Model Bisnis SaaS:Semua yang Perlu Anda Ketahui

Menjadi muda, inovatif dan dapat dipercaya, komputasi awan menikmati popularitas yang semakin meningkat di dunia global saat ini. Istilah "komputasi awan" berarti ketersediaan sumber daya sistem komputer, daya komputasi, penyimpanan data sesuai permintaan tanpa melibatkan manajemen aktif. Hal ini memungkinkan bisnis meminimalkan biaya infrastruktur TI mereka dan berkonsentrasi langsung pada tujuan bisnis mereka.

Anda mungkin menemukan informasi tentang 3 jenis layanan komputasi awan:

• IaaS (Infrastruktur-sebagai-layanan)
• PaaS (Platform-as-a-service)
• SaaS (Perangkat Lunak-sebagai-layanan)

Dalam artikel ini kita akan fokus pada SaaS sebagai model bisnis yang sukses dan menjanjikan. Untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang model bisnis SaaS, mari selami aspek berikut:

1. Model bisnis SaaS

2. Sedikit sejarah dan statistik

3. Fitur khas SaaS

4. Tahapan SaaS

5. KPI (metrik) model bisnis SaaS

Apa itu model bisnis SaaS?

Istilah "SaaS" (Software-as-a-service) berarti mendistribusikan perangkat lunak berbasis cloud dan dihosting secara terpusat kepada pengguna secara berlangganan. Namun, istilah ini banyak digunakan oleh para profesional di bidang e-commerce dan TI. Kebanyakan orang juga akan menggunakan istilah seperti "perangkat lunak online", "perangkat lunak berbasis web", "perangkat lunak sesuai permintaan", yang secara akurat menggambarkan sifatnya. Setiap perusahaan yang memelihara perangkat lunaknya di cloud dan melisensikannya kepada pengguna melalui paket berlangganan, baik bulanan atau tahunan (itu adalah 2 opsi paling umum) dapat disebut perusahaan SaaS. Model bisnis SaaS secara substansial menyederhanakan proses penggunaan perangkat lunak. Alih-alih membeli dan menginstal perangkat keras dan perangkat lunak tertentu, memperbarui lisensi perangkat lunak, pengguna cukup membeli langganan dan mendapatkan semua manfaat menggunakan aplikasi. Jenis akses ke perangkat lunak ini jelas mengurangi pengeluaran TI untuk individu dan perusahaan.

Sedikit sejarah dan statistik

Meskipun tampaknya ide model bisnis SaaS sedikit lebih dari satu setengah dekade, sebenarnya, ide hosting terpusat dari perangkat lunak bisnis sudah ada sejak tahun 1960-an. Pada saat itu bank dan beberapa organisasi besar lainnya digunakan untuk memperoleh daya komputasi dan penyimpanan basis data dari pusat data penyedia komputer (IMB misalnya). Layanan seperti itu disebut time-sharing atau komputasi utilitas.

Tahun 1990-an melihat jenis baru komputasi terpusat-ASP (penyedia layanan aplikasi) karena ekspansi Internet. Tujuan utama ASP adalah untuk menyediakan bisnis dengan hosting dan mengelola aplikasi bisnis pihak ketiga, sementara perusahaan SaaS saat ini menjadi tuan rumah dan mengelola perangkat lunak mereka sendiri.

Sejak tahun 2000-an, bisnis SaaS telah mengalami pertumbuhan eksponensial dengan banyak startup bermunculan dan secara signifikan mengubah beberapa bidang bisnis.

Pasar SaaS mencapai $ 152 miliar pada tahun 2021 dan sekarang diperkirakan mencapai $ 208 miliar pada tahun 2023. Jumlah tersebut tentu melebihi yang diproyeksikan yang disebutkan dalam grafik di bawah ini, yang berarti bahwa bisnis SaaS berada pada skala ekspansi di luar ekspektasi . Jika kita melihat periode 10 tahun pada grafik, kita dengan jelas melihat pertumbuhan industri setidaknya lima kali lipat.

Menurut laporan Deloitte “SaaS Industry Outlook:Time to ride the wave” tertanggal November 2021, industri SaaS global mengalami fase perkembangan yang pesat disertai dengan inovasi produk dan model bisnis yang berkelanjutan. Selama 10 tahun terakhir, ukuran pasar SaaS global mencatat tingkat pertumbuhan tahunan gabungan sebesar 25%.

Grafik berikut menunjukkan beberapa pemain paling signifikan dalam bisnis SaaS, di mana 1/3 pangsa pasar dimiliki oleh Amazon web Services.

Fitur khusus model bisnis SaaS

Perusahaan SaaS membanggakan fitur aneh berikut yang membedakan mereka dari yang lain:

• Retensi pelanggan yang tinggi
• Pembaruan yang konsisten
• Pembayaran berulang

Retensi pelanggan yang tinggi

Model bisnis SaaS berfokus pada membangun hubungan pelanggan dan meningkatkan penjualan hanya karena itu adalah inti dari menjaga bisnis seperti itu tetap bertahan.

Mendaftar klien baru harus diikuti dengan mengubah mereka menjadi klien setia dengan bantuan layanan pelanggan yang bersih. Layanan pelanggan yang buruk, sebaliknya, dapat mengecilkan hati klien perusahaan SaaS meskipun layanan yang mereka berikan sangat baik.

Pembaruan yang konsisten

Salah satu manfaat model bisnis SaaS untuk klien adalah bahwa perusahaan SaaS menginvestasikan sebagian besar sumber daya mereka dalam pembaruan yang konsisten dari perangkat lunak yang mereka jual. Sangat jelas bahwa memperbarui perangkat lunak yang Anda host di cloud jauh lebih mudah daripada memberikan peningkatan dan versi baru kepada klien yang telah menginstal perangkat lunak di perangkat pribadi mereka. Perusahaan SaaS memahami nilai keamanan data klien mereka serta kebutuhan untuk menyediakan solusi terbaik kepada klien mereka. Begitu seringnya pembaruan, fitur dan aplikasi baru adalah cara bisnis SaaS dapat membuat klien mereka senang dan puas.

Pembayaran berulang

Model pendapatan SaaS didasarkan pada perangkat lunak lisensi dengan bantuan paket berlangganan. Akibatnya, klien SaaS harus memastikan bahwa mereka membeli langganan bulanan atau tahunan daripada membeli perangkat lunak sekali dan menginstalnya di perangkat Anda. Akibatnya, bisnis SaaS mendapatkan pendapatan berulang bulanan (MRR) berdasarkan paket berlangganan bulanan. Perlu dicatat bahwa perusahaan SaaS biasanya dibayar di muka, dan gagasan pendapatan didasarkan pada konsep uang yang diperoleh. Ini berarti bahwa klien dapat mengklaim pembayaran mereka kembali jika tidak puas dengan layanan. Dengan demikian, pengakuan pendapatan mungkin sedikit bermasalah untuk bisnis SaaS. Mempertimbangkan hal itu, alat akuntansi SaaS yang andal adalah salah satu investasi terbaik dalam bisnis ini.

Tahap SaaS

Hampir setiap perusahaan SaaS mengikuti pola atau tahapan yang sama selama kehidupan bisnisnya. Sangat penting untuk memahami tahap apa perusahaan Anda berada karena dapat membantu menghindari keputusan yang tidak berdasar yang pada akhirnya dapat menyebabkan kegagalan. Ide ini mungkin terdengar lebih meyakinkan jika kita ingat bahwa 90% dari semua startup gagal. Menurut spesialis di Investopedia, jumlah ini dapat dipecah lebih lanjut menjadi 21,5% dari startup yang gagal di tahun pertama, 30% di tahun kedua, 50% di tahun kelima, dan 70% di tahun ke-10.

Untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang prosesnya, mari kita lihat secara singkat tahapan utama model bisnis SaaS:

• Pra-startup
• Memulai
• Pertumbuhan
• Kedewasaan

Pra-pemulaan

Menurut pakar di Chargify (perusahaan yang membantu bisnis SaaS mengelola pelanggan pendapatan berulang mereka), pra-startup dapat disebut sebagai tahap penemuan atau visi dan ditandai dengan:

• mencoba menemukan masalah dan menemukan solusi berbasis perangkat lunak yang layak
• mencari dukungan finansial dari keluarga dan teman
• mempelajari dan meneliti masalah
• membangun hubungan dengan calon klien, mentor, penasihat
• membuat rencana bisnis
• bergabung dengan grup akselerator
• membuat produk (tahap awal)

Menurut Andrew Armstrong, pendiri KickStart Search, risiko umum pada tahap ini adalah:

• “kegagalan merancang rencana bisnis dan strategi yang memungkinkan perusahaan menjadi menguntungkan

• ketergantungan pada uang benih untuk menutupi biaya operasional dalam jangka waktu yang lebih lama dari yang diperkirakan

• kurangnya dana untuk menutupi kenaikan biaya karyawan dan infrastruktur”.

Memulai

Tahap permulaan, juga dikenal sebagai tahap validasi atau kecocokan produk/pasar , memiliki nama yang berbicara untuk dirinya sendiri. Pada tahap ini model bisnis SaaS berfokus pada:

• mempertajam produk dan fitur utamanya
• menerapkan analitik
• melanjutkan perekrutan kunci
• menemukan kecocokan produk/pasar
• mendapatkan pelanggan pertama
• mengamankan investasi (uang bidadari/bibit)

Risiko yang paling umum, menurut Andrew Armstrong, pada tahap ini adalah:

• ketidakmampuan untuk mendapatkan jumlah pelanggan yang dapat menciptakan arus kas yang dibutuhkan untuk mendanai operasi
• kegagalan memberikan volume produk atau layanan yang diperlukan
• membuat kesalahan perekrutan

Pertumbuhan

Menurut spesialis di Chargify, pada tahap pertumbuhan beberapa perusahaan menyadari perlunya "untuk mengalihkan fokus dari pertumbuhan pendapatan ke profitabilitas". Tahap ini ditandai dengan kegiatan sebagai berikut:

• peningkatan volume penjualan atau pendapatan
• memperluas pangsa pasar dan menjadi menguntungkan
• menyempurnakan layanan berdasarkan umpan balik pasar
• mencari pendanaan baru untuk mendukung akuisisi dan penskalaan pelanggan
• mempekerjakan lebih banyak profesional (termasuk eksekutif)

Manajemen risiko utama yang harus diperhatikan pada tahap ini seperti yang didefinisikan oleh Andrew Armstrong terkait dengan:

• ketidakmampuan untuk menjaga perusahaan tetap stabil dan menguntungkan
• berekspansi ke pasar yang terlalu jenuh
• mengembangkan produk baru yang menjadi tidak populer dengan mengorbankan cadangan perusahaan

Kedewasaan

Tahap kedewasaan juga dikenal dengan nama ekspansi panggung. Ini dijelaskan oleh fakta bahwa setelah mencapai proporsi pasar tertentu yang diinginkan, perusahaan biasanya mencari pasar baru, mungkin produk dan saluran distribusi baru.

Pada tahap ini perusahaan dapat:

• mencari dana tambahan untuk mendukung ekspansi
• mengembangkan layanan baru
• mempekerjakan personel untuk memenuhi kebutuhan baru
• merestrukturisasi beberapa proses
• mendunia
• pertimbangkan peluang IPO

Risiko terbesar pada tahap ini adalah:

• tidak mengakomodasi kebutuhan pasar yang terus berubah
• kehilangan keunggulan kompetitif

Singkatnya, memahami tuntutan utama dan potensi risiko model bisnis SaaS di setiap tahap dapat membantu mencegah penskalaan dini dan membuat perusahaan sukses.

KPI (metrik) model bisnis SaaS

Ketika berbicara tentang kesuksesan, bagaimana tepatnya seseorang menentukan apakah perusahaan SaaS adalah perusahaan yang sukses? Dan lagi, "sukses" dapat berarti banyak hal seperti "menguntungkan", "berkembang dengan kecepatan tetap", "nama merek terkenal". Di situlah KPI lama yang baik berperan.

Dalam artikelnya tentang 7 KPI pemasaran SaaS yang penting, Chris Martin (CMO FlexMR, agensi riset &firma teknologi hybrid yang memberdayakan merek dengan wawasan yang gesit) berpendapat bahwa sangat penting untuk menentukan KPI mana yang layak dilacak.

Idenya adalah bahwa terlalu banyak KPI dapat menyebabkan "kelumpuhan analisis", sementara melacak hanya satu KPI hampir tidak memiliki nilai yang besar untuk menentukan peluang pertumbuhan perusahaan. Chris Martin percaya bahwa 7 KPI utama berikut akan memberi Anda gambaran yang andal tentang kesehatan model bisnis SaaS apa pun:

Laba bersih

Laba bersih dapat didefinisikan sebagai jumlah kinerja bisnis dan dihitung sebagai pendapatan dikurangi biaya. Sehingga penerapan strategi dan teknik yang membantu meningkatkan laba bersih tentunya didukung oleh pihak manajemen.

Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC)

Sesuai dengan namanya, CAC sama dengan biaya untuk mendapatkan pelanggan baru. CAC dihitung dengan membagi total biaya pemasaran dan penjualan dengan jumlah klien yang diperoleh selama periode waktu tertentu. Ini juga mengukur efektivitas teknologi pemasaran (misalnya periklanan).

Nilai Umur Pelanggan

Menjadi salah satu metrik utama untuk bisnis apa pun, CLV membantu memprioritaskan klien yang paling berharga, mempersonalisasi kampanye dan penawaran, serta menganalisis nilai saluran akuisisi pelanggan. Ini dihitung dengan cara berikut:nilai pelanggan rata-rata dikalikan dengan masa kerja pelanggan rata-rata. Rasio CLV-ke-CAC untuk model bisnis SaaS yang matang harus antara 2-ke-1 dan 8-ke-1.

Pendapatan Berulang Bulanan

MRR dihitung dengan mengalikan pendapatan rata-rata per pelanggan dan total pelanggan dalam sebulan. Karena model pendapatan SaaS didasarkan pada biaya berulang dari pelanggan, analisis MRR membantu melacak arus kas bulanan, yang hampir tidak dapat ditaksir terlalu tinggi.

Rasio Konversi Corong

Indikator ini menunjukkan berapa banyak orang yang masuk ke corong Anda yang benar-benar berubah menjadi pelanggan. FCR dihitung dengan membagi total konversi dengan total prospek di corong (kemudian dikalikan 100). Persentase ini menunjukkan tahap corong mana yang mengalami kebocoran dan memerlukan perhatian lebih.

Skor Promotor Bersih

Skor NPS terkadang disebut sebagai standar emas dalam mengukur potensi pertumbuhan dan menunjukkan loyalitas dan kepuasan pelanggan terhadap layanan Anda. Pelacakan NPS dimulai dengan mengajukan satu pertanyaan:“Seberapa besar kemungkinan Anda merekomendasikan kami kepada teman-teman Anda?” Jawaban diberi skala 0 sampai 10. NPS adalah persentase pelanggan yang akan mempromosikan layanan, juga dikenal sebagai promotor (skor 9-10) dikurangi persentase pencela (skor 0-6). Chris Martin menyarankan untuk menambahkan tindak lanjut "Mengapa?" juga, karena jawaban ini akan memberikan umpan balik nyata dari klien dan peluang besar untuk perbaikan dalam hal pencela.

Rasio Churn

Tingkat churn adalah satu lagi indikator kepuasan pelanggan. Ini sebenarnya tingkat di mana perusahaan Anda kehilangan klien selama periode waktu tertentu. Model bisnis SaaS yang sukses ditentukan oleh tingkat churn yang lebih rendah dari tingkat akuisisi.

Intinya

Penerapan model bisnis SaaS hampir tidak terbatas. SaaS bekerja untuk segmen B2B dan B2C dengan sukses. Di antara perusahaan yang paling terkenal adalah layanan web Amazon, Google, Slack, Zoom, Netflix, Adobe Creative Cloud, Shopify, Hubspot, Microsoft, Zapier, Miro, dan masih banyak lagi. Sementara perusahaan-perusahaan ini menyediakan layanan yang berbeda di berbagai bidang, kenyamanan, penghematan biaya dan keamanan yang lebih tinggi adalah fitur umum yang menarik pelanggan mereka. Dari sudut pandang pemilik bisnis, model bisnis SaaS menonjol karena pertumbuhannya yang cepat, peningkatan pendapatan, kesederhanaan penerapan, dan skalabilitas yang luar biasa. Mempertimbangkan manfaat ini, serta ekspansi cepat ekonomi berbasis langganan selama satu setengah dekade terakhir, prediksi bahwa SaaS akan berkembang dan berkembang tidaklah mengejutkan.