Bagaimana Rencana Bisnis Bekerja

Jika Anda ingin produk atau layanan Anda menjangkau khalayak luas dan benar-benar laku, Anda harus berpikir melakukan. Lihat lebih banyak gambar bisnis dan perusahaan.

Jadi, Anda telah memutuskan untuk memulai bisnis Anda sendiri! Anda telah menimbang risiko dan memutuskan itu sesuai dengan tujuan hidup Anda dan akan menantang dan mudah-mudahan bermanfaat. Baik Anda memulai dari awal atau membeli waralaba, banyak pemikiran dan perencanaan perlu dilakukan sebelum Anda dapat berharap untuk membuatnya sukses. Salah satu alat yang sangat diperlukan yang dapat membantu Anda menutupi semua dasar sebelum Anda mengambil risiko dan meninggalkan cek gaji dua mingguan yang andal, adalah rencana bisnis. Bahkan jika Anda tidak sedang mencari investor dalam bisnis Anda, Anda perlu menginvestasikan waktu dan tenaga untuk menulis rencana bisnis. Meskipun rencana bisnis jelas merupakan persyaratan bagi bisnis baru yang mencari pendanaan dari luar, rencana tersebut juga merupakan cara yang bagus untuk memetakan strategi Anda. Pikirkan rencana bisnis sebagai peta jalan. Peta jalan tidak hanya memungkinkan Anda melihat dengan tepat di mana Anda berada, tetapi di mana Anda akan pergi, dan apa yang mungkin Anda lihat di sepanjang jalan. Meskipun mungkin tidak berat pada detailnya, ini jelas merupakan kebutuhan jika Anda ingin mencapai tujuan Anda!

Dalam artikel ini, kita akan melihat bagaimana menyusun rencana bisnis yang dapat membantu Anda meletakkan dasar bagi bisnis Anda, meningkatkan peluang Anda untuk sukses, dan membangkitkan antusiasme dan kegembiraan tentang bisnis tersebut, baik itu ditulis untuk mereka yang mendanainya. , atau untuk diri sendiri. Kami akan menjawab pertanyaan Anda tentang apa yang harus tercakup dalam rencana, bagaimana melakukan penelitian, bagaimana membuat proyeksi realistis, bagaimana menetapkan tonggak, dan mudah-mudahan menjawab ratusan pertanyaan lain yang akan muncul di kepala Anda saat Anda memulai proses perencanaan.

Omong-omong, proses perencanaan itu adalah bagian dari apa yang membuat penyusunan rencana bisnis menjadi begitu penting. Tindakan memikirkan segala sesuatu yang harus masuk ke dalam rencana akan memaksa Anda untuk memikirkan logistik usaha bisnis Anda, dan mungkin bahkan memunculkan beberapa ide yang belum pernah Anda pertimbangkan sebelumnya! Anda bahkan mungkin akhirnya menggunakan banyak "kata-kata penjualan" yang Anda buat untuk rencana bisnis Anda dalam upaya pemasaran Anda.

Beberapa Pedoman

Di Mana Memulai

Rencana yang Anda tulis akan mengatur adegan untuk bisnis Anda. Anda akan menetapkan tujuan konkret yang mencakup tenggat waktu, memikirkan skema organisasi SDM Anda dan menetapkan tanggung jawab, serta menggambarkan bisnis dan membuat proyeksi keuangan Anda. Namun, satu hal yang perlu diingat sebelum Anda mulai adalah menetapkan tujuan yang realistis. Jangan membuat diri Anda gagal bahkan sebelum Anda meninggalkan gerbang! Juga, pastikan rencana Anda berorientasi pada hasil. Dengan kata lain, rencana Anda harus memengaruhi opini (walaupun hanya opini Anda sendiri) tentang bisnis Anda dan masa depannya. Jadi dengan mengingat hal itu, mari kita mulai.

Perencanaan Pra-Rencana

Karena semua bisnis berbeda, dan rencana bisnis ditulis untuk alasan yang berbeda, hal pertama yang harus dipikirkan adalah untuk siapa Anda menulis. Jika Anda berencana menggunakan rencana tersebut untuk mendapatkan pendanaan, ingatlah itu saat Anda menulis, pastikan untuk segera menyampaikan pesan terpenting bisnis tersebut. Juga, jika Anda mendekati pemberi pinjaman daripada investor ekuitas, proyeksi keuntungan Anda tidak akan terlalu penting. (Mereka sering mengaitkan proyeksi tinggi dengan risiko tinggi!) Ketahui tujuan dan strategi Anda sebelum Anda menangani rencana bisnis. Ingat, tujuan Anda harus spesifik, konkret, dan terukur; dan strategi Anda harus menjelaskan dengan jelas bagaimana Anda akan mencapai tujuan Anda. Terakhir, tetap jelas dan ringkas, dan idealnya tidak lebih dari 15-30 halaman dengan lampiran. Ingat saja KISS (k eep i t s singkat dan s sederhana). Setelah selesai, rencana bisnis adalah sesuatu yang harus sering Anda rujuk dan sering diperbarui serta diubah untuk memenuhi lingkungan bisnis Anda yang terus berubah.

Elemen Rencana

Rencana Anda harus menyertakan informasi yang termasuk dalam kategori berikut:

1. Produk/Bisnis Anda
2. Pasar
3. Keuangan
4. Tim Manajemen Anda

Jika Anda meninjau banyak sumber daya bisnis yang tersedia, Anda akan segera melihat bahwa setiap garis besar rencana bisnis akan sedikit berbeda. Pastikan Anda mencakup kategori dasar ini, sertakan ringkasan eksekutif, lalu tambahkan bagian lain yang tampaknya perlu untuk audiens rencana Anda dan penggunaan pribadi Anda.

Saat kami membahas langkah-langkah dalam menulis rencana bisnis, kami juga akan menulis rencana untuk perusahaan perangkat lunak PDA fiktif. Perhatikan tautan ke rencana fiktif di akhir setiap bagian. Sekarang, mari kita membahas Ringkasan Eksekutif.

Ringkasan Eksekutif

Biasanya, bagian pertama dari rencana bisnis adalah Ringkasan Eksekutif. Ringkasan ini sering kali merupakan bagian terpenting dari rencana Anda jika Anda sedang mencari pendanaan (dan terkadang bahkan jika tidak) karena ringkasan ini memberikan gambaran singkat tentang segala sesuatu yang lain dalam rencana tersebut. Sering kali ringkasan ini adalah satu-satunya peluang yang didapat rencana Anda saat berada di tumpukan dengan ratusan rencana lain yang bersaing untuk mendapatkan perhatian investor yang sama.

Meskipun berada di urutan pertama dalam rencana bisnis, ringkasan eksekutif biasanya ditulis terakhir, setelah Anda menyelesaikan semua detail rencana Anda. Jadi, setelah Anda memiliki inti dari rencana Anda, kembalilah ke bagian ini dan tulis ringkasan eksekutif Anda.

Ringkasan eksekutif harus mencakup secara singkat:

• Pernyataan tujuan -- Tujuan dari rencana... (yaitu, untuk mengumpulkan uang, bertindak sebagai panduan kebijakan, dll.)
• Latar belakang perusahaan
• Produk atau layanan perusahaan
• Ikhtisar strategi -- Mengapa produk atau layanan itu unik
• Potensi pasar -- Temuan penelitian
• Proyeksi keuangan minimal 3 tahun ke depan
• Kualifikasi tim manajemen
• Persyaratan keuangan -- Bagaimana Anda berencana membelanjakan modal yang ditingkatkan

Pastikan Anda menyatakan dalam ringkasan mengapa bisnis Anda akan berhasil. Anda juga dapat memasukkan pernyataan misi Anda dalam ringkasan pengantar/eksekutif Anda.

Profil Bisnis

Struktur Hukum

Jelaskan secara singkat struktur hukum perusahaan Anda. Apakah itu kepemilikan , sebuah kemitraan , sebuah perusahaan atau variasi lain dari model ini?

Ringkasan Bisnis/Konsep

Berikan pembaca Anda "Gambaran Besar" di bagian ini. Jelaskan peluang bisnis yang Anda lihat di pasar saat ini. Berikan gambaran umum tentang industri dan jelaskan mengapa bisnis Anda unik, serta mengapa itu akan berhasil. Jelaskan produk atau layanan Anda dengan cara non-teknis, dengan fokus pada apa yang Anda lakukan yang akan membuat produk Anda menonjol di pasar. Misalnya, Anda mungkin telah memperhatikan bahwa produk pesaing Anda tidak memenuhi kebutuhan pasar tertentu, jadi strategi Anda adalah menciptakan produk yang memenuhi kebutuhan tersebut untuk menjangkau pasar yang belum dimanfaatkan tersebut dan mendapatkan keunggulan kompetitif yang lebih kuat. Pastikan Anda membuat jenis strategi ini muncul di bagian ini.

Jelaskan baik adegan industri saat ini, serta proyeksi masa depan. Jika Anda menemukan bahwa Anda tidak dapat menggambarkan bisnis Anda dengan jelas dan sederhana, maka Anda mungkin belum memikirkannya. Jika ini masalahnya, berhentilah di tempat Anda berada dan luangkan waktu untuk mempertimbangkan semua aspek ide bisnis Anda dari awal hingga akhir hingga Anda benar-benar memahaminya.

Situasi Saat Ini

Jelaskan di mana Anda berada dengan bisnis Anda sekarang. Untuk startup, ini harus berupa penjelasan singkat yang hanya menyatakan apakah Anda memiliki produk, atau sekadar ide, dan tahap Anda dalam pengembangannya. Untuk bisnis yang sudah ada, ini berarti menjelaskan latar belakang Anda, tingkat penjualan saat ini, dan posisi di pasar.

Tujuan

Buat daftar tujuan perusahaan Anda. Misalnya, apakah Anda ingin menjadi salah satu dari sepuluh perusahaan teratas di industri Anda dalam empat tahun ke depan? Apakah Anda ingin memiliki sepuluh staf dalam dua tahun ke depan? Apakah Anda ingin menghasilkan $XX pada tahun kelima. Apakah Anda ingin pengembalian investasi yang positif pada akhir tahun kedua? Buat agar tetap spesifik dan terukur.

Pasar

Menentukan ukuran pasar Anda sekarang jauh lebih mudah daripada 10-15 tahun yang lalu. Jika Anda memiliki komputer pribadi dan akses Internet, Anda sudah separuh jalan. Anda dapat mengakses sedikit penelitian sekunder datanya melalui internet. (Sangat membantu untuk mengetahui Klasifikasi Industri Standar bisnis Anda (atau target pasar Anda) saat menelusuri basis data ini.) Anda mungkin juga harus melakukan beberapa penelitian utama Anda sendiri. untuk lebih memahami kesukaan dan ketidaksukaan pasar Anda. Jangan lupa untuk memeriksa dengan asosiasi perdagangan industri produk atau jasa Anda. Banyak asosiasi perdagangan secara aktif memantau pasar, melacak penjualan, proyeksi, dan tren industri. Ada juga banyak situs lain yang menyediakan informasi demografi industri dan analisis pasar. (Lihat HowStuffWorks terkait artikel tentang "Cara Melakukan Riset Pasar.")

Setelah Anda melakukan riset, tarik semua bahan mentah ke dalam deskripsi yang jelas tentang pasar saat ini, audiens target Anda, pesaing Anda, dan bagaimana produk Anda akan melompat ke roller coaster besar ini. Pastikan Anda menjawab pertanyaan berikut:

• Seberapa besar potensi pasarnya?
• Apakah pasar tumbuh, datar, atau menyusut? Perubahan apa yang Anda lihat terjadi?
• Apakah pasar tersegmentasi berdasarkan harga, kualitas, usia, pendapatan, atau penggunaan produk?
• Siapa audiens target Anda?
• Siapa pesaing Anda?

Dalam beberapa bagian berikutnya, kita akan membahas setiap pertanyaan.

Pasar:Analisis &Segmentasi

Analisis Pasar

Di bagian pertama Analisis Pasar, tentukan pasar Anda menggunakan angka dan persentase konkret. Dengan kata lain, ada berapa banyak pengguna potensial untuk produk atau layanan Anda? Jika Anda menawarkan layanan regional dan telah menemukan bahwa ada 80.000 pelanggan potensial di wilayah geografis Anda, maka di sinilah Anda meletakkan informasi itu. Jelaskan pertumbuhan dan perubahan lain yang Anda lihat di pasar dan bagaimana persaingan gagal, gagal atau berkembang sebagai hasilnya. Sertakan beberapa riwayat pasar jika itu berlaku untuk produk dan pasar Anda. Anda mungkin tidak dapat kembali ke tiga tahun karena pasar tidak ada! Lihat statistik dan data yang Anda temukan melalui riset pasar Anda dan pastikan untuk mengutip sumber dan tanggalnya. Anda juga dapat memasukkan informasi tentang pengaruh luar di pasar (yaitu, peraturan pemerintah, kegiatan serikat pekerja, dll.), musim pasar, dan siklus hidup industri yang khas.

Segmentasi

Pasar Anda mungkin tersegmentasi berdasarkan harga, kualitas, wilayah, usia pelanggan, pendapatan, perilaku pembelian, industri, atau apa pun. Tentukan apa segmen tersebut dan jelaskan yang akan Anda targetkan. Dengan berfokus pada segmen tertentu, Anda akan memiliki peluang sukses yang lebih baik. Ingatlah bahwa sulit untuk menjadi segalanya bagi semua orang. Perlu diingat bahwa produk Anda mungkin juga akan melintasi beberapa segmen pasar. Ingatlah untuk menangani setiap segmen dalam perencanaan pemasaran Anda.

Pasar:Kekuatan &Kelemahan

Kekuatan

Ini adalah hutan di luar sana. Apa keunggulanmu? Jelaskan kekuatan Anda dan elemen apa pun dari strategi Anda yang akan memberi produk Anda peluang yang lebih baik di pasar. Untuk pemula, ini adalah bagian di mana Anda benar-benar harus menyelesaikan pekerjaan rumah Anda. Jika Anda adalah bisnis yang sudah ada dan sudah memiliki pijakan di bagian pasar maka ini adalah bagian di mana Anda bisa membanggakan! Jelaskan detail bisnis Anda yang telah membawa Anda ke tempat Anda sekarang, seperti rencana pemasaran, layanan pelanggan yang luar biasa, atau pengenalan produk baru dan inovatif.

Kelemahan

Sekarang untuk sisi lain, sekeras mungkin, jelaskan kelemahan yang mungkin dimiliki perusahaan Anda di pasar. Ini mungkin dapat diperbaiki seperti tidak memiliki staf penjualan yang cukup, atau tidak memiliki situs web perusahaan. Perhatikan juga kelemahan yang melekat pada pasar itu sendiri. Ini mungkin tidak mudah "diperbaiki" tetapi perlu diingat bahwa pesaing Anda harus menghadapinya juga. Ingat juga untuk mencatat segala kemungkinan ancaman terhadap produk Anda seperti masalah peraturan, atau masalah lingkungan.

Pasar:Target &Persaingan

Pemirsa Target

Menentukan audiens target yang tepat mungkin merupakan bagian terpenting dari upaya pemasaran Anda, karena tidak masalah apa yang Anda katakan jika Anda tidak mengatakannya kepada orang yang tepat! Di bagian rencana bisnis Anda ini, jelaskan sedetail mungkin tentang siapa pasar Anda. Minimal, Anda harus menggambarkan pelanggan tipikal Anda. Apa kelompok usia, jenis kelamin, ukuran keluarga, pendapatan, dan lokasi geografis. Untuk pasar bisnis-ke-bisnis, pastikan Anda menyertakan jenis industri (atau SIC), ukuran perusahaan, jabatan/departemen, pendapatan tahunan, dan wilayah geografis. Sertakan sebanyak mungkin informasi demografis dan psikografis tambahan yang dapat Anda gali, seperti pola pengeluaran mereka, apakah mereka sadar merek dalam hal jenis produk Anda, apa yang memengaruhi perilaku pembelian mereka, upaya promosi apa yang paling sering mereka tanggapi , dll, dll.

Memulai perjalanan ke otak audiens target Anda, yang juga dikenal sebagai psikografis, sering kali merupakan kunci upaya pemasaran Anda dan akan ditunjukkan secara lebih mendetail dalam Lokakarya Rencana Pemasaran kami.

Sama seperti semua bagian lain dari rencana bisnis Anda, tidak ada yang mutlak untuk mengatur rencana Anda. Atur bagian analisis pasar dengan cara yang tampaknya paling logis dan paling baik menggambarkan pasar produk Anda.

Kompetisi

Berikan gambaran lengkap dan menyeluruh tentang pasar yang kompetitif. Siapa pemukul berat? Apa kekuatan dan kelemahan mereka? Identifikasi perbedaan antara penawaran produk Anda dan mereka. Apa struktur harga mereka? Terkadang pemasok Anda adalah sumber informasi yang baik tentang pesaing Anda. Kunjungi lokasi pesaing Anda, situs Web, stan pameran, dll. Informasi sering kali menjadi kunci keunggulan kompetitif yang kuat.

Strategi

Lihat kembali tujuan Anda dari bagian Bisnis/Konsep. Bagaimana Anda akan mencapainya? Ini adalah bagian dari rencana bisnis Anda di mana Anda dapat benar-benar memahami bagaimana Anda akan mewujudkan tujuan dan sasaran tersebut.

Untuk setiap tujuan, tetapkan strategi. Untuk setiap strategi, jelaskan taktik Anda -- bagaimana Anda akan menerapkan langkah-langkah untuk mencapainya. Terakhir, identifikasi detail seperti pencapaian dan aktivitas spesifik yang akan membantu keberhasilannya.

Misalnya, jika tujuan Anda adalah untuk mengambil 20% dari pasar dalam dua tahun pertama operasi, maka strategi Anda mungkin untuk menawarkan pengalaman membeli yang paling bebas stres untuk pelanggan Anda. Taktik Anda dapat mencakup menyiapkan hotline layanan pelanggan 24/7, dan menawarkan jaminan kepuasan tanpa syarat. Langkah-langkah dan pencapaian spesifik dari rencana ini dapat mencakup sesi pelatihan berorientasi pelanggan selama seminggu untuk staf penjualan Anda, membangun meja bantuan situs Web langsung, membayar ongkos kirim kembali untuk pelanggan yang tidak puas dengan produk Anda, dan melakukan survei pelanggan untuk menentukan dan meningkatkan tingkat kepuasan.

Di bagian berikut, kita akan membahas dua bidang strategi utama:pemasaran dan penjualan.

Strategi:Pemasaran

Ketika datang untuk mengidentifikasi strategi pemasaran Anda, pikirkan tentang bagaimana Anda akan membuat produk Anda menonjol dari kemasannya. Jika Anda memiliki produk yang tidak ditawarkan orang lain, pekerjaan Anda tidak begitu sulit. Jika tidak, Anda memiliki sedikit pekerjaan lagi di depan Anda. Temukan (atau ciptakan) keunggulan kompetitif Anda. Apa Keunggulan Penjualan Unik Anda? Jika produk Anda melakukan apa yang dilakukan orang lain tetapi Anda dapat menawarkannya dengan lebih murah, maka Anda sedang mengerjakan sesuatu. Jika produk Anda dikemas dengan fitur yang tidak ditawarkan orang lain, maka Anda juga menyukai sesuatu. Apa pun itu, temukan perbedaan dalam produk atau layanan Anda dan manfaatkan itu.

Salah satu metode untuk brainstorming adalah menempatkan diri Anda pada posisi pelanggan Anda! Jalan-jalan dan bicaralah. Tanyakan pada diri Anda mengapa Anda membeli satu produk di atas yang lain. Media apa yang benar-benar Anda perhatikan? Semua proses pemikiran ini akan membantu Anda menentukan strategi terbaik untuk membawa produk Anda ke tangan calon pelanggan Anda.

Di bagian ini, sajikan ikhtisar strategi Anda dan kemudian lanjutkan ke bagaimana Anda akan memposisikan produk Anda, bagaimana Anda akan menetapkan harga, dan bagaimana Anda berencana untuk mempromosikan dan mendistribusikannya.

Bagaimana Anda memposisikan produk Anda adalah bagaimana Anda ingin target pasar Anda melihatnya di pasar. Apakah itu produk utama untuk eksekutif bisnis, atau itu alternatif yang lebih murah untuk produk "orang besar"? Apakah Anda ingin produk Anda dilihat sebagai investasi atau pengeluaran? Nyatakan dengan kata-kata ide-ide yang Anda temukan saat "berjalan-jalan" di atas. Menurut David Ogilvy, pendiri biro iklan yang sangat sukses, penentuan posisi adalah aspek terpenting dari upaya pemasaran Anda. Anda harus menemukan niche Anda.

Jelaskan juga bagaimana Anda menentukan harga produk Anda di bagian ini. Mulailah dengan bagaimana pesaing utama Anda memberi harga produk mereka. Apakah produk Anda lebih baik (bersikap objektif!), atau hanya sebanding dengan produk mereka? Sudahkah Anda melakukan penelitian tentang apa yang akan dibayar orang untuk produk Anda? Dapatkan sebanyak mungkin informasi harga yang kompetitif dan gabungkan informasi tersebut dengan perbandingan fitur. Jika produk Anda jelas lebih baik (bersikaplah objektif!), maka Anda mungkin dapat menetapkan harga pada atau di atas harga pesaing Anda yang sudah mapan. Jika tidak maka Anda mungkin harus menurunkan harga Anda untuk mendapatkan pangsa pasar. Kenaikan harga bisa terjadi kemudian setelah Anda menguasai pasar dengan baik.

Setelah Anda menetapkan posisi dan harga produk Anda, beralihlah ke dunia promosi dan periklanan yang menarik. Ini harus mencakup setiap jalan yang akan Anda tempuh untuk menyebarkan berita tentang bisnis dan produk atau layanan Anda, mulai dari promosi gratis melalui siaran pers, hingga pameran dagang, hingga kampanye iklan TV jutaan dolar. Promosi Anda harus selalu memiliki tujuan yang spesifik. Misalnya, apakah Anda mencoba membangun kesadaran merek, melakukan penjualan langsung, mempromosikan acara khusus, atau sekadar membangkitkan minat dan prospek?

Setelah Anda menetapkan tujuan, bangun informasi yang telah Anda kumpulkan tentang target pasar dan strategi pemasaran Anda, dan sekali lagi, masuki kepala prospek Anda. Media apa yang mereka gunakan? Apa kebiasaan membeli mereka? Di mana uang iklan Anda paling baik dibelanjakan? Apa minat mereka? Bagaimana Anda dapat menggunakan informasi tersebut untuk menjual produk Anda atau memenuhi tujuan yang baru saja Anda tetapkan?

Sebagai contoh, mari kita gunakan ilustrasi Brady Bunch dan katakanlah kita berada dalam bisnis penjualan mobil -- khususnya mobil dengan kapasitas penumpang yang tinggi. Jika Brady termasuk dalam Target Audiens kami, kami tahu bahwa audiens kami menonton TV kecil, membaca koran, cenderung membuat keputusan sebagai sebuah keluarga (jadi mendapatkan perhatian anak-anak adalah kuncinya), dan suka bepergian dengan mobil dalam perjalanan jauh ke barat. Oleh karena itu, iklan dan promosi kami mungkin akan bekerja paling baik di media cetak -- khususnya surat kabar -- dan literatur penjualan kami serta taktik lainnya perlu dirancang dengan mempertimbangkan anak-anak.

Sekarang, contoh itu jelas terlalu disederhanakan, tetapi Anda harus mendapatkan ide tentang apa yang harus Anda pikirkan. Pada dasarnya Anda harus memutuskan, berdasarkan kebiasaan audiens Anda:

1. apa pesan iklan Anda seharusnya,
2. bagaimana Anda harus mengatakannya,
3. dan di mana Anda perlu mengatakannya.

Di bagian promosi rencana bisnis, jelaskan secara singkat apa, bagaimana, dan di mana tercantum di atas. Bagian "di mana" dari pertanyaan itu disebut campuran iklan Anda dan terkadang yang paling mudah ditentukan dari ketiganya. Bagian ini tidak selalu harus sedetail itu. Dengan kata lain, Anda tidak harus masuk ke tema iklan Anda secara tepat kecuali Anda merasa itu adalah kunci kesuksesan bisnis Anda. Simpan detail tersebut untuk rencana pemasaran Anda.

Selanjutnya diskusikan bagaimana produk Anda akan didistribusikan. Apakah Anda akan melalui rantai ritel, penjualan online, penjualan langsung, dll? Jelaskan saluran distribusi standar untuk industri Anda, dan jelaskan kekuatan dan kelemahan masing-masing metode. Apakah satu saluran lebih baik dari sudut pandang keuangan, tetapi tidak dari sudut pandang layanan pelanggan? Apakah Anda akan memiliki jaringan distributor? Ada beberapa opsi untuk saluran distribusi termasuk gerai ritel (baik milik Anda sendiri atau jaringan yang sudah ada), gerai grosir, tenaga penjualan, pemasaran jarak jauh, pemasaran siber, atau pemasaran langsung di saluran TV dan belanja kabel.

Strategi:Penjualan

Penjualan Anda harus masuk ke detail tentang bagaimana transaksi penjualan akan benar-benar terjadi. Langkah apa yang dilakukan perwakilan penjualan Anda untuk benar-benar menutup penjualan. Apa struktur komisi mereka? Apa insentif mereka untuk menjual? Seberapa banyak mereka terlibat dalam pengiriman produk atau layanan yang sebenarnya? Apa peran mereka setelah penjualan? Apakah mereka dibagi menjadi wilayah berdasarkan wilayah geografis, lini produk, atau yang lainnya? Apa organisasi departemen penjualan Anda dan bagaimana cara khusus mengatur dan memberikan kompensasi itu membuat Anda unggul dalam persaingan?

Perkiraan Penjualan

Ketika sampai pada itu, perkiraan penjualan Anda mungkin hanya sedikit lebih ilmiah daripada melempar panah ke angka di dinding. Gunakan insting Anda, apa yang Anda ketahui tentang pasar Anda, pengalaman tim penjualan Anda, dan kekuatan program pemasaran Anda untuk menghasilkan tebakan terpelajar untuk perkiraan penjualan Anda. Jika Anda telah menetapkan tujuan penjualan untuk tim penjualan Anda, mungkin masuk akal untuk mendasarkan proyeksi Anda pada persentase tujuan yang menurut Anda akan dicapai oleh setiap perwakilan. Perkirakan angka penjualan untuk setiap perwakilan setiap bulan dan Anda harus memiliki titik awal yang baik untuk proyeksi Anda.

Aliansi Strategis

Apakah Anda melihat peluang untuk aliansi strategis dengan perusahaan yang tidak bersaing? Jenis strategi ini bisa sangat bermanfaat bagi startup. Pastikan kesepakatan Anda dipikirkan dengan matang dan perusahaan Anda tidak mendapatkan ujung tombak.

Lihat Strategi untuk PDAware.

Struktur Manajemen:Posisi Staf dan Bagian Manajemen

Hal pertama yang mungkin dilihat banyak investor dalam rencana Anda adalah struktur manajemen. Jika Anda tidak mencari investor, bagian ini akan tetap membantu Anda merencanakan struktur organisasi Anda dan membantu Anda memastikan bahwa Anda memiliki keahlian yang Anda butuhkan untuk berhasil. Investor ingin memastikan Anda memiliki sumber daya yang diperlukan untuk merencanakan, mengatur, mengontrol, dan memimpin bisnis Anda dengan benar. Mereka akan mencari kelemahan dalam pengalaman tim manajemen Anda, jadi sebelum mereka bisa melakukannya, Anda harus melakukannya. Dengan asumsi Anda sudah memiliki staf teknis, buatlah tim manajemen yang memiliki pengalaman dan rekam jejak yang baik dalam pemasaran, keuangan, dan operasi. Itu dapat membuat perbedaan apakah rencana bisnis Anda berhasil atau tidak. Faktanya, 98% usaha kecil yang gagal melakukannya karena kelemahan staf manajemen mereka.

Posisi Staf Minimum

Staf yang Anda perlukan untuk menjalankan bisnis Anda akan sangat bergantung pada jenis dan ukuran bisnis Anda, serta cakupan dari apa yang Anda tawarkan. Sebagai pedoman umum, Anda memerlukan:

• Staf teknis untuk mengembangkan dan membangun produk atau layanan Anda
• Staf yang bisa mengatur keuangan Anda
• Staf yang dapat memasarkan produk Anda
• Staf yang dapat mengawasi operasi Anda
• Staf administrasi

Menulis Bagian Manajemen

Mulailah dengan ringkasan filosofi manajemen Anda secara keseluruhan. Identifikasi pendiri dan dewan direksi perusahaan Anda. Jawab pertanyaan yang jelas seperti berapa banyak karyawan yang akan Anda miliki selama periode waktu tertentu, berapa banyak dari mereka yang akan menjadi manajer, apa pengalaman dan kredensial mereka yang dibutuhkan, dll.

Untuk pemain kunci yang sudah Anda miliki, berikan ringkasan resume mereka yang menyoroti pengalaman dan pencapaian terkait, tingkat gaji, dan bidang tanggung jawab mereka. Untuk posisi yang masih Anda coba isi, rangkum persyaratan minimum Anda untuk kandidat yang mungkin bersama dengan tanggung jawab posisi tersebut. Atau, kontrakkan posisi tersebut kepada para profesional yang berspesialisasi dalam bidang yang Anda butuhkan. Anda mungkin menemukan bahwa mengontrak latihan adalah solusi terbaik pada awalnya. Pastikan Anda menyertakan kredensial dan rekam jejak bantuan terkontrak Anda. Juga, ingatlah untuk menyertakan tabel waktu untuk mempekerjakan staf tambahan.

Sertakan bagian tentang dukungan luar, seperti CPA Anda, pengacara Anda, bankir Anda, dan broker asuransi Anda. Sertakan juga sumber daya luar lainnya seperti dewan direksi atau konsultan manajemen Anda.

Lihatlah rencana manajemen Anda secara kritis dan cari kelemahan dalam organisasi Anda. Eja kelemahan tersebut di sini, dan identifikasi rencana Anda untuk mengatasinya. Bahkan jika Anda tidak melihat kelemahannya, kemungkinan besar calon investor Anda akan melihatnya.

Struktur Manajemen:Bagan Organisasi, Biaya &Fasilitas Kepegawaian

Bagan Organisasi

Siapkan bagan organisasi. Memiliki ilustrasi visual memudahkan Anda dan pembaca untuk memahami organisasi dan melihat kemungkinan kesenjangan.

Biaya Staf

Sertakan tabel atau deskripsi yang mengidentifikasi biaya personel Anda. Biaya ini juga digunakan dalam laporan laba rugi Anda yang dijelaskan di sesi sebelumnya. Anda dapat membaginya berdasarkan individu, atau departemen. Cantumkan jabatan, departemen atau tingkat gaji kelompok dan kemudian di baris terpisah tambahkan 15% -20% untuk menutupi tunjangan karyawan, pajak, dll. (juga disebut sebagai Beban Penggajian Anda.) Perpanjang tabel ini untuk mencakup 2-3 berikutnya tahun.

Fasilitas

Anda juga dapat menutupi informasi fasilitas Anda di bagian ini. Jelaskan jenis ruang yang dibutuhkan bisnis Anda, biaya dan jangka waktu serta jangka waktu sewa, tabel waktu Anda untuk pindah ke fasilitas yang lebih besar, dan informasi terkait lainnya.

Lain-lain

Ini adalah area dasar yang perlu dicakup di bagian manajemen Anda, tetapi ada informasi tambahan yang dapat Anda sertakan jika menurut Anda itu akan membantu investor membuat keputusan untuk mendanai rencana Anda. Misalnya, jika sebagian besar strategi Anda adalah untuk mendapatkan pangsa pasar berdasarkan layanan pelanggan yang sangat baik, maka Anda mungkin ingin memasukkan bagian tentang paket Layanan Pelanggan Anda. Atau, jika Anda memulai bisnis di industri yang memiliki kesulitan besar dalam mempertahankan staf teknis, Anda mungkin ingin menyertakan rencana Sumber Daya Manusia dan Manfaat untuk menyusun strategi untuk mendapatkan dan mempertahankan talenta terbaik.

Hal Lain yang Perlu Dipikirkan

Beberapa hal lain yang harus Anda ingat saat menulis bagian ini meliputi:

• Apakah ada anggota staf Anda yang memiliki perjanjian non-persaingan yang mengikat mereka? Apakah ada batasan lain yang harus dipertimbangkan?
• Apakah sumber daya luar Anda memiliki pengalaman dalam industri khusus Anda?
• Apakah sumber daya luar Anda atau staf manajemen Anda yang ada memiliki pengalaman dengan perusahaan rintisan?
• Apakah Anda memiliki pemegang saham, dan jika demikian, apakah mereka akan memiliki suara dalam keputusan manajemen?
• Peran apa yang akan dimainkan investor Anda?

Keuangan:Ringkasan Rencana &Kebutuhan Keuangan

Jika Anda sedang mencari dana untuk usaha bisnis Anda, Anda memiliki dua pilihan. Anda dapat pergi ke bank dan lembaga pemberi pinjaman lainnya dan mencari pinjaman bisnis, atau Anda dapat mencari pemodal ventura. Sumber mana yang Anda pilih, akan tergantung pada jumlah dana yang Anda butuhkan. Dan jenis pendanaan yang Anda butuhkan akan menentukan bagaimana rencana Anda (terutama bagian keuangan) ditulis. Dengan kata lain, investor akan ingin tahu bagaimana mereka akan mendapat untung dari investasi ini di kemudian hari, sementara pemberi pinjaman ingin melihat bagaimana Anda akan membayar kembali pinjaman mereka.

Terlepas dari penyandang dananya, Anda memerlukan proyeksi keuangan yang solid yang mencakup semua basis. Rencana Keuangan rencana bisnis Anda sangat penting. Bagi banyak orang, bagian keuangan dari rencana bisnis Anda adalah intinya. Jika Anda memikirkannya, mengapa lagi Anda terjun ke bisnis? Untuk memenuhi kebutuhan yang Anda lihat di pasar? Ya, mungkin, tapi kemungkinan besar yang Anda cari adalah menghasilkan uang! Dan, calon investor atau pemberi pinjaman Anda membaca rencana Anda untuk mengetahui kapan (atau jika ) Anda akan menghasilkan uang itu. Jadi keuangan rencana Anda pasti bisa disebut sebagai jantung, daging, enchilada besar -- masukkan metafora mega Anda sendiri di sini.

Apa yang menjadi inti dari rencana bisnis Anda adalah laporan laba rugi (atau laba rugi), neraca, dan laporan arus kas. Jika bisnis Anda adalah startup, ini semua akan menjadi proyeksi, atau pro forma pernyataan. Jika Anda menulis ini untuk bisnis yang sudah ada, maka pernyataan ini akan mencerminkan riwayat bisnis Anda di masa lalu dan situasi keuangan saat ini. Bagi keuangan Anda menjadi proyeksi bulanan untuk dua tahun pertama dan kemudian pindah ke proyeksi tahunan. Karena ini adalah bagian yang sangat penting dari rencana bisnis Anda, pastikan Anda mengikuti Standar Akuntansi yang Diterima Secara Umum , dan bahwa semua laporan keuangan Anda disiapkan dengan benar. Mungkin sepadan dengan biaya untuk meminta bantuan akuntan untuk mempersiapkannya, atau setidaknya untuk meninjaunya. Jika Anda memiliki seorang akuntan yang menyiapkan keuangan Anda untuk perusahaan Anda, pastikan Anda benar-benar memahami prosesnya dan apa arti istilah dan angkanya. Calon investor sering kali merasa lebih nyaman berinvestasi di perusahaan yang pemiliknya telah menunjukkan pemahaman yang baik tentang aspek keuangan bisnis.

Ringkasan Kebutuhan Keuangan

Sebelum Anda memberikan angka dan lembar sebar ke pembaca Anda, rangkum kebutuhan keuangan Anda. Jika Anda mencari investor, di sinilah Anda akan menunjukkan berapa banyak uang tunai yang Anda butuhkan untuk memulai operasi. Kemudian jelaskan bagaimana dana tersebut akan digunakan. Berapa banyak yang harus dikeluarkan untuk peralatan komputer, perabot kantor, dll? Anda dapat memecahnya menjadi "proyeksi operasi" atau "kebutuhan modal" atau apa pun yang paling masuk akal berdasarkan kebutuhan Anda dan apa yang Anda cari. Juga, ingatlah untuk memiliki dokumentasi untuk mencadangkan informasi ini.

Keuangan:Model Pendapatan, Asumsi dan Komentar

Bergantung pada bisnis Anda, Anda mungkin juga ingin menyertakan bagian yang menjelaskan model pendapatan . Ini harus menjelaskan berbagai aliran pendapatan yang akan dilakukan bisnis Anda dan bagaimana masing-masing akan menghasilkan uang. Jika Anda telah menemukan aliran pendapatan yang unik, pastikan untuk menggambarkannya dengan jelas. (Anda mungkin juga ingin memastikan bahwa Anda telah menandatangani formulir kerahasiaan.)

Saat menulis asumsi . Anda , Anda pada dasarnya mengatur adegan untuk apa yang akan terjadi selanjutnya. Explain the techniques you came up with to arrive at the information in your financial statements. For instance, you may want to state that all sales and purchases are assumed to be cash based, certain inventory levels are maintained and paid for on specific terms, your sales commissions are based on x% of sales totals, etc. You can also include information about the general climate of your industry. This can be a bulleted list of short statements, or written in paragraph form.

For your own internal use, it is helpful to put together an assumptions spreadsheet that lists individual salaries (including costs of benefits), marketing expenses, other known budgeted business expenses, as well as revenue projections. This spreadsheet can help you identify when your expenses are going to peak due to marketing activity and planned hiring schedules.

Financials:Profit &Loss Statement

Your profit and loss statement (also referred to as an income statement) lists your revenues and expenses, and tells you the profit or loss of your business for a given period of time. It is helpful for planning and to help control operations expenses. List monthly projections for the first year and include the following information:

• Sales Projections - Include the number of units sold, the retail price, the net price and the gross revenue.
• Cost of Goods - Include your cost for manufacturing a single unit including labor and all other indirect costs such as shipping, packaging, etc.
• Controllable Expenses - This includes salaries and payroll expenses (benefits, etc.), legal and accounting expenses, advertising and marketing expenses, auto expenses, office supplies, utilities, repair and maintenance, and other outside services. Anything that fluctuates in cost from month to month.
• Fixed Expenses - These include office rent, depreciation (amortization of capital assets), loan payments, insurance, licenses and permits, and other fixed monthly expenses.

Once you have these items listed, subtract your total expenses from your gross profit to get your Net Profit (or Loss) before taxes.

Enter your tax information and be sure you include all taxes such as sales tax, excise tax, property tax, etc. To arrive at your Net Profit (or loss) after taxes, take the total tax figure and subtract it from your Net Profit (or Loss) before taxes. (See sample Profit and Loss Statement.)

Financials:Cash Flow Statement

Your cash flow statement shows the amounts of cash needed to go out over a period of time, as well as cash that is coming in. It is very helpful for planning for large purchases, or to help be prepared for slow periods in the business. In simple terms, your Cash Flow equals your cash receipts minus your cash disbursements. What's left over is your Net Cash Flow, and when you add that to your beginning balance (before any receipts) you get your Cumulative Cash Flow. As a startup, when you complete your Cash Flow Projection, may want to include two columns for each month - one for your projections, and one for your actuals. The content of the statement consists of:

• Cash Receipts - include all sources of cash inflow such as cash sales, collections from credit sales, loans, etc.
• Cash Distributions - include all of your fixed and controllable expenses.
• A summary of your current cash position - begin with your opening balance, add your cash receipts, subtract your cash distributions, and you're left with your new balance.

You may also need to add notes to your Cash Flow Statements identifying certain cash terms, other sources of income, and explaining changes in your monthly distributions.

(See sample Cash Flow Statement.)

Financials:Balance Sheet

Your balance sheet gives a bird's eye view of your financial situation (or projection) at a given date in time. You'll typically create a balance sheet for the last day of your fiscal year. It includes your assets and liabilities and tells you your business's net worth. As a startup, this will of course be speculative and based on your own assumptions. Unlike the other financial statements, the balance sheet should follow a strict format and include standard information in a specific order because it is used for analysis and comparison. You can define your categories to more closely fit your business, but don't stray from the order.

Start with your Assets. These should include:

• Current assets - such as cash from all accounts and accessible sources (stocks, bonds, CDs, etc.), and resources that you can convert to cash within one year, all accounts receivables, all inventories (include any materials used for production), and any prepaid expenses such as insurance premiums, and supplies. (NOTE: To come up with a realistic estimate of your accounts receivable, you might estimate that you'll still be waiting to receive payment for 30% of sales two months prior to that date, 60% of sales one month prior, and all of sales of the given month of your balance sheet.)
• Fixed assets - items that have an expected useful business life that can be measured in longer periods of time such as land, equipment, buildings, vehicles, and furniture.
• Long-term investments and other assets - these include intangible assets such as copyrights, patents, and stocks or bonds that the company intends to keep for more than one year.

Liabilities should include:

• Current liabilities - all of your payables including accounts payable, notes payable, taxes, payroll expenses, interest on borrowed capital, and any other payment obligations for the current year.
• Long-term liabilities - include all notes payable such as mortgages, contract payments, etc. that are due over a period greater than one year.

Next comes Net Worth which is the owner's equity and is simply the total liabilities subtracted from the total assets.

Finally, add the total liabilities to the net worth to get to your bottom line. (See sample Balance Sheet.)

Again, it would be wise to have an accountant either prepare or review these statements to ensure that they are prepared correctly and accurately.

View Financials for PDAware.

Other Plan Elements

Milestones/Implementation Schedule

It is often helpful to set up a time table of milestones for tracking and measuring your business's progress. This can be done in each section that would require it, or set up as a separate table in it's own section. Remember that knowing your milestones is helpful for you as you run your business.

Research and Development

You can also include a section detailing your strategies for introducing new products and services. A full scale R&D department isn't a requirement for this, just your technique for conducting your research and making your plans for product development. For example, if you offer consulting services based on government agency activities, part of your R&D activities might be to get all of the publications that agency puts out, make personal contacts within the agency, and attend all public functions the agency offers - all in order to stay on top of their activities and be prepared to offer new services to meet new regulations and requirements.

Exit Strategy

As hard as it may be to admit it, and as hard as it may be to think about, you need to have an idea of what you will do if your business fails, or for whatever other reason you need to close the doors. This could be simply that you're ready to retire (good for you!), you're tired of the long hours, you've lost some key people, or it's just not working. Whatever happens, you should have an idea of how you will handle disassembling your business. Your potential investors will also be interested in this section because they want to know how they will get their money back!

Some possible scenarios...

• Initial Public Offering (IPO)
• Selling/Acquisition by a larger company
• Passing it on to your children
• Liquidating your assets
• Bankruptcy

Whatever the plan of action is, take some time in your plan to go over the most likely outcomes and strategies for removing yourself from the business, or closing the doors.

Putting it All Together

So now you've written the plan, put together your financials, mulled it over and over in your head until you just can't mull anymore! You next job is to get the plan put into a visually appealing and easy to read format. It sounds like a no-brainer, but you'd be surprised how many plans don't get selected just because they aren't laid out very well and don't make the information easy to find. (Or, how many get tubed because there isn't a phone number on the front to call the business!)

Rule number one: Make it visually attractive and easy to read!

Rule number two: Don't make your readers have to work to find something or understand what you're saying.

OKE. I know there should now be rules number three through whatever, but from here on we just have some simple guidelines for you. First off is your Cover Sheet. Make sure you include at a minimum the company name and the title of the document (yes, actually call it a "business plan"), include the addresses and telephone numbers of the business or the principals, and include the name of the person who wrote the plan (in other words, you!). Include a Table of Contents that is detailed enough to allow the reader to find specific information easily, but not so long that it becomes confusing. Sure, that's easy for us to say! Just include your headers, sub-headers and appendix information.

Formatting the Document Sections

The key here is consistency. Above all else maintain the same format for each section change. Setting up a style sheet will make it easier to maintain consistent spacing before and after headers, maintain consistent font face and size, etc. Your word processing program probably has these capabilities, so if you're not familiar with style sheets check your software user's guide. Also check for pre-set templates that your software may have come with. There may be a format that will work nicely for your business plan and has all of the styles pre-set. (Or wing it and just try to keep up with the text styles as you go along!) See HSW Business Plan Template.

• Make your headers large enough that they stand out as major category changes. It also helps to have your major categories begin a new page unless your plan is very short and these sections are all less than one page in length.
• Set up your sub-heads so that they are obviously a part of the same category and easily identify topic changes.
• Use bullet points wherever you can. They are usually easier to read than a paragraph of text.
• Include charts and graphs anywhere that they will make it easier to understand the information. Include color for your charts and graphs if you can.
• Make sure your plan is bound in a way that will withstand handling. The last thing you want is your plan to fall apart in a potential investor's hands! (Would that be a reflection of the chances your business will have in holding together! Nah!) Spiral binding makes it easier to flip pages and lay the document down flat on a desk.
• Make sure all of your claims are documented and include reference information.
• Proof, proof, proof! Read it over several times yourself, but also have a friend or business associate proof it. When you've written something yourself, your eyes will often skip over mistakes because you already know what you're reading. It's easy to miss mistakes in your own work!
• Do whatever you have to do to make it easier on the reader!

Glossary

­Corporation:An organization formed under specific state statutes in order to separate (usually financially) the organization from those running it.

Demographics:Objective population characteristics such as geographic areas, sex, age, income level, education, family size, dwelling type, and other vital statistics used for market research, and other types of sociological analyses.

Generally Accepted Accounting Standards:The accepted method of preparation for financial documents.

Mission Statement:A business's guiding principles that state what the company's goals are, what their values are, where they are headed. The mission statement defines the company's overall plan in a succinct and interesting manner with a tone reflective of the tone of the business itself.

Partnership:Two or more people associated in order to work together as co-owners of a business.

Primary Research:Specific research conducted for an individual product or service. Research you conduct yourself. Types of primary research include:surveys, focus groups, interviews, etc.

Pro forma (as in Financial Statements):A projection or an estimate of the company's financial situation if certain assumptions are met. A statement based on assumption.

Proprietorship (sole):A business owned by an individual who is liable for all of the company debts.

Psychographics:The values, attitudes, etc. of consumer populations. These include measurements such as the type of lifestyle, self-image, opinions, interests, habits, buying behaviors. Marketers make use this data to develop product promotions that will target very specific groups of people in order to get the highest return.

Secondary Research:Research data drawn from existing databases such as the U.S. Government's Census Data, data from the Department of Labor, and the Bureau of Labor Statistics, etc.

Standard Industrial Classification:[SIC] The Standard Industrial Classifichttp://etb.howstuffworks.com/images/icons/link.pngation system classifies establishments by their primary type of activity. This system is currently being replaced by the the North American Industry Classification System (NAICS). NAICS was developed jointly by the U.S., Canada, and Mexico to provide new comparability in statistics about business activity across North America. [Source:NAICS]

Trade Shows:A large event at which buyers and sellers gather in a large open facility. Sellers are in 10+ foot booth spaces and display their products or service offerings to potential buyers. Also known as conventions, exhibitions, and conferences.

Unique Selling Advantage:A single, unique advantage used to distinguish one product over another in marketing, sales, and other promotional activities. Typically, USAs (also known as USPs, Unique Selling Propositions) are short and catchy so they can be used in advertising slogans. Think of them as your product's "edge."

Tools, Checklists and Forms

Planning

• Sample Business Plan (Microsoft Word Format)
• Sample Business Plan (Adobe Acrobat Reader format)
• Business Plan Outline and Template (Microsoft Word format)
• Sample Business Plan Financial Statements (Adobe Acrobat Reader format):—Balance Sheet —Profit and Loss Statement Year 1 —Profit and Loss Statement Year 2 —Profit and Loss Statement Three Year Summary —Cash Flow Statement Year 1 —Cash Flow Statement Year 2

Financial

• Sample P&L Statement (Microsoft Excel Format)
• Sample Cash Flow Statement (Microsoft Excel Format)
• Sample Balance Sheet (Microsoft Excel Format)

In addition to software programs, don't forget the Small Business Administration and SCORE (Service Corps of Retired Executives). SCORE works in association with SBA to help advise business startups. Some other helpful sites are:

• Commerce Clearing House:Toolkit
• About.com
• Biz Planit
• BPlans.com