Manfaat vs Fitur:Cara Menangkap dan Menjaga Perhatian

Katakanlah Anda adalah pengusaha pertama kali yang ingin menjual produk atau layanan digital. Mungkin Anda seorang desainer, insinyur, pembuat kode, atau penulis. Dan Anda meluncurkan kursus online pertama Anda.

Bagaimana Anda akan memasarkan produk/jasa Anda? Bagaimana Anda berhasil menangkap minat dan rasa ingin tahu audiens target Anda?

Beberapa orang memutuskan untuk menyerahkan semua kebutuhan pemasaran mereka kepada pemasar profesional. Dan tergantung pada keadaan Anda, yang bisa bekerja untuk Anda juga. Tapi menurut pengalaman saya, apakah Anda akan mempekerjakan seorang pemasar atau tidak, adalah kepentingan terbaik Anda untuk memiliki pemahaman yang baik tentang copywriting yang efektif.

Dengan kata lain, Anda ingin tahu bagaimana menawarkan produk Anda sedemikian rupa sehingga lebih banyak prospek bersedia membeli. Anda ingin meningkatkan tingkat konversi Anda.

Anda yang paling tahu produk/layanan Anda. Dan Anda memahami nilai dari apa yang Anda tawarkan lebih baik daripada orang lain. Jika Anda menggabungkan pengetahuan itu dengan strategi copywriting yang akan Anda pelajari di artikel ini, Anda akan memiliki keunggulan atas pesaing Anda dan berpotensi menjual lebih banyak.

Jadi mari kita lihat salah satu dasar dari menjual apa pun: Manfaat dan Fitur .

Jika Anda mempelajari prinsip ini, Anda akan tahu lebih banyak tentang copywriting dan pemasaran dari 99% populasi. Manfaat dan fitur sering digunakan secara bergantian dan membingungkan satu sama lain. Tapi mereka berbeda.

Menggambarkan, kita akan melihat aplikasi Waking Up oleh Sam Harris. Ini adalah aplikasi perhatian dan meditasi terbaik yang pernah saya gunakan sejauh ini. Saya pikir situs web aplikasi dan saluran media sosial sangat bagus dalam menjual aplikasi. Mari kita lihat mengapa demikian. Tapi pertama-tama, mari kita definisikan mereka.

Apa itu fitur?

Fitur menggambarkan apa yang dilakukan produk/layanan Anda dan perbedaannya dari pesaing. Pergi ke dealer mobil lokal Anda dan mereka akan menjual fitur mobil mereka:kontrol stabilitas elektronik, video dan sound system terbaru, fungsi tether khusus untuk pengemudi yang memiliki anak kecil, Dan seterusnya.

Jika Anda seorang desainer situs web; fitur layanan Anda dapat mencakup pengoptimalan kecepatan situs web, desain situs ramah seluler yang unik, dll. Anda mendapatkan idenya.

Aplikasi Waking Up memiliki fitur yang tidak tersedia di aplikasi meditasi dan perhatian lainnya, dan ini membuatnya menonjol di pasar:

• Tersedia berbagai jenis meditasi:cinta metta, tanpa kepala, meditasi untuk anak-anak, dll.
• Percakapan dengan para ahli meditasi tentang berbagai topik kehidupan
• Pembicaraan mendalam tentang dasar-dasar perhatian dan meditasi
• Pengatur waktu dengan zen gong

Apa manfaat?

Fitur berbicara tentang apa yang dilakukan produk/layanan. Sementara itu, manfaat berfokus pada bagaimana produk/jasa dapat bermanfaat kepada audiens sasaran. Ini pada dasarnya mengapa orang membeli barang/jasa—karena itu membantu mereka.

Itu juga mengapa sebagian besar iklan yang Anda lihat berfokus pada manfaat. Lihat iklan Bangun Tidur ini:

Perhatikan iklan tidak berbicara tentang fitur. Sebagai gantinya, itu berfokus pada manfaat utama aplikasi:"memahami pikiran untuk tujuan menjalani kehidupan yang lebih baik."

Kita membeli sesuatu karena ada kebutuhan yang belum terpenuhi. Dan acara perpesanan yang berfokus pada manfaat bagaimana produk/jasa Anda dapat memenuhi kebutuhan yang belum terpenuhi itu. Mereka berbicara tentang hasil atau hasil yang ingin dicapai oleh audiens target Anda.

Sebagai Zig Ziglar, penulis Rahasia Menutup Penjualan berkata:“Berhenti menjual. Mulailah membantu.”

Perbedaan Kunci

Ketika pelanggan memutuskan untuk membeli (atau tidak membeli), mereka mempertimbangkan manfaat dan fitur. Mereka memikirkan hal-hal seperti harga, relevansi, desain, Dan seterusnya. Tapi akhirnya, pelanggan membeli karena manfaat produk.

Setelah pelanggan menjual konsep tersebut (mereka yakin aplikasi meditasi dapat membantu mereka menjalani kehidupan yang lebih baik), mereka akan mulai melihat opsi. Mereka bertanya, “Aplikasi meditasi mana yang terbaik untuk saya ?”

Di situlah fitur masuk. Ini menandakan audiens mana yang paling cocok. Dan karena kami dibombardir dengan pilihan setiap hari, fitur membantu produk/layanan kami menonjol.

Kapan Anda Harus Menyebutkan Manfaat?

Meskipun Anda perlu menyoroti manfaat dan fitur Anda, Anda ingin menemukan keseimbangan yang baik. Menekankan fitur Anda secara berlebihan akan menunda banyak orang yang lebih tertarik pada manfaatnya. Dan sebaliknya.

Pesan yang berfokus pada manfaat sangat penting ketika penawaran Anda relatif baru di pasar atau pelanggan tidak terbiasa dengan merek Anda. Amati pertanyaan umum yang Anda dapatkan dari pelanggan (atau penguji beta, sambil memvalidasi ide produk/layanan Anda).

Bertanya: Bagaimana produk/layanan Anda membuat hidup pelanggan lebih mudah dan lebih baik? Bagaimana cara kerjanya?

Pesan yang berfokus pada manfaat membantu Anda menarik minat pelanggan secara efektif:Anda menarik mereka dengan manfaat produk Anda. Dan bahkan jika mereka tidak terbiasa dengan merek atau konsep produk Anda, mereka akan tertarik dengan solusi yang Anda tawarkan.

Dalam contoh kita, Waking Up menargetkan orang-orang yang ingin menjalani kehidupan yang lebih baik. Apakah seseorang akrab dengan meditasi sebagai alat untuk perhatian, kejelasan, dan fokus, pesan yang berfokus pada manfaat menarik minat mereka.

Kapan Anda Harus Menyebutkan Fitur?

Fitur terbaik untuk pasar yang jenuh. Ketika pelanggan sudah terbiasa dengan konsep dan manfaat produk/jasa, mereka akan mulai melihat fitur untuk membedakan satu merek dengan merek lainnya.

Pertanyaan utama yang coba dijawab oleh calon pelanggan adalah:“Merek mana yang paling cocok untuk saya?”

Contoh yang baik adalah aplikasi pengiriman makanan. Kebanyakan orang tahu cara kerjanya dan bagaimana itu akan menguntungkan mereka. Sekarang, mereka mencari aplikasi yang paling cocok untuk mereka.

Menyoroti fitur Anda, seperti harga yang lebih rendah, konfigurasi menu, pembatasan diet, dan sebagainya dapat membantu produk/layanan Anda menembus kebisingan.

Pesan yang jelas menarik perhatian

Membuat produk/layanan Anda berhasil di luar sana adalah tentang pengiriman pesan. Tidak seorang pun ingin menjual sesuatu—kecuali mereka menganggapnya berguna. Jadi tugas kami adalah mengkomunikasikan secara efektif bagaimana produk/layanan kami dapat membuat kehidupan pelanggan kami lebih baik.

Saya pribadi tidak menggunakan iklan untuk bisnis saya (meskipun jika itu berhasil untuk Anda, kemudian pergi untuk itu). Saya juga bukan penggemar membuat klaim keterlaluan tentang produk saya sehingga saya bisa mendapatkan perhatian.

Sebagai gantinya, saya fokus pada menginformasikan audiens target saya tentang manfaat dan fitur produk saya.

Dalam pengalaman saya, ketika Anda tahu kapan harus membicarakan keuntungan Anda dan kapan harus menyoroti fitur Anda, Anda akan menjual lebih banyak. Dan ketika Anda menjual lebih banyak, bisnis Anda menghasilkan pendapatan berkelanjutan yang memberi Anda stabilitas dan kepuasan finansial dalam jangka panjang.