi iklan serius pria dengan ketampanan.

Faktanya, mereka memperoleh 12.000 pelanggan dalam waktu 48 jam sejak video YouTube pertama ditayangkan pada tahun 2012 (dan sekarang memiliki lebih dari 25 juta penayangan):

4. Provokasi emosional.

Memanfaatkan emosi orang bisa sangat ampuh untuk menghasilkan share dan membuat orang membicarakan bisnis Anda.

Ini dapat dilakukan dengan mengambil sesuatu yang Anda yakini dan mengikat merek perusahaan Anda erat dengannya di jaringan perdagangan sosial, situs web Anda, dan di mana pun Anda bisa.

Misalnya:

Pengecer BigCommerce Ben &Jerry's juga melakukan ini dengan sangat baik dengan mengikatkan diri pada tujuan yang sangat mereka yakini – lingkungan:

5. Dorong konten yang dibuat pengguna.

Konten yang dihasilkan oleh pengguna, pelanggan, dan pengikut Anda bisa jauh lebih kuat, menarik, dan dapat dibagikan daripada pembaruan dan foto perusahaan biasa.

Faktanya:

Menurut infografis Adweek, 85% pengguna menganggap UGC visual lebih berpengaruh daripada foto atau video merek.

Artinya melibatkan basis pengikut Anda dalam percakapan dua arah dapat mendorong mereka untuk mulai meneriakkan tentang bisnis Anda di media sosial – secara efektif mendukung dan merujuk Anda ke teman dan pengikut mereka.

Menawarkan diskon untuk postingan yang memenuhi kriteria tertentu adalah salah satu cara untuk mendorong hal ini. Atau menjalankan kompetisi media sosial yang sedang berlangsung dengan hashtag Anda sendiri adalah hal lain.

Dengan Combin Growth, Anda dapat memfilter hasil pencarian hashtag berdasarkan tempat, waktu posting, jumlah suka dan komentar, jenis kelamin, bahasa, dan jumlah pengikut/pengikut Instagrammer. Jadi jika Anda ingin UGC Anda baru, Anda dapat mengatur filter yang diperlukan.

Pengecer BigCommerce, Jeni's Splendid Ice Creams melakukannya dengan sangat baik.

Mereka memiliki toko di seluruh Amerika dan membuat pelanggan Instagram sendiri menikmati es krim mereka sambil menggunakan tagar khusus untuk toko tempat mereka berada:

Dan bahkan melangkah lebih jauh dengan membuat bagian komunitas untuk setiap toko di situs web mereka – diisi dengan bukti sosial dari orang-orang yang menyukai es krim mereka:

6. Dorong peringkat dan ulasan dengan keras.

Tidak setiap orang akan merujuk lusinan teman dan keluarga.

Tapi itu tidak berarti mereka tidak menyukai pengalaman mereka. Dan tentu saja tidak berarti Anda tidak dapat menggunakan masukan mereka untuk meyakinkan orang lain agar membeli.

Menurut Survei Ulasan Pelanggan 2017 BrightLocal:

• Konsumen membaca rata-rata tujuh ulasan sebelum memercayai suatu bisnis – naik dari enam ulasan pada tahun sebelumnya.
• 85% konsumen memercayai ulasan online seperti halnya rekomendasi pribadi
• 49% konsumen membutuhkan setidaknya peringkat bintang empat sebelum mereka memilih untuk menggunakan bisnis.

Jadi, umpan balik dan informasi dari mulut ke mulut dari pelanggan Anda saat ini sangat penting.

Itu berarti mengumpulkan dan secara jelas menampilkan ulasan jujur ​​tentang layanan dan produk Anda di sebanyak mungkin tempat – pasar, situs web, di dalam toko, postingan media sosial, dan di mana pun yang Anda pikirkan.

Jika seseorang ingin meneriaki bisnis Anda, pastikan semua orang mengetahuinya.

Pengecer minuman beralkohol BeerCartel melakukan ini dengan cemerlang di toko BigCommerce mereka dengan secara mencolok menampilkan peringkat produk di kiri atas dan tab ulasan di kanan:

Dengan tab di sebelah kanan menyebabkan kotak pop-up berisi ulasan muncul sebagai hamparan:

Dan mereka juga berhasil mengumpulkan ulasan di media sosial:

Gunakan Ulasan untuk Kekuatan Sosial Penuhnya

Ulasan adalah kata modern dari mulut ke mulut. Konsumen membaca ulasan dan mereka meminta saran di jejaring sosial. Dari mulut ke mulut lebih penting dan lebih besar dari sebelumnya.

– Stephen Slater, Sr. SEO dan Manajer Periklanan Digital, Pemasaran Peringkat Tertinggi

7. Buat program rujukan resmi.

Program rujukan tidak akan memberikan pengalaman buruk bagi pelanggan Anda.

Namun, menawarkan imbalan rujukan sistematis adalah cara yang bagus untuk mendorong pelanggan yang senang agar benar-benar mengambil langkah itu dan memperkenalkan orang lain ke bisnis Anda.

Faktanya:

Penelitian Texas Tech telah menunjukkan bahwa 83% pelanggan yang puas bersedia merujuk produk atau layanan tetapi hanya 29% yang benar-benar melakukannya.

Jadi, mendorong pelanggan dengan lembut untuk mengambil tindakan atas rujukan bisa menjadi pengubah permainan.

Hadiah bisa berupa apa saja dari:

• Diskon untuk pesanan berikutnya/pertama.
• Kartu hadiah $X untuk merujuk sejumlah orang tertentu.
• Langsung membayar orang untuk rujukan.
• Hadiah bonus dengan pesanan berikutnya untuk merujuk orang.

Pengecer pakaian luar ruangan The Clymb melakukan pekerjaan yang luar biasa dengan program rujukan mereka, dengan jelas menyorotinya di tajuk situs web mereka:

Hadiah itu sendiri kemudian dijelaskan dengan jelas di bagian atas halaman khusus:

Dan mereka kemudian membuatnya sangat mudah untuk dibagikan melalui email dan media sosial. Bahkan memberikan pesan yang telah diisi sebelumnya dan potensi penghasilan sesuai dengan jumlah alamat email yang dimasukkan:

8. Kenali LTV Pelanggan Anda.

Namun, peringatan utama yang perlu disebutkan di sini adalah Anda perlu mengetahui jumlah dan metrik pelanggan Anda – terutama nilai umur rata-rata.

Tidak ada gunanya memberikan hadiah, katakanlah, $50 jika rata-rata pelanggan Anda hanya memiliki nilai seumur hidup sebesar $25. Anda hanya membuang uang.

Inilah sebabnya mengapa program hadiah sangat cocok untuk layanan berlangganan atau bisnis yang melihat retensi pelanggan yang tinggi.

Tetapi mengetahui nomor Anda berarti Anda tahu berapa banyak yang dapat Anda belanjakan sebagai hadiah.

Misalnya:

Pada hari-hari awal mereka, PayPal benar-benar membayar orang hanya untuk membuat orang lain membuka akun ($10 untuk masing-masing perujuk dan pelanggan baru).

Bukan sesuatu yang bisa dilakukan sebagian besar merek. Namun PayPal mengetahui jumlah mereka dan menciptakan pertumbuhan harian 7-10% dalam basis pengguna dengan penjualan sebesar $1,5 miliar beberapa tahun kemudian.

Hari ini, PayPal terus memimpin biaya industri pembayaran. Mereka bahkan menjual sistem point-of-sale mereka ke merek e-niaga dengan cara yang sama persis seperti yang dijual merek e-niaga kepada pelanggan mereka sendiri.

Metrik Paling Penting

Dari mulut ke mulut bisa dibilang taktik pemasaran paling penting dari bisnis apa pun.

Jika Anda memasang iklan yang memperoleh pelanggan seharga $10 – itu bagus. Dengan asumsi itu menguntungkan bagi Anda berdasarkan CoG Anda, dll. – terus skalakan iklan Anda.

Tetapi jika Anda bisa membuat 1 orang membicarakan merek Anda dengan 10 teman mereka dan 5 dari mereka membeli. Dan Anda mengulanginya untuk setiap pelanggan yang datang ke toko Anda – Anda akan mendapatkan begitu banyak penjualan sehingga Anda tidak dapat mengikuti inventaris dan pengiriman.

– William Harris, Pakar Pemasaran E-niaga, Elumynt 

Membangkitkan WOM di antara para influencer

Beberapa orang memiliki media sosial dan pengikut online yang kuat. Dan pegang banyak pengaruh dengan rekomendasi mereka.

Faktanya:

Penelitian dari Twitter dan Annalect mengklaim 49% orang mengatakan bahwa mereka mengandalkan rekomendasi dari influencer saat membuat keputusan pembelian.

Jadi membuat merek atau produk Anda ditinjau dan dibicarakan oleh influencer yang relevan di industri Anda bisa menjadi strategi dari mulut ke mulut yang fantastis.

Beberapa influencer yang dapat Anda bayar langsung untuk mempromosikan suatu produk. Tapi ada cara lain juga.

Aktifkan Influencer Sosial

Pemasaran dari mulut ke mulut sering kali berakar pada kampanye hebat melalui influencer sosial. Penting bagi merek untuk memikirkan cara menggabungkan dan bereksperimen dengan ini.

– David Feng, Co-Founder, Re:amaze 

1. Kirim produk secara gratis.

Setelah Anda mengidentifikasi influencer yang relevan, cukup kirimkan satu atau beberapa produk Anda secara gratis untuk membuat mereka membicarakannya secara online.

Berhati-hatilah untuk tidak mengharapkan atau menuntut apa pun hanya karena Anda telah mengirimkan produk gratis. Beberapa dari influencer ini akan mendapatkan banyak hal gratis dan mereka mungkin tidak ingin meninjau semuanya.

Pengecer jam tangan minimalis Daniel Wellington menggunakan strategi ini hampir semata-mata untuk membangun bisnis online mereka.

Mereka dengan mudah mengirimkan salah satu jam tangan mereka ke influencer Instagram terpilih bersama dengan kode diskon unik untuk disertakan dalam postingan apa pun:

Strategi ini membantu Daniel Wellington mencapai hampir 4 juta pengikut di Instagram dengan lebih dari 1,6 juta postingan di tagar #danielwellington.

2. Terhubung dengan tujuan yang berharga.

Mengikuti salah satu saran pemicu WOM di atas – influencer dan selebritas selalu ingin menunjukkan dukungan mereka untuk tujuan yang mereka yakini.

Artinya, Anda bisa mendapatkan paparan serius dari mulut ke mulut sambil mendukung sesuatu yang keren juga.

Sun Bum menjual tabir surya – tanpa bahan-bahan buruk yang khas di dalamnya. Mereka juga membuat dan menjual tabir surya khusus untuk kulit anak-anak. Tapi itu belum semuanya.

Sun Bum bermitra dengan sekolah-sekolah di seluruh AS untuk mendatangkan peselancar profesional (dan terkenal!) dari seluruh dunia untuk mengajari anak-anak tentang pentingnya perlindungan terhadap sinar matahari.

Dukungan untuk proyek di komunitas selancar sangat besar. Tapi itu juga sesuatu yang dengan senang hati dipromosikan dan diposkan oleh banyak selebritas dan influencer utama – melibatkan Sun Bum dalam prosesnya.

3. Selesaikan tantangan nyata (ya, bahkan influencer memilikinya!).

Merek aplikasi online Vivino dicintai oleh para pemula dan sommelier anggur di seluruh dunia, tetapi di NBA –– pangsa influencer mereka jauh dan luas.

Ringkasan Eksekutif WOMM

Periklanan dan pemasaran dari mulut ke mulut dapat menjadi pemain yang sangat kuat dalam mengembangkan bisnis ritel Anda.

Tetapi sangat penting untuk memulai dengan dasar-dasarnya.

Tidak masalah berapa banyak konsultan pemasaran yang Anda pekerjakan, konferensi e-niaga luar biasa yang Anda hadiri, atau peretasan pertumbuhan zaman baru yang Anda coba. Jika Anda tidak dapat memberikan pengalaman berkualitas bagi pelanggan dan menjalankan operasi yang ketat, Anda akan gagal.

Lakukan dengan benar terlebih dahulu, lalu gunakan strategi dalam postingan ini untuk terus melipatgandakan basis pelanggan Anda yang puas berulang kali.