Prospek Penjualan dan Generasi Prospek:Apa Bedanya?

Ringkasan pos:

• Istilah 'generasi prospek' dan 'prospek penjualan' sering digunakan dalam konteks yang sama. Apakah artinya sama?
  
  
• Meskipun ada perbedaan yang jelas antara proses-proses ini, tidak jarang mengambil keuntungan dari membuat keduanya bekerja bersama.
  
  
• Untuk membantu Anda memisahkan proses ini dan menggunakan masing-masing proses secara maksimal, kami menjelaskan prospek penjualan dan perolehan prospek secara mendetail dan menyoroti perbedaan utama di antara keduanya.

Menghasilkan prospek dan prospek penjualan adalah dua aktivitas yang tidak dapat disangkal penting dalam bisnis.

Tapi mana yang harus Anda pilih untuk bisnis Anda? Dan haruskah Anda memilih sama sekali?

Terbukti bahwa ketidakselarasan antara aktivitas ini dapat membawa kekacauan pada strategi pemasaran dan penjualan Anda.

Tanpa pemahaman yang jelas tentang perbedaan antara kedua konsep tersebut, Anda tidak dapat membangun alur kerja yang efektif untuk mengisi jalur penjualan dan mengubah prospek Anda menjadi pelanggan.

Dalam postingan ini, kami akan menghilangkan kesalahpahaman tentang hubungan antara prospek penjualan dan perolehan prospek, serta memberi tahu Anda cara mengatasi tantangan terkait.

Prospek penjualan vs. perolehan prospek:garis kabur

Sangat umum mendengar keduanya disebutkan dalam satu konteks. “Prospek” dan “prospek” sering digunakan secara bergantian.

Kami bahkan mendengar tentang istilah mutasi yang disebut "pencarian prospek".

Namun, menggabungkan keduanya seperti mengklaim penjualan dan pemasaran adalah sama.

Mereka tidak!

Tapi… Sama seperti pemasaran dan penjualan bekerja lebih baik jika diselaraskan, hanya masuk akal untuk menghasilkan prospek ketika orang-orang ini berpotensi menjadi prospek Anda.

Lebih mudah diucapkan daripada dilakukan, ya?

Sebelum benar-benar membingungkan Anda, mari kita lihat terminologi dan temukan perbedaan antara pencarian calon pembeli dan perolehan prospek.

Mengapa perolehan prospek dan prospek penjualan berbeda

Terlepas dari tujuan bersama dan beberapa fitur umum, prospek penjualan dan perolehan prospek sangat berbeda:

• Prospeksi biasanya dilakukan oleh tim penjualan . Pembuatan prospek lebih merupakan tugas departemen pemasaran .
  
  
• Prospek adalah orang atau entitas bisnis yang telah menyatakan minatnya pada produk atau layanan dengan melakukan salah satu tindakan yang telah ditentukan sebelumnya, seperti mengunjungi situs web, mengunduh laporan, atau memasang versi gratis aplikasi. Prospek adalah orang-orang yang dikualifikasi oleh tenaga penjualan Anda sebagai calon pelanggan yang sangat relevan.
  
  
• Pembuatan prospek adalah tentang bagaimana prospek dibuat, pencarian prospek penjualan mencakup proses menemukan calon klien serta semua mekanisme untuk memelihara mereka.
  
  
• Pencarian calon pembeli penjualan sangat bergantung pada upaya manual – tenaga penjual mencari peluang bisnis baru sendiri. Saat mengacu pada generasi prospek , pemasar paling sering berarti menempatkan magnet utama di suatu tempat di web dan mengharapkan email prospek mengalir langsung ke perangkat lunak pemasaran email mereka.
  
  
• Paling sering, perolehan prospek biasanya merupakan proses otomatis, sedangkan pencarian calon pembeli penjualan membutuhkan lebih banyak upaya manual.

Mencari calon untuk tim penjualan

Pertama-tama, siapa calon pelanggan ?

Prospek adalah orang yang telah ditetapkan sebagai pelanggan potensial berdasarkan kriteria yang digariskan oleh perusahaan.

Seorang prospek belum tentu menunjukkan minat untuk membeli dari suatu perusahaan – mereka hanya perlu memiliki karakteristik yang telah ditentukan sebelumnya.

Jadi, apa itu pencarian calon pembeli?

Prospek penjualan adalah serangkaian tindakan yang ditujukan untuk memulai peluang bisnis baru dengan mengidentifikasi pelanggan potensial dan memelihara mereka. Seluruh proses dikuratori oleh tim penjualan.

Sama seperti aktivitas pemasaran atau penjualan lainnya, proses tersebut memiliki tujuan akhir untuk mengubah prospek menjadi pelanggan.

Tantangan pencarian calon pembeli penjualan terbesar

Prospecting adalah bagian dari rutinitas tenaga penjualan. Menurut The 2021 Sales Enablement Report oleh HubSpot, 40% tenaga penjualan mengatakan prospek penjualan adalah bagian paling menantang dari proses penjualan. Diikuti dengan penutupan (36%) dan kualifikasi (22%).

Mengapa demikian?

Yah, pencarian calon pembeli penjualan membutuhkan pendekatan yang dipersonalisasi. Dan pendekatan yang dipersonalisasi membutuhkan waktu. Anda tidak bisa hanya menyiapkan serangkaian email otomatis dan mengharapkan prospek Anda mengalir masuk.

Selain itu, menetapkan dan melacak kriteria yang membantu mengevaluasi kemungkinan bahwa seseorang benar-benar dapat didefinisikan sebagai calon pelanggan adalah jenis sakit kepala lainnya.

Menemukan pelanggan ideal, meninjau profil mereka, dan memastikan mereka memiliki semua fitur yang Anda perlukan untuk menambahkan mereka ke daftar Anda adalah tugas yang membutuhkan setidaknya 17% dari hari tenaga penjual.

Di sinilah Perangkat lunak CRM berguna.

CRM adalah tempat di mana informasi tentang pelanggan potensial Anda ditambahkan (secara manual atau otomatis) dan diproses. Jika Anda menyimpan semua komunikasi Anda dengan prospek dalam sistem CRM, alat tersebut juga akan menunjukkan bagaimana seseorang bergerak melalui saluran penjualan Anda.

Sekarang, Anda mungkin ingin mengatakan:"Itu semua sangat baik, tetapi Anda belum menjelaskan bagaimana prospek sebenarnya ditemukan dan memenuhi syarat." Dan Anda benar!

Saatnya berbicara tentang apa yang sebenarnya melibatkan pencarian calon pelanggan.

Strategi penjualan calon pembeli

Bagaimana mengidentifikasi pemicu yang menunjukkan prospek penjualan? Pertama, Anda perlu membuat daftar kriteria yang harus sesuai dengan calon pelanggan Anda.

Dalam vertikal yang berbeda, akan ada aspek berbeda yang perlu dipertimbangkan oleh tenaga penjual. Secara kasar, perusahaan B2B mungkin ingin memberi perhatian khusus pada faktor-faktor berikut:

• Apakah perusahaan calon pelanggan cocok dengan ceruk tempat produk atau layanan kita mungkin dibutuhkan?
• Berapa ukuran perusahaannya?
• Apakah calon pelanggan adalah pembuat keputusan atau pemberi pengaruh?
• Apakah prospek mengetahui masalah dan kemungkinan solusi?

Untuk setiap perusahaan tertentu, akan ada serangkaian pertanyaan yang lebih disesuaikan untuk membantu memilih dan mengelompokkan prospek.

Dan ketika Anda memiliki profil prospek yang ideal, Anda dapat mulai mencari orang dan/atau bisnis yang sesuai dengan kriteria Anda.

1. Temukan prospek di platform sosial

Penjualan sosial sekarang menjadi salah satu teknik pencarian calon pembeli yang paling populer.

Tim penjualan banyak menggunakan Facebook, LinkedIn, dan Twitter untuk menemukan dan berinteraksi dengan calon pelanggan.

Tetapi ketika berbicara tentang penjualan B2B, LinkedIn adalah suatu keharusan bagi tim penjualan. Platform ini menawarkan perangkat penjualan sosial yang hebat yang memfasilitasi proses mengidentifikasi orang-orang yang cocok dengan profil pelanggan ideal Anda dan terhubung dengan mereka.

Yang Anda butuhkan hanyalah menentukan kriteria yang harus dipenuhi – jabatan, ukuran perusahaan, lokasi, industri, dll. – dan dapatkan daftar prospek.

Tentu saja, Anda tidak perlu membayar alat penjualan sosial LinkedIn untuk mendapatkan manfaat dari fungsinya. Seluruh proses dapat dilakukan secara manual.

2. Kelompokkan prospek berdasarkan karakteristiknya

Kemungkinan Anda akan memiliki beberapa jenis persona pembeli. Tapi itu tidak berarti satu strategi pencarian calon pelanggan harus cocok untuk semuanya.

Untuk memetakan rencana tindakan Anda selanjutnya, kelompokkan kontak yang telah Anda kumpulkan berdasarkan beberapa fitur umum.

Pertama, Anda dapat menyiapkan skrip untuk panggilan penjualan dan membuat email yang lebih dipersonalisasi untuk setiap grup.

Selanjutnya, Anda perlu mempersonalisasi komunikasi Anda dengan setiap grup.

Email yang dipersonalisasi mendorong tingkat keterlibatan 6x lebih tinggi, dan untuk alasan yang bagus. Untuk membuat seseorang setidaknya memperhatikan email Anda, Anda perlu menunjukkan bahwa Anda dapat menghubungkan poin-poin rasa sakit mereka dan tahu cara mengatasinya tepat di subjek.

3. Kembangkan prospek Anda

Pencarian prospek penjualan adalah proses yang berkelanjutan.

Setelah Anda mengirim email pertama Anda, Anda harus siap untuk mengirim sepuluh email lagi.

Hal yang sama berlaku tentang panggilan telepon. Rata-rata, dibutuhkan 18 panggilan telepon untuk benar-benar terhubung dengan calon pembeli.

Dan jangan lupa untuk follow up!

Pembuatan prospek untuk tim pemasaran

Sekarang, mari kita tentukan prospek.

Pemimpin adalah orang yang telah menunjukkan minat pada apa yang ditawarkan perusahaan Anda tetapi belum menjadi klien Anda. Anda memiliki detail kontak mereka dan dapat menghubungi mereka dengan lebih banyak materi pemasaran atau promosi penjualan.

Tidak semua prospek memiliki nilai yang sama untuk perusahaan Anda. Jika mereka belum diperiksa secara manual sebelum diteruskan ke tim penjualan, mereka mungkin tidak memenuhi syarat. Jadi, sebelum Anda melanjutkan ke tahap proses penjualan berikutnya, cari tahu apakah mereka cocok untuk bisnis Anda.

Jadi, inilah kesimpulan pertama kami tentang prospek vs. prospek: Anda tidak tahu apakah prospek memenuhi tagihan sebelum Anda memeriksa profil mereka secara manual, tetapi prospek telah diperiksa.

Dan apa itu generasi pemimpin?

Generasi prospek adalah proses memulai minat konsumen pada penawaran Anda dan menangkap detail kontak mereka.

Untuk meyakinkan calon pelanggan agar memberi Anda informasi kontak mereka, Anda perlu memberi mereka sesuatu yang berharga.

Tantangan terbesar dalam menghasilkan prospek

HubSpot melaporkan bahwa perolehan prospek adalah prioritas utama bagi pemasar .

Mengapa? Karena semua tim penjualan membutuhkan “lebih banyak prospek yang lebih baik”.

Jika prospek tidak memenuhi syarat, tim penjualan pindah ke yang berikutnya. Jadi, sebagai pemasar, tugas Anda adalah menempatkan lebih banyak prospek “di atas meja”.

Sebelum Anda mulai, tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Apa yang dihadapi calon pelanggan Anda? Apa poin rasa sakit mereka?
• Di saluran apa mereka terlibat? Ke mana mereka mencari informasi tentang cara mengembangkan bisnis mereka?
• Konten apa yang mereka sukai untuk dibaca? Bagaimana cara mereka mengonsumsinya?
• Apa yang terjadi ketika mereka tiba di situs web Anda? Bagaimana Anda bisa mengubahnya dari pengunjung menjadi prospek?

Setelah Anda memiliki jawaban atas pertanyaan tersebut, Anda siap untuk memulai dengan strategi menghasilkan prospek.

Strategi pembuatan prospek

Mengatasi tantangan yang disebutkan di atas itu mudah jika Anda tahu siapa audiens Anda.

Namun, Anda juga perlu mengetahui di mana mereka berada dan bagaimana menemukannya, menarik mereka ke situs web Anda, lalu mengubahnya dari tidak dikenal menjadi dikenal.

Berikut beberapa strategi yang dapat Anda gunakan.

1. Buat magnet utama

Magnet utama adalah aset gratis yang diberikan perusahaan untuk mendorong audiens mereka meninggalkan alamat email atau informasi kontak lainnya di situs web.

Menciptakan magnet timbal yang sangat menarik bukanlah ilmu roket. Bagian tersulit adalah memastikan itu relevan dengan audiens target Anda.

Menggunakan magnet utama yang tepat adalah satu-satunya cara untuk mengatasi tantangan utama dalam menghasilkan prospek – menarik orang-orang yang cocok dengan bisnis Anda.

Berikut cara melakukannya:

• Kunjungi kembali persona pembeli Anda. Apa poin rasa sakit dari orang-orang ini? Apa yang dapat Anda tawarkan kepada mereka untuk mendorong mereka lebih dekat ke solusi?
• Analisis lalu lintas situs Anda. Halaman apa yang paling menarik perhatian? Apakah itu halaman produk tertentu atau posting blog? Bagaimana Anda bisa mengembangkan topik untuk membuat magnet utama?
• Selaraskan ide dengan penawaran bisnis Anda. Mungkin ada banyak ide menarik untuk magnet utama di vertikal Anda. Namun, tidak semuanya bekerja untuk Anda. Magnet utama harus selaras tidak hanya dengan minat audiens Anda, tetapi juga dengan penawaran bisnis inti Anda.

Ada lusinan ide magnet utama.

Kami tidak akan mencantumkan semuanya, tetapi di antara yang paling efektif adalah Ebook, lembar contekan, daftar periksa, dan laporan.

2. Ketahui lokasi audiens target Anda

Anda telah membuat magnet timah yang bagus. Bagaimana Anda mendapatkan perhatian yang tepat untuk itu?

Email, situs web, dan penelusuran tampaknya merupakan saluran paling efektif untuk menghasilkan prospek.

Tentu saja, tempat terbaik untuk membagikan magnet utama Anda adalah di situs web Anda.

Anda dapat menautkannya dari salah satu halaman yang paling relevan, membuat popup keluar untuk mendorong daya tarik, menambahkannya ke bilah sisi, dll.

Tidak memiliki situs web yang solid yang mendorong lalu lintas organik? Anda mungkin ingin mempertimbangkan untuk menjalankan kampanye berbayar atau bermitra dengan perusahaan yang menargetkan audiens serupa. Untuk yang terakhir, Anda dapat menjadi tuan rumah bersama webinar, berkolaborasi dalam laporan industri, atau membuat studi bersama.

3. Ubah audiens Anda dengan formulir yang menawan

Berapa kali Anda mengabaikan formulir pengambilan prospek saat melihat formulir itu memerlukan nomor telepon Anda? Banyaknya bidang dalam formulir mungkin menjadi alasan sebagian besar calon prospek Anda terpental dari laman landas Anda.

Daripada memerlukan informasi berlebihan yang tidak penting untuk memenuhi syarat prospek, minta hanya detail yang paling relevan , seperti nama, alamat email, dan situs web perusahaan (untuk prospek B2B).

Jika Anda membutuhkan informasi tambahan, Anda bisa mendapatkannya dengan menggunakan formulir profil progresif . Solusinya memungkinkan Anda menyiapkan formulir yang memperlihatkan bidang yang tidak diisi prospek sebelumnya. Dengan setiap pengiriman, Anda akan mendapatkan lebih banyak data tentang prospek Anda.

Kami telah melihat formulir penangkapan prospek yang menyertakan ajakan bertindak yang umum dan seringkali sama sekali tidak berguna. Teks di tombol CTA harus selaras dengan tindakan yang akan dilakukan pengguna.

Cobalah untuk menghindari CTA "Kirim", "Unduh", atau "Daftar" generik. Apakah Anda menawarkan kursus gratis? Anda mungkin ingin menggunakan CTA “Mulai belajar sekarang” atau “Daftar gratis”.

Kesimpulan

Baik perolehan prospek maupun prospek penjualan berkontribusi pada satu-satunya tujuan bisnis – mendorong penjualan.

Dan sebenarnya, apakah Anda melihat perbedaan antara kedua proses ini (walaupun kami berharap kami menjelaskannya) atau menggunakan istilah tersebut secara bergantian, membuat penjualan dan pemasaran Anda bergerak bersama menuju satu tujuan adalah bagian paling penting dalam mengembangkan bisnis Anda.