Bagaimana Negosiasi Bekerja

Galeri Gambar Kehidupan Perusahaan Negosiasi adalah bagian integral dari kehidupan. Suka atau tidak suka, itu meliputi semua hubungan interpersonal. Lihat lebih banyak gambar kehidupan perusahaan.

"Saya akan dengan senang hati membayar Anda hari Selasa untuk hamburger hari ini." Apakah ini terdengar seperti kesepakatan yang baik untuk Anda? Jawabannya mungkin tergantung pada berapa banyak bunga ekstra yang akan Anda kumpulkan dari saya pada hari Selasa, jika Anda memercayai saya untuk membayar dan jika Anda ingin mencegah kepahitan tumbuh di antara kita. Jika Anda tertarik, Anda mungkin ingin menarik atau mengubah persyaratannya.

Buka koran, dan Anda akan menemukan konflik terbaru di antara para pemimpin dunia, perceraian selebriti atau perselisihan serikat pekerja lokal. Anda mungkin juga mendengar teriakan dari sisi lain meja sarapan yang memberi tahu Anda bahwa bukan giliran Anda untuk membaca koran, melainkan mengajak anjing jalan-jalan. Konflik tampaknya ada di mana-mana. Itu satu hal yang telah bersama kami sepanjang sejarah. Jadi, bagaimana kita menyelesaikan sesuatu tanpa menggunakan kekerasan?

Apakah itu ada hubungannya dengan membeli mobil, membagi tugas atau menyebarkan perdamaian dunia, negosiasi biasanya merupakan cara terbaik untuk mencapai sesuatu dengan adil. Secara umum, negosiasi adalah proses penyelesaian perselisihan atau penyelesaian kesepakatan bisnis.

Tetapi manusia, meskipun hewan yang rasional, juga emosional. Kepentingan yang bertentangan hampir selalu melibatkan lebih dari sekadar persyaratan di atas meja. Yang tersirat, Anda akan menemukan bahwa motivasi orang terkadang mencakup kemarahan, keinginan untuk mempertahankan kehormatan, menyelamatkan muka, atau sekadar keserakahan. Negosiasi yang efektif membutuhkan strategi, kebijaksanaan, pemahaman dan pemikiran. Para ahli teori mempelajari dan mengkarakterisasi unsur-unsur negosiasi yang adil dan efektif untuk menemukan cara terbaik untuk menyelesaikan ketidaksepakatan. Kita akan melihat berbagai metode dan mengeksplorasi teori tentang kemungkinan hasil.

Pertama, kita perlu mengenali langkah-langkah yang terlibat dalam negosiasi. Bagaimana dengan ini:Jika Anda setuju untuk mengklik ke halaman berikutnya, kami akan memberi tahu Anda apa itu.

Tawar-menawar:Ayo Menari

Kebanyakan orang mengaitkan negosiasi dengan tawar-menawar harga mobil bekas.

Dalam bentuk dasarnya, negosiasi cukup sederhana dan mungkin sudah tidak asing lagi bagi Anda, bahkan jika Anda belum pernah terlibat secara formal di dalamnya. Misalnya, memutuskan harga mobil bekas atau rumah adalah situasi yang umum di mana dua pihak bernegosiasi. Contoh klasik ini mewakili jenis negosiasi yang umumnya dikenal sebagai tawar-menawar . Di sini, ketika memperdebatkan harga, negosiasi memerlukan memberi-dan-menerima sederhana sampai para pihak mencapai kompromi atau gagal untuk setuju. Negosiator yang terampil akan sering menyertakan argumen mengapa harga harus lebih atau kurang. Berikut contoh negosiasi untuk mobil bekas:

Pembeli :Tidak apa-apa, tapi jarak tempuhnya sangat jauh. Saya akan memberi Anda $2.000 untuk itu.

Penjual :Saya tidak mungkin membiarkan mobil itu pergi hanya dengan $2.000 -- ini klasik. Harganya setidaknya $6.000, tapi aku menyukaimu, jadi aku akan membiarkanmu memilikinya seharga $5.000.

Pembeli :Sebuah klasik? Benda ini antik dan pemabuk gas; Saya kira saya bisa menaikkan tawaran saya menjadi $3.000, tapi tidak lebih.

Penjual :Saya dapat melihat Anda mengenali banyak hal ketika Anda melihatnya, jadi saya akan melepaskannya seharga $4,000 -- tawaran terakhir saya.

Tentu saja, tarik ulur ini bisa berlangsung sampai kedua pihak menyepakati harga antara $3.000 dan $4.000, atau mereka tidak akan pernah bisa mencapai kesepakatan dan menyerah. Namun skenario ini menunjukkan formula dasar untuk negosiasi:

1. Mengenali Konflik :Dalam bertransaksi, pembeli ingin membelanjakan sesedikit mungkin, sedangkan penjual ingin menerima sebanyak mungkin.
2. Menyatakan klaim :Pembeli mengklaim bahwa dia berhak mendapatkan mobil tersebut dengan jumlah dolar tertentu, sedangkan penjual mengklaim bahwa dia berhak mendapatkan lebih banyak uang.
3. Kebobolan poin :Pembeli dan penjual membuat konsesi dengan mengubah klaim mereka --menurunkan atau menaikkan penawaran mereka -- dalam upaya mencapai kompromi yang akan memuaskan kedua belah pihak.

Proses negosiasi muncul di mana-mana, mulai dari mengatur siapa yang akan menjalankan tugas hingga membahas negara mana yang dapat terus membangun senjata nuklir. Ada baiknya untuk memahami berbagai alat yang Anda perlukan untuk menjadi negosiator yang sukses. Kami akan membekali Anda dengan yang berikutnya.

Senjata Negosiasi:Ini adalah Perang

Hadapi permainan Anda dan bersiaplah untuk bertarung saat Anda memasuki negosiasi.

Sebelum memasuki pertempuran, sebaiknya lakukan pengintaian, inventaris, dan, jika memungkinkan, spionase secara etis. Ingatlah bahwa pengetahuan adalah kekuatan -- baik pengetahuan tentang situasi Anda sendiri maupun pengetahuan tentang pihak lain. Pelajari sebanyak mungkin tentang situasi Anda dan pilihan alternatif. Jauhkan detail ini dari pihak lain agar tidak digunakan untuk melawan Anda. Mempelajari sebanyak mungkin tentang situasi pihak lain dapat memberi Anda keunggulan.

Salah satu faktor yang disarankan para ahli untuk Anda pelajari tentang diri Anda sebelum memasuki negosiasi adalah alternatif terbaik untuk kesepakatan yang dinegosiasikan (BATNA) . Ini adalah opsi yang akan Anda ambil jika pembicaraan gagal. Misalnya, jika Anda sedang menegosiasikan harga rumah, pilihan BATNA Anda bisa jadi tinggal di tempat Anda tinggal atau mencoba membeli rumah lain.

Mengetahui BATNA Anda sangat penting untuk membuat keputusan yang cerdas selama negosiasi karena Anda tidak dapat membuat pilihan yang bijaksana ketika Anda tidak tahu apa pilihan Anda. Seperti kontestan game show yang harus memilih antara apa yang ada di balik pintu misteri no. 3 dan hadiah uang tunai $10.000 yang baru saja dia menangkan, Anda akan memasuki negosiasi secara membabi buta dengan tidak mengetahui BATNA Anda. Dan, semakin baik BATNA Anda, semakin kuat -- dan lebih percaya diri -- negosiasi Anda bisa dilakukan. Untuk alasan ini, penulis Fisher dan Ury menganjurkan melakukan apa yang Anda bisa untuk meningkatkan BATNA Anda.

Kecuali Anda memiliki BATNA yang sangat bagus, sembunyikan dari pihak lain sampai Anda siap menggunakannya. Namun, memberi tahu pihak lain bahwa Anda memiliki BATNA yang kuat -- tanpa merinci secara spesifik -- adalah taktik negosiasi yang solid. Selain itu, mengetahui bahwa pihak lain memiliki BATNA yang buruk akan meningkatkan posisi negosiasi Anda.

Faktor terkait yang perlu diketahui sebelum memasuki negosiasi adalah harga reservasi , juga disebut jalan-jalan harga. Harga reservasi Anda menunjukkan persyaratan terburuk yang bersedia Anda terima untuk sebuah kesepakatan [sumber:Harvard Business Review]. Misalnya, ini mungkin harga tertinggi yang bersedia Anda bayarkan untuk sebuah rumah atau gaji terendah yang bersedia Anda terima untuk bekerja pada majikan. Dan kecuali Anda menginginkannya menjadi satu-satunya pilihan Anda, simpanlah untuk diri Anda sendiri.

Untuk mengetahui medan perang, kenali zona kesepakatan yang memungkinkan (ZOPA) . Ini adalah kisaran di mana dua pihak yang berlawanan mungkin bisa setuju. Dengan kata lain, ini adalah perbedaan antara harga reservasi penjual -- harga terendah yang akan dia terima -- dan harga reservasi pembeli -- harga tertinggi yang akan dia bayar. Anda mungkin mengetahui bahwa kedua harga reservasi tidak tumpang tindih sama sekali, artinya tidak ada ZOPA dan negosiasi tidak mungkin dilakukan.

Beberapa negosiasi memerlukan pihak ketiga untuk campur tangan. Orang ini bisa menjadi tentara bayaran sewaan untuk perjuangan Anda -- seorang advokat yang dibayar untuk bernegosiasi atas nama Anda. Di sisi lain, mediator . yang tidak memihak dapat turun tangan untuk membantu para pihak memahami satu sama lain, membuat langkah-langkah menuju resolusi, atau memberikan solusi yang dapat diterima semua pihak [sumber:WIPO]. Namun, para pihak tidak diharuskan untuk menerima solusi ini. Ini berbeda dengan arbiter atau arbiter , yang keputusannya bersifat final. Contohnya adalah ketika suatu perkara dibawa ke pengadilan di depan hakim.

Tapi, sebenarnya apa yang sedang kita perjuangkan? Apakah mungkin untuk mengubah lapangan permainan, atau apakah setiap inci yang saya peroleh ada yang hilang dari Anda? Baca terus untuk mengetahui bagaimana hal itu mungkin terjadi.

Teori Negosiasi:Jangan Ambil Sepotong Kue Saya

Kami menggunakan ide kue untuk menggambarkan apa yang diperebutkan orang dalam negosiasi.

Mengingat berapa banyak situasi yang berbeda di mana negosiasi muncul -- dari dapur ke kantor ke ruang perang -- Anda dapat membayangkan berapa banyak jenis yang berbeda. Tetapi ahli teori negosiasi memberi kita beberapa konsep berbeda untuk membantu kita memilah dan memahami prosesnya. Salah satu simbol paling dasar untuk membicarakan negosiasi secara umum disebut kue . Dalam negosiasi, apa pun yang diperjuangkan orang -- baik itu uang, kekuasaan, jabatan yang lebih besar, atau bahkan hak istimewa untuk tidak membuang sampah hari ini -- adalah kuenya. Biasanya, negosiasi melibatkan pemotongan kue, dengan masing-masing pihak berjuang untuk mendapatkan bagian terbesar yang bisa mereka dapatkan.

Dengan menggunakan simbol kue ini, pikirkan negosiasi sebagai distributif atau integratif. Negosiasi distributif adalah mereka di mana ada kue berukuran tetap tertentu di mana kedua belah pihak bertarung. Satu pihak menang, dan pihak lain kalah. Misalnya, jika negara-negara menarik garis politik dalam negosiasi damai setelah perang, wilayah yang diperoleh satu negara adalah kerugian bagi negara lain. Nama lain untuk ini adalah jumlah nol permainan. Meskipun konsep ini mungkin tampak jelas, ini bukan satu-satunya jenis negosiasi.

Bergantung pada kuenya, Anda juga dapat melakukan negosiasi integratif di mana para pihak benar-benar dapat memperbesar ukuran kue. Para ahli teori menyebut proses ini menciptakan dan mengklaim nilai . Ini terjadi ketika pihak-pihak memikirkan hal-hal baru yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain dan kemudian mengklaim bagian untuk diri mereka sendiri. Misalnya, saat menegosiasikan kenaikan gaji, pemberi kerja juga dapat menawarkan liburan ekstra atau tunjangan yang lebih baik sebagai ganti karyawan yang menerima gaji yang lebih rendah.

Beberapa orang menyebut negosiasi distributif sebagai menang-kalah dan negosiasi integratif sebagai menang-menang. Lainnya, termasuk negosiator profesional dan penulis Jim Camp, mempermasalahkan istilah seperti itu, dengan mengatakan "menang-menang" tidak mungkin. Dalam negosiasi integratif, tidak semua pihak akan pergi begitu saja dengan apa yang mereka inginkan atau bahkan senang dengan apa yang mereka dapatkan. Dalam beberapa kasus, semua pihak akan pergi dengan berpikir mereka mendapatkan akhir yang terburuk dari kesepakatan. Namun, Harvard Business Review merekomendasikan untuk tetap kreatif dan menggunakan negosiasi integratif karena memperbesar kue membantu mempertahankan hubungan jangka panjang [sumber:Harvard Business Review].

Selanjutnya, kita akan melihat lebih dekat berbagai pendekatan yang dapat kita ambil saat memasuki negosiasi.

Strategi Negosiasi:Polisi Baik/Polisi Jahat

Apakah Anda sedang menegosiasikan tugas dengan pasangan atau gaji dengan majikan, cara Anda mendekati diskusi menentukan seberapa sukses Anda. Jika Anda terlalu pemalu, Anda mungkin menyerah terlalu cepat dan akhirnya membuat kesepakatan yang tidak adil untuk diri sendiri. Ini juga dapat membuat pihak lain -- dan bahkan penonton -- untuk percaya bahwa mereka dapat berjalan di sekitar Anda. Di sisi lain, jika Anda terlalu keras kepala dan tak kenal lelah, Anda dapat memprovokasi pihak lain untuk menjauh dari negosiasi. Hal ini menyebabkan kesepakatan gagal, membuat semua orang yang terlibat merasa pahit secara permanen.

Namun demikian, tergantung pada emosi dan pihak-pihak yang terlibat, terkadang mungkin lebih tepat untuk bersandar pada satu atau lain cara. pendekatan lunak untuk negosiasi mengacu pada umumnya lebih bersedia untuk menyerah, membuat konsesi, percaya yang lain, dan tetap jujur ​​dan terus terang dengan situasi seseorang. Sebuah pendekatan keras adalah sebaliknya. Itu berarti menjaga garis keras, tidak mau membuat konsesi, dan menyembunyikan situasinya sendiri. Penulis buku berjudul "Getting to Yes" memperdebatkan opsi ketiga, yaitu pendekatan yang seimbang [sumber:Fisher].

Dalam buku tersebut, penulis Roger Fisher dan William Ury menganjurkan negosiasi berprinsip , yang memiliki empat komponen:

• Pisahkan orang dari masalah :Cobalah untuk memperhitungkan emosi orang lain dan mendinginkan emosi Anda sendiri. Berkomunikasi dengan jujur ​​dan tunjukkan bahwa Anda secara aktif dan penuh perhatian mendengarkan pihak lain.
• Fokus pada minat, bukan posisi :Meskipun tuntutan (posisi) langsung dari kedua belah pihak mungkin terbukti tidak sesuai pada awalnya, sampai ke akar tuntutan (kepentingan mendasar yang memotivasi mereka) memungkinkan para pihak untuk memikirkan kembali dan menyesuaikan tuntutan untuk membuatnya kompatibel.
• Temukan opsi untuk keuntungan bersama :Bagian ini melibatkan penggunaan pendekatan integratif untuk memperbesar kue yang telah kita bahas di halaman sebelumnya. Menemukan ide-ide baru dapat memerlukan brainstorming dan memikirkan sebanyak mungkin pilihan -- baik yang dapat Anda tawarkan kepada pihak lain atau yang dapat ditawarkan oleh pihak lain kepada Anda. Setelah itu, putuskan ide mana yang paling tepat untuk dibawa ke meja perundingan.
• Bersikeras menggunakan kriteria objektif :Sebagai metode pencegahan untuk menahan emosi, cobalah bila memungkinkan untuk menggunakan kriteria yang objektif. Sebelumnya, pastikan para pihak menyetujui apa yang "objektif", baik itu preseden hukum atau studi ilmiah [sumber:Fisher, Glaser].

Bagi orang-orang yang tidak merasa nyaman dengan negosiasi, pendekatan negosiasi berprinsip berfungsi sebagai alternatif yang bagus untuk pilihan yang sulit antara menjadi pendamai atau agresif. Dengan meminimalkan emosi dan berfokus pada rasa keadilan yang objektif, orang mendapatkan lebih banyak kepercayaan diri tanpa merasa bahwa mereka membuat musuh atau menjadi korban.

Tetapi beberapa ahli teori negosiasi mengatakan itu tidak sesederhana itu. Pertanyaan tentang strategi biasanya berkisar pada memprediksi gerakan pihak lain. Karena kami memperkirakan Anda akan pergi ke halaman berikutnya, kami akan menjelaskan konsep ini di sana.

Dilema Negosiator:Bekerja Sama atau Bersaing?

Tabel ini menggambarkan opsi dan kemungkinan hasil dari Dilema Negosiator.

Kritik terhadap negosiasi berprinsip mengatakan itu terlalu lunak. Negosiasi, bagaimanapun juga, biasanya tentang konflik dan persaingan. Khususnya dalam situasi zero-sum, distributif, seseorang harus tampil lebih dulu. Untuk alasan ini, beberapa orang mengatakan bahwa negosiasi berprinsip bukanlah strategi terbaik dalam situasi tertentu. Penulis Lax dan Sebenius menemukan satu cara untuk memikirkan strategi dalam apa yang mereka sebut Dilema Negosiator , yang mirip dengan Dilema Tahanan yang terkenal.

Jika Anda tahu sesuatu tentang Teori Permainan, Anda pernah mendengar tentang Dilema Tahanan. Dalam skenario ini, dua tahanan yang terisolasi satu sama lain harus memutuskan apakah akan mengaku kepada penculiknya atau tetap diam. Jika salah satu narapidana mengaku dan yang lain tidak, pengakuan mendapat kebebasan dan yang lainnya mendapat 20 tahun penjara. Namun, jika keduanya mengaku, masing-masing mendapat 10 tahun penjara. Akhirnya, jika keduanya memutuskan untuk diam, masing-masing hanya mendapat 5 tahun masa sulit. Setiap tahanan harus memilih di antara dua pilihan, tetapi tidak dapat membuat keputusan yang baik tanpa mengetahui apa yang akan dilakukan kelompoknya [sumber:Heylighen].

Negosiator menghadapi keputusan seperti itu ketika memilih apakah akan bekerja sama atau bersaing. Bekerja sama dalam pengertian ini melibatkan tetap lembut dan menciptakan nilai - memperbesar kue - sedangkan bersaing melibatkan tetap keras dan mengklaim nilai. Ketika Anda menerapkan teori ini pada skenario Dilema Tahanan, bekerja sama berarti diam, dan bersaing berarti mengaku.

Dilema Negosiator menyatakan empat skenario yang berbeda:

1. Bagus :Jika Anda bersaing dan yang lain bekerja sama, Anda akan mendapatkan hasil yang bagus, dan yang lain akan mendapatkan hasil yang buruk (hasil terbaik untuk Anda). Dalam Dilema Tahanan, ini terjadi jika Anda mengaku dan orang lain tetap diam.
2. Bagus :Jika Anda dan pihak lain memutuskan untuk meletakkan semua kartu di atas meja dan bekerja sama, keduanya akan mendapatkan hasil yang baik (hasil terbaik kedua untuk Anda). Dalam Dilema Tahanan, ini terjadi jika Anda berdua diam.
3. Biasa saja :Jika Anda dan lawan Anda menyerang dan bersaing, keduanya akan menerima hasil yang biasa-biasa saja (hasil terbaik ketiga untuk Anda). Dalam Dilema Tahanan, ini terjadi jika Anda berdua mengaku.
4. Mengerikan :Jika Anda memutuskan untuk bekerja sama, sementara yang lain memutuskan untuk bersaing, Anda akan mendapatkan hasil yang buruk sementara yang lain mendapatkan hasil yang bagus (hasil terburuk untuk Anda). Dalam Dilema Tahanan, ini terjadi jika Anda diam, tetapi orang lain mengaku [sumber:Lax].

Dengan menggunakan logika ini, strategi terbaik Anda adalah bersaing -- tetap keras dan mengklaim nilai -- sehingga Anda mendapatkan hasil yang bagus atau biasa-biasa saja [sumber:Tenbergen]. Namun, jika Anda dan pihak lain menyadari bahwa ini adalah strategi terbaik untuk diri Anda sendiri secara individu, Anda akan mendapatkan hasil yang biasa-biasa saja. Dengan cara ini, Anda berdua kehilangan kesempatan yang lebih baik -- hasil yang baik -- yang akan Anda dapatkan jika Anda berdua bekerja sama dengan tetap lembut dan nilai kreatif untuk memperbesar kue. Tidak heran mereka menyebutnya dilema.

Menghadapi masalah ini, para ahli teori menggunakan model komputer untuk mencoba menemukan solusi praktis terbaik. gayung bersambut strategi terbukti lebih berhasil daripada yang lain [sumber:Tenbergen]. Proses ini melibatkan memulai dengan pendekatan kooperatif. Saat negosiasi berlangsung, strategi beradaptasi dengan segera menanggapi apa yang dilakukan pihak lain. Ini berarti bahwa ia menanggapi gerakan kompetitif dengan gerakan kompetitif dan menanggapi gerakan koperasi dengan gerakan kooperatif. Namun, beberapa orang mempermasalahkan strategi ini, dengan mengatakan bahwa itu harus digunakan hanya jika tidak ada salah persepsi dan ketakutan [sumber:Tenbergen].

Ayo buat kesepakatan:Lihat halaman berikutnya untuk menemukan tautan ke topik terkait, termasuk negosiasi penyanderaan.

Sumber

• Babcock, Linda, Sara Lashever. "Perempuan Jangan Bertanya:Negosiasi dan Kesenjangan Gender." Princeton University Press, 2003. (24 Juli 2008). http://books.google.com/books?id=8V2I3SC_zmgC
• Babcock, Linda, Sara Lashever. "Percakapan dengan Linda Babcock dan Sara Lashever." Wanita Jangan Tanya Situs Web. (29 Juli 2008) http://www.womendontask.com/questions.html
• Fisher, Roger, dkk. "Mendapatkan Ya:Menegosiasikan Perjanjian Tanpa Menyerah." Houghton Mifflin Books, 1991. (24 Juli 2008) http://books.google.com/books?id=sjH3emOkC1MC
• Kejadian 18:20-33. Alkitab.com. (24 Juli 2008) http://www.bibleontheweb.com/Bible.asp
• Glaser, Tanya. "Ringkasan Buku 'Mendapatkan Ya:Negosiasi Perjanjian Tanpa Menyerah oleh Roger Fisher dan William Ury.'" Konsorsium Penelitian Konflik, Universitas Colorado, Boulder, Colorado, AS. (24 Juli 2008) http://www.beyondintractability.org/booksummary/10204/
• Pers Sekolah Bisnis Harvard, Richard Luecke. "Negosiasi:Negosiasi." Harvard Business Press, 2003. (24 Juli 2008). http://books.google.com/books?id=iNmXhmIHZHAC
• Lax, David A., James K. Sebenius. "Manajer sebagai Negosiator:Tawar-menawar untuk Kerjasama dan Keuntungan Kompetitif." Simon dan Schuster, 1986. (24 Juli 2008) http://books.google.com/books?id=FN_OIG0-alEC
• Lewis, C.S. "Surat-surat Sekrup." HarperCollins, 1996.
• Rosenberg, Sarah. "Wajah." Konsorsium Penelitian Konflik, Universitas Colorado, Boulder, Colorado, AS. (24 Juli 2008) http://www.beyondintractability.org/essay/face/
• Tenbergen, Rasmus. "Negosiasi Berprinsip dan Dilema Negosiator -- apakah "Mendapatkan Ya" -pendekatan terlalu 'lunak?'" Institut Pengembangan Kepemimpinan. (24 Juli 2008) http://www.ifld.de/Education/Material/Negotiation%20Essay.pdf
• WIPO. "Mediasi:Pertanyaan yang Sering Diajukan." Organisasi Kekayaan Intelektual Dunia. (24 Juli 2008). http://www.wipo.int/amc/en/mediation/guide/