Cara Mengoptimalkan Saluran Pemasaran Anda Untuk Perjalanan Pelanggan

Setiap pemasar yang sepadan dengan garam mereka tahu bahwa kampanye berperforma terbaik dirancang berdasarkan kebutuhan, keinginan, dan keinginan pelanggan di setiap tahap corong pemasaran.

Dalam artikel ini, Anda akan mempelajari apa itu marketing funnel, mengapa Anda membutuhkan funnel yang dioptimalkan, dan cara mengoptimalkan funnel pemasaran Anda untuk perjalanan pelanggan.

Apa yang disertakan:

• Apa yang dimaksud dengan corong pemasaran dan apa saja yang termasuk di dalamnya?
• Mengapa Anda membutuhkan saluran penjualan yang dioptimalkan
• Strategi untuk mengoptimalkan corong Anda untuk perjalanan pelanggan
• Optimalkan corong Anda, maksimalkan konversi Anda

Apa yang dimaksud dengan corong pemasaran dan apa saja yang termasuk di dalamnya?

Sebagai konsumen, Anda tahu betapa kecil kemungkinannya bagi Anda untuk membeli dari suatu merek saat pertama kali menemukannya.

Kecuali jika Anda melakukan pembelian impulsif, Anda biasanya memiliki banyak interaksi dengan merek baru apa pun yang Anda temukan — Anda membuka situs web mereka, membaca ulasan pelanggan, menonton video produk, memeriksa media sosial mereka, dll. — untuk memutuskan apakah akan membeli.

Perjalanan pelanggan ini dijelaskan oleh saluran pemasaran (terkadang disebut "saluran penjualan"). Ini terdiri dari empat tahap inti, sering disingkat menjadi “AIDA”:

Kesadaran

Baik melalui iklan media sosial atau dari mulut ke mulut offline, ini adalah fase pertama ketika prospek mengetahui keberadaan merek Anda.

Minat

Prospek dapat memilih untuk mempelajari lebih lanjut tentang produk/layanan Anda dan melihat bagaimana merek Anda menonjol. Mereka mungkin melihat konten situs web merek Anda, profil media sosial, dan konten pendidikan.

Keinginan

Jika prospek merasa merek Anda mungkin patut dicoba, ini adalah fase ketika mereka memeriksa harga Anda dan mempertimbangkan pilihan mereka terhadap merek pesaing.

Tindakan

Jika semuanya baik-baik saja, prospek akan mengambil tindakan, yang dapat berarti mendaftar ke buletin Anda, memulai uji coba gratis, melakukan pembelian, dll.

Mengapa harus corong?

Corong penjualan disebut "corong" karena Anda memulai dengan banyak prospek, yang sebagian besar disaring, dan pada akhirnya, hanya sedikit yang menjadi pelanggan yang membayar.

Mengapa Anda membutuhkan corong yang dioptimalkan

Sederhananya, corong yang dioptimalkan berarti tingkat konversi yang lebih tinggi. Setengah dari prospek yang masuk ke saluran pemasaran Anda belum siap untuk berkonversi, apa pun sumbernya.

Tetapi sebagai pemasar, Anda memiliki kekuatan untuk memengaruhi prospek di setiap titik kontak dengan merek Anda. Jika Anda menginvestasikan upaya dalam meningkatkan keterlibatan pelanggan di setiap tahap corong, Anda dapat mengubah persentase prospek yang lebih tinggi menjadi pelanggan.

Selain itu, berikut adalah beberapa manfaat nyata dari mengoptimalkan corong Anda:

• Anda dapat memperoleh pemahaman yang lebih baik tentang kebutuhan dan keinginan pelanggan Anda serta menyesuaikan pemosisian produk dan peta jalan yang sesuai
• Lebih mudah untuk mengidentifikasi strategi pemasaran dan saluran mana yang berkinerja terbaik dalam mendorong kesadaran dan pertimbangan merek
• Anda dapat meningkatkan loyalitas basis pelanggan setelah mengetahui apa yang mendorong mereka untuk membeli

Tanpa saluran penjualan yang dioptimalkan, pemasaran Anda lebih sukses dari yang seharusnya. Dengan satu, Anda dapat meningkatkan saluran penjualan Anda sesuai dengan perilaku pelanggan Anda.

Strategi untuk mengoptimalkan corong Anda untuk perjalanan pelanggan

Dengan apa dan mengapa saluran pemasaran Anda jelas, saatnya untuk fokus pada bagaimana . Berikut adalah sepuluh cara untuk menyempurnakan corong Anda agar lebih banyak konversi.

#1. Analisis situs web Anda dengan peta panas

Dengan menggunakan kode warna, peta panas situs web menunjukkan kinerja berbagai elemen di halaman web Anda dalam interaksi pengguna. Anda dapat mengungkap secara tepat bagaimana orang terlibat dengan konten Anda dan elemen apa yang menggerakkan mereka ke bawah corong dengan menganalisis peta panas.

Misalnya, Anda ingin meningkatkan jumlah klik pada ajakan bertindak (CTA) yang Anda tempatkan di akhir entri blog. Alat peta panas gulir mungkin mengungkapkan bahwa hanya 10% pengunjung Anda yang berhasil mencapai akhir postingan — yang berarti 90% dari mereka tidak pernah menemukan CTA Anda.

Jelas, Anda perlu memindahkan CTA di dekat bagian atas halaman atau menambahkan CTA lain. Setelah melakukan perubahan, periksa kembali peta panas Anda untuk melihat apakah perubahan tersebut meningkatkan konversi Anda.

Teknik ini akan memungkinkan Anda membuat perubahan yang akan menghasilkan lebih banyak konversi.

#2. Kumpulkan data dari survei di tempat

Salah satu cara termudah untuk mendapatkan umpan balik yang cepat dan dapat ditindaklanjuti dari prospek Anda adalah dengan menggunakan survei di tempat.

Survei di tempat — dalam bentuk survei skor promotor bersih (NPS), survei skor upaya pelanggan (CES), survei pasca pembelian, dll. — memungkinkan Anda berinteraksi dengan pengunjung dan menangkap umpan balik anonim tentang seberapa baik kinerja situs web Anda dan apa yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan pengalaman pengguna (dan dengan demikian, konversi).

Mirip dengan tangkapan layar di atas, Anda dapat menggunakan survei di tempat di laman paling bawah corong, seperti laman produk atau laman checkout.

Misalnya, sebelum pelanggan keluar dari situs web Anda setelah menyelesaikan pembelian, Anda dapat meminta mereka untuk menilai pengalaman mereka dalam skala dan menindaklanjuti dengan pertanyaan terbuka lainnya berdasarkan peringkat tersebut. Untuk skor tinggi, tanyakan:“apa yang paling Anda sukai dari pengalaman Anda?” Untuk skor rendah, tanyakan:"bagaimana kami dapat meningkatkan pengalaman Anda?" Cara tercepat dan paling efektif untuk membuat survei dan jajak pendapat terperinci adalah dengan menggunakan alat pembuat formulir online. Alat ini bekerja keras untuk Anda.

#3. Bangun persona pembeli untuk memahami pelanggan

Sejelas kelihatannya, banyak merek masih membuat kesalahan besar dengan tidak secara menyeluruh memahami audiens target mereka. Menargetkan audiens yang tidak relevan berarti membuang waktu dan sumber daya untuk orang-orang yang cenderung tidak berkonversi.

Di sisi lain, semakin banyak Anda tahu tentang prospek Anda — semuanya mulai dari usia, jenis kelamin, pendapatan, lokasi hingga titik kesulitan mereka, motivasi, minat, tujuan, dll. — semakin baik Anda dapat memasarkan kepada mereka dan mengubahnya menjadi pelanggan .

Itulah tepatnya membangun persona pembeli. Persona pembeli adalah representasi semi-fiksi dari pelanggan ideal Anda dan mencakup semua informasi yang disebutkan di atas `(usia, pendapatan, minat, dll.). Persona pembeli Anda akan memandu semua pembuatan dan pemasaran konten Anda.

Saat membuat persona pembeli, gunakan alat pemetaan perjalanan pelanggan untuk memahami pengalaman pelanggan Anda di setiap titik kontak corong. Kemudian, visualisasikan jalur mereka yang sudah ada atau yang diinginkan, dan tentukan area peningkatan untuk bisnis Anda.

#4. Gunakan CTA yang efektif

Anda memiliki ajakan bertindak (CTA) di mana-mana — di situs web Anda, halaman arahan, di akhir posting blog, di email dan teks media sosial Anda, dll. Tombol-tombol inilah yang mendorong orang dari satu tahap corong ke tahap berikutnya.

Secara alami, Anda harus membuatnya seefektif dan semenarik mungkin. Berikut adalah beberapa kiat untuk membuat CTA dengan konversi tinggi:

• Buat tombol cukup besar (agar menonjol dari elemen lain)
• Memiliki ruang kosong untuk tidak memadati area di sekitar CTA Anda
• Gunakan warna yang selaras dengan pencitraan merek Anda tetapi kontras dengan halaman lainnya
• Daripada salinan CTA yang tidak jelas seperti "Klik Di Sini" atau "Kirim", gunakan salinan deskriptif yang berorientasi pada manfaat dengan kata kerja tindakan seperti "Dapatkan Panduan Gratis Anda" atau "Mulai Uji Coba Gratis Anda"
• Minimalkan keraguan dengan teks pendukung seperti "Tidak perlu kartu kredit" atau "Gratis ongkos kirim dan pengembalian"

Gambar di bawah menunjukkan adalah CTA dilakukan dengan benar, milik Ahrefs. Secara khusus, lihat bagaimana mereka menambahkan bukti sosial ke CTA mereka di “+1.953 uji coba dimulai dalam 7 hari terakhir” dan menggunakan nama merek besar untuk memperkuat kredibilitas mereka.

#5. Ambil pendekatan omnichannel ke saluran penjualan Anda

“Omnichannel” bukan hanya kata kunci pemasaran. Pelanggan modern mengharapkan pengalaman merek yang mudah dan dipersonalisasi di berbagai platform, mulai dari situs web dan media sosial hingga email dan panggilan telepon.

Jadi untuk merek apa pun, semua tim (pemasaran, penjualan, dukungan pelanggan, pengembangan, dll.) harus sinkron. Pesan merek Anda harus konsisten di seluruh corong.

Pengalaman Disney Saya Disney memberikan contoh yang bagus dalam mengambil pendekatan omnichannel ke saluran penjualan Anda. Situs web sederhana namun elegan bekerja dengan baik di seluler dan memungkinkan Anda merencanakan perjalanan Anda sebelumnya. Di taman, pelanggan dapat menggunakan aplikasi seluler untuk menemukan atraksi, mengetahui waktu tunggu, membuat reservasi makan, dan banyak lagi.

Pengalaman terintegrasi di semua titik kontak menghasilkan retensi pelanggan yang lebih baik daripada konversi satu kali. Itu membawa kita ke poin berikutnya.

#6. Fokus pada hubungan daripada penjualan

Biayanya lima kali lebih besar untuk mendapatkan pelanggan baru daripada mempertahankan yang sudah ada, dan meningkatkan retensi pelanggan sebesar 5% dapat meningkatkan laba hingga lebih dari 25%.

Dengan kata lain, lebih baik fokus untuk membangun hubungan pelanggan jangka panjang dan pendukung merek daripada hanya mendorong produk Anda untuk penjualan langsung. Dari membangun program loyalitas hingga menggunakan alat CRM untuk layanan pelanggan yang lebih baik, ada banyak cara untuk membangun hubungan pelanggan yang berkelanjutan.

#7. Buat konten pendidikan untuk setiap tahap corong

Saat ini, kontenlah yang mendorong kesadaran merek, menarik prospek ke corong Anda, membangkitkan minat pada penawaran Anda, dan mendorong tindakan dalam bentuk pendaftaran dan penjualan.

Pikirkan tentang terakhir kali Anda membeli produk atau berlangganan layanan. Kemungkinan Anda membaca atau menonton beberapa konten yang mendidik, menghibur, dan/atau menarik yang meyakinkan Anda untuk berkonversi.

Konten hebat dapat mengambil banyak bentuk, mulai dari posting blog yang mendalam dan kalkulator interaktif (lihat contoh kalkulator tidur di bawah) hingga foto media sosial, studi kasus, dan video pemasaran YouTube yang menjelaskan. Semua bentuk konten ini melayani prospek di berbagai tahap corong.

Jadi apa yang membuat konten hebat? Sederhananya; itu konten yang membantu prospek Anda memecahkan masalah mereka, menjawab pertanyaan mereka, dan membuat mereka tetap terlibat dengan merek Anda. Gunakan persona pembeli Anda untuk memahami jenis konten apa yang akan beresonansi dengan audiens Anda di setiap tahap corong.

#8. Temukan titik gesekan dan hilangkan

Anda harus mencari titik gesekan pada formulir situs web dan proses checkout, karena ini adalah tahap terakhir dari corong. Hal terakhir yang Anda inginkan adalah agar prospek memfilter keluar dari corong saat mereka siap untuk berkonversi.

Mirip dengan memiliki teks yang mendukung (“Tidak perlu kartu kredit”, “Gratis ongkos kirim”, dll.) di sekitar CTA Anda, meminimalkan gesekan adalah dengan menggagalkan keraguan pembeli dan meningkatkan kenyamanan.

Misalnya, tingkat pengabaian keranjang belanja rata-rata adalah 69,80%. Tidak ada yang lebih membuat frustrasi daripada pengunjung yang membolos saat checkout.

Cara terbaik untuk meminimalkan gesekan di tempat adalah dengan melacak bug situs web dan menekannya untuk pengalaman pengguna yang lebih lancar dan bebas kesalahan.

#9. Gunakan ulasan dan cerita pelanggan di awal corong Anda

Kepercayaan adalah dasar dari hubungan jangka panjang, termasuk hubungan dengan pelanggan Anda. Dan tidak ada cara yang lebih baik untuk membangun kepercayaan selain dengan menampilkan ulasan produk yang jujur ​​dan kisah sukses pelanggan.

79% konsumen mengatakan bahwa mereka memercayai ulasan online seperti halnya rekomendasi pribadi dari teman atau keluarga.

Jadi, bukti sosial dan konten yang dibuat pengguna dalam bentuk ulasan produk, testimonial, kisah sukses, studi kasus, teriakan media sosial, sebutan pers, penghargaan, dan jumlah pengguna memainkan peran penting dalam meyakinkan prospek untuk membeli.

Dari permintaan ulasan email hingga penggunaan media sosial, ada banyak cara bagus untuk meminta ulasan, testimonial, dan umpan balik dari basis pelanggan Anda yang sudah ada.

Integrasikan ulasan dan testimonial tersebut di beranda situs web dan halaman produk Anda untuk membangun kredibilitas yang lebih baik.

#10. Manfaatkan media sosial

Lebih dari separuh populasi dunia menggunakan media sosial, dan sekitar 40% pengguna internet berusia 18-34 tahun tertarik untuk membeli melalui media sosial.

Jadi, Anda harus manfaatkan media sosial untuk setiap tahap corong:

• Bangun kesadaran merek dan dorong keterlibatan otentik dengan meme, fakta industri yang menyenangkan, dll.
• Promosikan produk Anda (atau peluncuran produk baru) dengan visual berkualitas tinggi seperti foto, video pendek, dll.
• Jual produk Anda secara langsung dengan menyiapkan Toko di Facebook dan Instagram
• Berikan dukungan pelanggan melalui DM, tweet, dll.
• Gunakan pemasaran bersama

Untuk menampilkan suara merek dan bukti sosial unik Anda. Misalnya, Shopify melakukan ini dengan sangat baik di Twitter.

Sederhananya; media sosial dapat memberikan keajaiban bagi bisnis Anda, mulai dari membangkitkan kesadaran dan minat hingga mendorong tindakan dan retensi.

Optimalkan corong Anda, maksimalkan konversi Anda

Jangan kehilangan prospek karena saluran yang tidak efektif. Singkatnya:

• Pahami pengunjung situs web Anda dengan peta panas
• Kumpulkan dan terapkan masukan pelanggan
• Bangun persona pembeli untuk setiap segmen pelanggan
• Ambil pendekatan omnichannel ke corong Anda
• Fokus pada hubungan dan retensi pelanggan melalui penjualan satu kali
• Bangun kehadiran media sosial yang solid
• Temukan dan perbaiki titik gesekan untuk konversi
• Tampilkan bukti sosial dengan ulasan dan kisah sukses
• Buat konten yang menarik untuk setiap tahap corong
• Buat CTA yang menarik

Bandingkan corong yang ada dengan daftar periksa di atas, dan kemungkinan besar Anda akan menemukan beberapa area peningkatan. Kerjakan mereka selangkah demi selangkah, dan seiring waktu, Anda akan melihat peningkatan nyata dalam konversi dan retensi pelanggan.

Tentang Penulis

Mark Quadros adalah pemasar konten SaaS yang membantu merek membuat dan mendistribusikan rad isi. Pada catatan yang sama, Mark menyukai konten dan berkontribusi pada beberapa blog otoritatif seperti HubSpot, CoSchedule, Foundr, dll. Terhubung dengannya melalui LinkedIn atau Twitter.