14 Taktik Penjualan B2B yang Berdampak pada Kepercayaan Pelanggan

Ada revolusi dalam penjualan dalam beberapa tahun terakhir. Belum lama ini profesi ini dikritik dan distereotipkan karena taktiknya yang licik, tetapi kemudian terjadi perubahan yang sangat dibutuhkan.

Saat ini, tim penjualan sebagian besar telah beralih ke cara penjualan yang lebih banyak percakapan, ramah, dan konsultatif. Tidak ada strategi dan keuletan yang terlibat, tetapi ada lebih banyak rasa hormat dan agensi yang diberikan kepada pembeli. Penjualan menjadi lebih tentang membangun hubungan daripada memberikan produk kepada siapa pun yang tertarik. Dalam pandangan kami, ini adalah perubahan yang sangat disambut baik.

Orang membeli dari orang yang mereka “kenal, sukai, dan percayai”. Dari ketiga sentimen ini, kepercayaan adalah yang paling sulit didapat dan paling mudah hilang. Jadi, apakah Anda melakukan semua yang Anda bisa untuk menumbuhkan kepercayaan dari prospek penjualan Anda?

Praktik Penjualan yang Buruk

Panggilan Dingin

Kami memulai dengan yang kontroversial. Laporan Penelitian Statistik Penjualan kami pada tahun 2020 menemukan bahwa 23% perusahaan masih menggunakan panggilan dingin, dan untuk banyak bisnis, panggilan dingin masih ada tempatnya.

Memang, ketika panggilan dingin yang ditargetkan dengan baik dapat bermanfaat, tetapi yang mengganggu adalah ketika penelepon jelas tidak melakukan penelitian untuk membuat Anda memenuhi syarat sebagai calon prospek – Anda jelas hanya nama dalam daftar.

Tentu, di masa lalu, telepon adalah salah satu alat inti yang dimiliki wiraniaga. Namun saat ini, ada lebih banyak alat yang tersedia dan kita semua semakin sadar akan privasi data – mengawasi siapa yang memiliki data kita dan apa yang mereka lakukan dengannya.

Jadi, jika Anda memikirkan potensi gangguan yang disebabkan oleh panggilan penjualan yang tidak diinginkan, tidak masuk akal untuk mengambil risiko kerusakan reputasi sebagai perusahaan yang mengganggu orang di telepon.

Mengikuti Skrip yang Jelas dan Tidak Fleksibel

Saat Anda menjawab panggilan penjualan, Anda biasanya dapat mengetahui kapan penelepon mengikuti naskah – tentu saja tergantung pada kemampuan akting mereka! Mereka yang mengajukan pertanyaan tertutup "ya/tidak" adalah sedikit hadiah, seperti halnya mereka menjadi sedikit bingung saat melempar bola melengkung.

Untuk menumbuhkan kepercayaan dan niat baik secara umum, percakapan penjualan harus alami, dan berasal dari rasa ingin tahu dan bantuan yang tulus. Penerima panggilan harus merasa bebas untuk mengajukan pertanyaan mereka sendiri dan menyuarakan keprihatinan mereka sendiri daripada merasa seperti sedang memainkan semacam permainan "panggilan dan tanggapan".

Ya, tenaga penjualan dapat memiliki garis besar pokok pembicaraan, bahkan template percakapan dasar, tetapi s cript tidak pernah merupakan ide yang baik. Tenaga penjualan yang baik harus menjadi pemikir yang cepat dan elastis yang dapat memunculkan respons positif dalam setiap percakapan penjualan yang mereka alami. Untungnya, ini adalah sesuatu yang dapat dipupuk dengan latihan.

Tidak Menerima Jawaban “Tidak”

Semua tenaga penjualan harus memiliki rencana yang positif dan produktif tentang apa yang terjadi ketika mereka diberi tahu “tidak” – rencana yang tidak melibatkan upaya memaksa penjualan.

Namun, alih-alih hanya mengharapkan prospek yang baik dan menorehkannya dengan pengalaman, tenaga penjual yang baik harus mencoba memahami mengapa prospek menolak penjualan dan jika ada cara yang dapat mereka lakukan untuk membantu membuat keputusan yang lebih menguntungkan.

Terkadang pembelian tidak tepat untuk pembeli. Dalam situasi seperti itu, wiraniaga harus memiliki keberanian yang baik untuk pergi, membiarkan pintu terbuka jika ada sesuatu yang berubah. Tetapi jika penelepon terbuka untuk tindak lanjut, maka pesanlah.

Banyak tenaga penjualan bosan dengan kalimat abadi "kita perlu memikirkannya", meskipun ini tidak selalu seperti yang dipikirkan orang. Cobalah untuk menetapkan apa sebenarnya yang perlu mereka pikirkan lebih lanjut dan beri mereka semua informasi yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan – sebaiknya yang menguntungkan Anda!

Selalu Berfokus pada Harga

Ini mungkin mengejutkan beberapa tenaga penjualan, tetapi harga bukanlah satu-satunya alasan mengapa orang membeli! Faktanya, jika produk Anda bagus, harganya mencerminkan nilainya, dan ditargetkan ke audiens yang tepat, maka harga seharusnya hanya menjadi detail untuk membantu pelanggan memahami laba atas investasi mereka.

Jelas tenaga penjualan harus mengakomodasi pertanyaan prospek tentang harga dan menghormati pendirian mereka jika uangnya tidak ada. Namun jika penjual menaikkan harga di awal interaksi atau menjadikannya fitur promosi penjualan mereka, maka penjual tersebut dapat dengan mudah mengirimkan pesan yang salah.

Jadi, jika prospek Anda tidak langsung menanyakan harganya, gunakan kesempatan itu untuk mempelajari lebih lanjut tentang kebutuhan dan tantangan mereka sebelum membicarakannya.

Menghadiri Rapat Penjualan Kurang Persiapan

Mendorong prospek untuk bertemu Anda dalam rapat penjualan, kemudian muncul tanpa persiapan, sangat tidak sopan. Pada saat Anda berdua seharusnya sama-sama menerima dan terlibat, itu menunjukkan bahwa Anda menghargai waktu Anda daripada waktu mereka.

Jadi sebelum menghadiri janji penjualan dalam bentuk apa pun, pastikan bahwa Anda benar-benar jelas tentang nilai pasti yang akan dicapai produk Anda untuk prospek Anda, pengembalian yang akan mereka nikmati, dan masalah apa yang tidak perlu mereka khawatirkan lagi setelah Anda produk atau layanan ada dalam kehidupan mereka.

Demikian pula, rapat penjualan tanpa rencana atau agenda tertentu dapat mengarah pada rapat tanpa arah dan tanpa arah yang tidak menghasilkan apa-apa. Sebelum Anda tiba, bagikan gambaran kasar tentang beberapa topik yang ingin Anda diskusikan dan pertanyaan apa pun yang ingin Anda jelajahi lebih lanjut dengan mereka.

Mencoba untuk Menutup Terlalu Cepat

Yang satu ini terkadang sulit untuk dinilai, tetapi dengan sedikit pengalaman dan pemahaman yang baik tentang jalur penjualan Anda, hal ini akan menjadi jauh lebih mudah.

Tidak perlu dikatakan lagi bahwa mencoba untuk menutup penjualan sebelum prospek siap, atau secara umum mencoba untuk mempercepat mereka melalui proses penjualan, secara alami akan menyebabkan penolakan pembeli. Hal ini dapat terjadi karena tenaga penjualan berpikir bahwa "titik dekat" lebih dekat daripada yang sebenarnya – oleh karena itu, manajemen saluran pipa yang baik dapat membantu di sini.

Jadi, miliki serangkaian kriteria yang jelas yang menentukan apa yang membuat prospek menjadi bagian dari setiap tahap dalam jalur penjualan Anda, dan simpan panduan tentang aktivitas penjualan yang perlu dilakukan di setiap tahap.

Masalah Sikap

Menggunakan Shady Tactics

Taktik curang dapat mencakup berbagai praktik, termasuk membuat klaim yang tidak jujur ​​atau tidak berdasar; berpura-pura menjadi prospek penjualan untuk menghubungi seseorang yang lebih senior; membuat janji yang mustahil; berpura-pura Anda melanjutkan percakapan dengan seseorang untuk menghubungi mereka; dan umumnya hanya mengatakan apa yang ingin didengar prospek untuk mendapatkan penjualan.

Beberapa tenaga penjualan yang sangat tidak bermoral bahkan mungkin berpura-pura tertarik pada suatu produk, hanya untuk "membalik naskah" dan memulai pola penjualan mereka sendiri begitu mereka mencapai orang yang tepat. Orang lain mungkin meninggalkan email atau pesan suara yang tidak jelas agar prospek menelepon mereka kembali.

Segala jenis kelicikan pada akhirnya akan kembali menggigit Anda – terutama dalam bentuk reputasi yang buruk dan kepercayaan yang pudar pada merek Anda.

Terlalu Memaksa

Kita semua pernah mengalami wiraniaga yang memaksa stereotip di zaman kita. Saat ini, sifat memaksa adalah sifat yang buruk bagi setiap tenaga penjual. Taktik penjualan modern adalah tentang melayani prospek dengan cara terbaik – kekuatan tidak melayani siapa pun. Itu juga berbau keputusasaan; bukan penampilan yang bagus untuk tenaga penjual atau perusahaan yang mereka wakili.

Tenaga penjual yang berharga menyadari bahwa terkadang waktunya tidak tepat untuk melakukan pembelian. Terkadang Anda hanya menangkap prospek selama periode ketidakpastian. Di lain waktu, pembeli perlu menenangkan pikiran mereka tentang beberapa hal sebelum mereka melakukan pembelian lebih lanjut. Situasi ini terjadi dan bersikap memaksa hanya akan meninggalkan rasa tidak enak di mulut calon pelanggan, meminimalkan peluang mereka untuk menghubungi kembali jika keadaan berubah.

Menjadi Pendengar yang Buruk atau Terlalu Berlebihan dalam Percakapan

Menjadi bagian penjualan bukan lagi sekadar memiliki "karunia mengobrol" – ini tentang menjadi pendengar yang baik terlebih dahulu, kedua pemikir yang baik, dan pembicara yang baik ketiga.

Jika Anda tidak pandai mendengarkan kebutuhan dan kekhawatiran individu calon pelanggan, Anda tidak memiliki kesempatan untuk memenuhi kebutuhan tersebut dan menghilangkan ketakutan tersebut. Untungnya, mendengarkan dengan baik adalah sesuatu yang datang dengan latihan dan pengalaman.

Sedikit kepercayaan diri tidak pernah menyakiti siapa pun. Tetapi jika Anda cenderung mendominasi percakapan, usahakan untuk menekannya sedikit saat menjual. Lagi pula, Anda tidak selalu tahu orang seperti apa yang akan Anda ajak bicara – Anda mungkin perlu berbicara dengan pembuat keputusan yang sedikit malu-malu di telepon, jadi pendekatan yang sombong dapat membuat mereka lari ke arah sebaliknya. arah!

Memainkan Game Menyalahkan

Ini adalah sedikit kebiasaan bermain yang sayangnya membuat jalan ke tempat kerja - hampir selalu menciptakan lingkungan kerja yang merusak. Alih-alih hanya mengakui tanggung jawab ketika ada yang salah, beberapa orang lebih suka menyalahkan seperti kentang panas. Tak perlu dikatakan, jangan lakukan ini – bertanggung jawablah jika ada yang tidak berjalan dengan cara tertentu.

Permainan menyalahkan bisa menjadi sangat kacau di departemen yang berhadapan dengan pelanggan, di mana kesalahan ditempatkan di tempat lain di depan pelanggan untuk menyelamatkan muka; atau lebih buruk – kesalahan ditimpakan pada calon pelanggan/pelanggan itu sendiri!

Masalah Proses

Kualifikasi Prospek Buruk

Semua organisasi harus memiliki semacam tolok ukur untuk secara bijaksana menilai kecocokan setiap prospek untuk produk Anda. Ketika Anda melemparkan jaring yang terlalu lebar, Anda berisiko mengganggu terlalu banyak orang, membuang waktu Anda dan waktu mereka. Tetapi ketika Anda terlalu fokus pada laser, Anda berisiko kehilangan bisnis dari mereka yang berada di pinggiran pasar Anda. Tetapkan "titik manis" (atau mungkin "zona manis") di mana pasar ideal Anda berada dan rumuskan cara konkret untuk memenuhi syarat prospek baru.

Bahkan jika sebuah bisnis memenuhi syarat, masih banyak yang bisa dikatakan untuk memberi setiap prospek sedikit "pemeriksaan akal sehat" juga. Misalnya, pedagang tunggal tanpa tempat tidak mungkin berada di pasar untuk layanan manajemen gedung. Seorang akuntan tidak akan membutuhkan bantuan akuntansi. Perusahaan yang sudah berdiri selama 15 tahun sepertinya tidak membutuhkan dukungan startup. Sedikit akal sehat sangat membantu!

Produk atau Layanan Buruk

Terkadang, masalahnya bukan pada tim penjualan – melainkan produknya. Jika suatu produk buruk, berita akan menyebar, terutama di dunia ulasan online kita! Terlepas dari seberapa tajam dan berbakatnya tim penjualan, mereka akan menghadapi perjuangan berat jika produknya jelek.

Tapi mari kita gali sedikit lebih dalam dari reputasi eksternal. Jika tim penjualan tidak percaya pada produk, mereka juga akan mengalami krisis moral internal. Jika Anda tahu bahwa ada sesuatu yang tidak terlalu bagus dan terasa seperti mengambil uang tunai – apakah Anda akan merasa baik-baik saja menjualnya? Mungkin tidak.

Dalam kata-kata abadi Simon Sinek:“Pelanggan akan menyukai perusahaan ketika karyawan menyukainya terlebih dahulu.”

Menjadi Lambat &Tidak Responsif

Seperti tidak siap, lambat untuk merespons menunjukkan tingkat ketidakhormatan tertentu – bahkan meremehkan – terhadap prospek Anda dan waktu mereka. Meskipun kecil kemungkinan Anda merasakan permusuhan terhadap basis prospek Anda, begitulah keterlambatan dan ketidaktanggapan dapat dibaca oleh prospek, dan Anda membutuhkan mereka di sisi!

Namun, tenaga penjual belum tentu menjadi pihak yang harus disalahkan. Mungkin mereka tidak memiliki proses tindak lanjut yang baik. Mungkin mereka bekerja dengan perangkat lunak penjadwalan yang buruk. Atau mungkin mereka menyulap banyak kalender online dan offline yang berbeda. Kebingungan ini dapat dihilangkan dengan CRM yang efektif dan rencana praktis untuk setiap langkah selanjutnya dalam perjalanan prospek. Ini membawa kita dengan baik ke…

Tidak Memiliki Langkah Selanjutnya di Buku Harian

Kecuali jika Anda berurusan dengan kontak yang telah memberikan jawaban konkret “ya”, “tidak”, atau “tidak sekarang”, Anda harus memiliki beberapa langkah selanjutnya yang disepakati dengan setiap calon pelanggan dan dituangkan dalam buku harian.

Ada dua hal yang perlu dipertimbangkan di sini:strategis dan praktis. Secara strategis, Anda perlu menyadari tempat setiap prospek dalam perjalanan pembeli dan meminta staf penjualan Anda merencanakan langkah selanjutnya yang sesuai dengan kedekatan mereka dengan penjualan. Secara praktis, langkah selanjutnya ini perlu dikomunikasikan dengan prospek, disetujui oleh mereka, dan dijadwalkan ke dalam kalender pilihan online tenaga penjual agar tidak terlewatkan.

Ini dapat membantu untuk memetakan perjalanan penjualan Anda ke jenis percakapan, presentasi, dan janji temu yang harus dibuat oleh tim penjualan Anda di setiap tahap corong untuk membantu secara kasar mengaitkan mereka ke proses. Saat Anda mengikuti formula – dan melakukan apa yang Anda janjikan dengan setiap interaksi – itu adalah resep yang pasti untuk kepercayaan.

Secara keseluruhan, hubungan kerja Anda harus didasarkan pada kejujuran, kepercayaan, dan keterbukaan – sama seperti hubungan apa pun.

Membangun kepercayaan pasti akan membantu Anda menjual lebih banyak – sekarang dapatkan alat yang tepat untuk menyelesaikan tugas.

Sistem yang Sangat Sederhana CRM adalah solusi hubungan pelanggan yang kuat yang dikembangkan khusus untuk B2B kecil hingga menengah . Mulailah membangun hubungan penjualan yang lebih kuat hari ini – klaim . Anda uji coba gratis, 14 hari, tanpa kewajiban untuk mencobanya sendiri.