10 Cara Meningkatkan Konversi dengan Psikologi Penjualan

Lewatlah sudah hari-hari tenaga penjual yang memaksa dan berani. Saat penjualan adalah permainan angka – semakin banyak prospek yang Anda masukkan ke dalam corong, semakin baik peluang Anda untuk sukses dalam penjualan. Untuk hari-hari itu, kami mengatakan "selamat tinggal!"

Tujuan wiraniaga modern lebih tentang membangun hubungan dan hubungan dengan prospek yang bersedia. Dan untuk menjalin hubungan penjualan yang sukses, Anda perlu tahu sedikit tentang psikologi penjualan .

Psikologi, tentu saja, adalah topik yang sangat besar. Jadi, alih-alih membenamkan Anda dalam keseluruhan subjek, kami telah memilih prasmanan kebijaksanaan psikologi penjualan yang dapat dicicipi sehingga Anda dapat menjelajahi beberapa pendekatan penjualan yang segar dan bebas rasa bersalah.

Psikologi Penjualan:10 Tips Cerdas untuk Meningkatkan Konversi

Pahami 7 Area Hasil Utama Penjualan

Sebelum Anda mengangkat telepon dengan prospek apa pun, ada baiknya mengetahui Anda kekuatan dan kelemahan sebagai tenaga penjual. Dalam bukunya "The Psychology of Selling", guru bisnis Brian Tracy mengidentifikasi 7 "area hasil utama" dari penjualan. Tracy berpendapat bahwa kesadaran diri dan penguasaan 7 keterampilan ini akan membuat Anda menjadi tenaga penjual yang lebih baik:

• Memprospek :Kemampuan dan strategi untuk mendatangkan prospek yang sangat berkualitas dan berminat.
• Membangun Hubungan :Kemampuan untuk membangun hubungan profesional berdasarkan hubungan baik, kepercayaan, dan kredibilitas.
• Mengidentifikasi Kebutuhan :Kemampuan untuk mengajukan pertanyaan yang tepat untuk mengungkap kebutuhan dan prioritas prospek.
• Mempresentasikan :Kemampuan untuk membuat presentasi persuasif yang membuat pembeli siap untuk berkonversi.
• Mengatasi Keberatan :Kemampuan untuk secara proaktif menanggapi kekhawatiran, pertanyaan, dan keraguan calon pelanggan.
• Menutup Penjualan :Kemampuan untuk dengan percaya diri meminta penjualan pada waktunya.
• Mendapatkan Penjualan Kembali &Rujukan :Kemampuan untuk meninggalkan kesan yang baik sehingga klien membeli dari Anda lagi dan merekomendasikan Anda ke kontak mereka.

Poin-poin ini adalah konsep penjualan yang cukup universal untuk dipahami – kami membahas sebagian besar dari mereka dalam Panduan Lengkap kami tentang Cara Menjual.

Temukan Kekuatan Pengaruh

Dalam bukunya, "Influence", psikolog Dr Robert Cialdini menetapkan 6 prinsip inti pengaruh sosial dan psikologi penjualan. Dapat dimengerti, mereka juga membuat taktik persuasif yang hebat. Mereka adalah:

• Timbal balik :Kami secara alami merasa berkewajiban untuk membalas budi dan ingin merasa bahwa kami tidak berutang apa pun kepada siapa pun.
• Komitmen &Konsistensi :Saat kita berkomitmen pada sesuatu – terutama secara publik – kita cenderung melihatnya dan lebih terbuka terhadap saran yang merupakan perluasan dari komitmen awal tersebut.
• Bukti Sosial :Jika orang lain – terutama orang seperti kita – melakukan sesuatu, kami merasa terbujuk untuk melakukannya juga.
• Suka :Jika Anda menyukai seseorang atau seperti seseorang, kemungkinan besar Anda akan terpengaruh oleh mereka.
• Otoritas :Kami memiliki kecenderungan untuk mematuhi dan mematuhi saran dari figur otoritas – bukan hanya mereka yang memegang kekuasaan, tetapi juga mereka yang kami lihat sebagai ahli yang berwibawa.
• Kelangkaan :Saat kami yakin bahwa sesuatu hanya tersedia untuk waktu yang terbatas atau persediaannya terbatas, kami merasa terdorong untuk mendapatkannya.

Fokus pada Masalah Mereka, Bukan Solusi Anda

Ingatlah bahwa prospek tidak datang kepada Anda untuk omong kosong yang menjual – mereka datang kepada Anda untuk membantu mereka memecahkan masalah. Jadi… bantu mereka.

Hubungi prospek Anda dengan benar dan berempati dengan masalah mereka. Poin penting apa yang mereka identifikasi yang menyebabkan mereka menjangkau? Apakah ada peristiwa menarik yang memaksa tangan mereka? Mengapa tepatnya mereka memilih untuk berbicara dengan Anda atas pesaing Anda? Dan jika mereka juga berbicara dengan pesaing, mana yang mereka pilih dan mengapa?

Menggali lebih dalam dan sampai ke akar masalah mereka. Di sinilah pengetahuan bawaan tentang produk atau layanan Anda berperan – apa yang dapat Anda tawarkan yang paling langsung memecahkan masalah itu? Apakah masalah mereka memiliki kerutan unik yang membuatnya sangat cocok untuk solusi Anda? Apakah ada bagian dari masalah yang Anda tahu dapat Anda tangani lebih baik daripada kompetisi?

Jangan Pernah Rawa Pembeli dengan Opsi

Di permukaan, memiliki banyak opsi yang tersedia tampak seperti prospek yang bagus, tetapi semakin banyak opsi yang diberikan kepada Anda, semakin besar keputusan itu sendiri. Demikian pula, meminta pembeli Anda untuk memilih dari berbagai solusi yang luas dan kompleks mungkin terasa seperti Anda memberi mereka kebebasan, tetapi pada akhirnya dapat mendorong mereka menuju "kelumpuhan keputusan" atau "kelumpuhan analisis":keadaan psikologi penjualan yang mudah dihindari yang mungkin jauhkan mereka untuk selamanya.

Jadi, jika Anda memiliki rentang produk atau layanan yang besar, usahakan untuk menyederhanakannya. Alih-alih menyajikan solusi Anda sebagai katalog raksasa dari berbagai opsi, pisahkan semuanya ke dalam kategori yang dapat dicerna atau bagi berdasarkan manfaatnya. Mulailah dengan memahami masalah inti di balik setiap pertanyaan calon pelanggan (seperti di atas) dan latih mereka melalui opsi spesifik yang mengatasi masalah itu. Bantu mereka mengasah solusi mana yang terbaik untuk kebutuhan mereka.

Ketahui “Jenis” Setiap Pembeli

Kami tidak berbicara tentang pertandingan romantis di sini! Dalam “The Psychology of Selling” Brian Tracy mengemukakan bahwa ada 6 jenis pembeli yang masing-masing perlu dijual secara berbeda:

• Apatis :Pembeli ini tidak terlalu peduli – hemat energi Anda untuk seseorang yang memiliki lebih banyak dorongan untuk membeli dari Anda.
• Mengaktualisasikan Diri :Prospek yang terfokus ini tahu persis apa yang mereka inginkan. Pembeli ini sangat bagus untuk dimiliki, jadi jangan buang waktu untuk mencoba menjualnya dengan barang lain – berikan saja apa yang mereka cari!
• Analitis :Pembeli ini lambat, disengaja, dan berorientasi pada detail. Jangan terburu-buru dan pastikan Anda dapat mendukung klaim apa pun yang Anda buat. Bersabarlah, tepat, dan murah hati.
• Relasi :Pembeli ini sangat berorientasi pada hubungan, jadi fokuslah untuk memberikan bukti sosial dan menghubungkan kebutuhan mereka dengan kisah sukses pelanggan sebelumnya. Sekali lagi, bersabarlah dan murah hati.
• Pengemudi :Pembeli ini adalah kebalikan dari dua sebelumnya. Mereka cenderung sibuk, kekurangan waktu, dan bisa jadi tidak sabar, jadi jangan terburu-buru dan tanggapi pertanyaan dan permintaan dengan cepat.
• Disosialisasikan :Pembeli ini berfokus pada tujuan dan menyelesaikan sesuatu. Tangani mereka dengan cepat, seperti bisnis setiap saat.

Kami merasa bahwa dalam kehidupan nyata pembeli sering kali merupakan campuran dari arketipe ini – dan terkadang, Anda akan menemukan satu yang tidak cocok dengan salah satu kubu ini. Namun, memiliki semacam kerangka kerja untuk memahami basis prospek Anda adalah cara yang bagus untuk memulai dengan langkah yang benar.

Ingat Interaksi Antara Logika dan Emosi

Kita semua sangat menyadari bahwa membeli adalah proses emosional. Anda perlu membuat prospek Anda berpihak secara emosional sebelum mereka mau membeli.

Tapi ada lebih banyak psikologi penjualan dari itu. Orang membeli secara emosional tetapi membenarkan pembelian tersebut secara logis. Pakar penjualan Liz Wendling mengatakannya dengan cukup ringkas:“Logika membuat orang berpikir. Emosi membuat orang bertindak.”

Jadi mengandalkan terlalu kuat pada isyarat emosional gagal memberikan dukungan logis yang diperlukan untuk benar-benar membenarkan pembelian di benak pembeli. Tetapi terlalu mengandalkan fakta dan angka tidak memiliki dorongan emosional yang membuat orang membeli. Wendling berpendapat bahwa tenaga penjualan yang baik perlu menjembatani kesenjangan antara logika dan emosi; Anda perlu secara efektif belajar bagaimana mengubah orang dari “Hmm… Saya dapat melihat bagaimana produk/layanan ini akan berguna” menjadi “Crikey, saya membutuhkan ini sekarang!”

Penjual:Ketahui Perbedaan yang Anda Buat

Baik manajer penjualan maupun tim penjualan memperhatikan:agar berhasil, setiap tim penjualan perlu melihat barang asli dan bermakna dalam produk yang mereka jual. Kita semua membutuhkan tujuan dalam pekerjaan kita, dan membantu mendistribusikan sesuatu yang secara sah membantu orang lain adalah sumber tujuan yang baik.

Menjual sesuatu yang Anda tidak percaya sangat menghancurkan jiwa. Sulit untuk berpura-pura antusias hari demi hari untuk produk yang tidak bisa Anda lewatkan. Dan jika seorang tenaga penjual tidak bisa bersemangat untuk menjual produk, mereka mungkin akan kesulitan untuk menjualnya. Oleh karena itu, produk yang loyo berarti penjualan yang loyo karena lebih dari sekadar alasan kualitas produk.

Namun, saat Anda membuat produk atau layanan yang benar-benar layak untuk ditulis ke rumah, produk yang menyenangkan pelanggan setiap hari, hal itu menanamkan tujuan dan dorongan yang tulus dalam tim penjualan.

Gunakan FOMO untuk Keuntungan Anda

Loss aversion adalah fenomena psikologis yang dipopulerkan oleh psikolog Amos Tversky dan Daniel Kahneman. Kami tidak suka melewatkan hal yang baik – baik itu acara, pengalaman, atau produk. Agar tenaga penjualan dapat menggunakan FOMO – Takut Kehilangan – untuk keuntungan mereka.

Jadi beri pembeli harga diskon besar-besaran jika mereka membeli dalam waktu terbatas, atau beri mereka rasa apa yang bisa mereka nikmati dengan solusi Anda dalam hidup mereka. Uji coba gratis dengan waktu terbatas sangat bagus untuk hal ini – setelah Anda menikmati manfaat suatu produk dan menjadikannya “milik Anda”, kemungkinan besar Anda tidak akan menyerah.

DEMO LANGSUNG UJI COBA GRATIS

Hanya Panggil Prospek Jika Anda Memiliki Izin

Panggilan dingin mengganggu. Mereka menjengkelkan bagi pembuat keputusan (sangat tidak boleh); mereka mudah dibelokkan oleh penjaga gerbang, dan itu bukan strategi yang berkelanjutan dalam jangka panjang. Panggilan dingin dapat menjadi lubang hitam bagi waktu dan upaya tenaga penjualan berbakat dan tidak benar-benar sesuai dengan semangat undang-undang privasi baru-baru ini seperti GDPR dan APP (meskipun lebih dari seperlima perusahaan masih melakukannya pada tahun 2020 – nakal ! ).

Tim penjualan dan pemasaran harus bekerja sama untuk menarik prospek kepada Anda – sebaiknya dengan cara yang mendorong mereka untuk membagikan detail kontak mereka. Kemudian, sebelum Anda menghubungi (meskipun tanpa pemberitahuan), Anda dapat menggunakan informasi yang dikirimkan secara sukarela oleh prospek untuk melakukan sedikit riset. Pindai situs web perusahaan atau profil LinkedIn individu untuk menemukan kesamaan.

Ada dua elemen potensial dari Pengaruh Cialdini bermain di sini. Pertama, Anda menemukan kesamaan – dan kami membeli dari orang yang kami sukai atau adalah Suka. Kedua, jika mereka membagikan detail mereka untuk mendapatkan akses ke bagian konten yang terjaga keamanannya seperti magnet utama (yang mudah-mudahan bermanfaat), mereka mungkin merasa perlu membantu Anda sebagai balasannya.

Siapkan Bukti Sosial

Kami pada dasarnya adalah makhluk sosial dengan sentuhan mentalitas kawanan. Jadi ketika dihadapkan dengan pesan penjualan, kami mencari orang lain yang telah berhasil mengambil jalan yang sama. Oleh karena itu, penting bagi staf penjualan untuk menyiapkan studi kasus dan ulasan yang berarti.

Pembeli yang ragu-ragu dapat dibawa berkeliling dengan kisah sukses tentang pembeli lain di pasar yang sama dan dengan masalah yang sama. Saat Anda bekerja dengan seorang prospek dan Anda menetapkan apa prioritas mereka, cobalah untuk memasangkan mereka dengan studi kasus Psikologi Penjualan yang paling sesuai dengan situasi mereka. Anda mungkin tidak perlu menggunakannya, tetapi ini dapat memberi Anda keunggulan bagi pembeli yang tidak yakin.

Bahkan hal-hal kecil seperti pengingat peringkat bintang 5 perusahaan Anda di footer email dapat membantu memperkuat bukti sosial.

Salah satu kiat penjualan terpenting yang dapat kami tawarkan adalah mempersenjatai diri dengan alat yang tepat. Anda tidak dapat menyimpan semua informasi prospek di kepala Anda – jadi cobalah CRM! Daftar untuk uji coba gratis 14 hari kami hari ini untuk menemukan produktivitas dan kenyamanan yang dapat diberikan oleh Sistem CRM yang Sangat Sederhana.