Apa itu Efek Tongkat Hoki?

Efek tongkat hoki ditandai dengan kenaikan tajam atau penurunan titik data setelah periode datar yang lama. Hal ini diilustrasikan menggunakan bentuk grafis dari diagram garis yang menyerupai tongkat hoki. Formasi grafik tongkat hoki menggambarkan bahwa tindakan mendesak mungkin diperlukan untuk memahami suatu fenomena atau menemukan solusi untuk perubahan drastis pada titik data.

Dalam bisnis, grafik tongkat hoki digunakan untuk menunjukkan pertumbuhan pendapatan yang signifikan, EBITDAEBITDAEBITDA atau Laba Sebelum Bunga, Pajak, Penyusutan, Amortisasi adalah keuntungan perusahaan sebelum pemotongan bersih ini dilakukan. EBITDA berfokus pada keputusan operasi bisnis karena melihat profitabilitas bisnis dari operasi inti sebelum dampak struktur modal. Rumus, contoh, dan EBITDA Margin EBITDA Margin EBITDA =EBITDA / Pendapatan. Ini adalah rasio profitabilitas yang mengukur pendapatan yang dihasilkan perusahaan sebelum pajak, minat, depresiasi, dan amortisasi. Panduan ini memiliki contoh dan template yang dapat diunduh. Hal ini juga digunakan untuk menunjukkan pergeseran dramatis dalam penjualanPendapatanPenjualanPendapatan penjualan adalah pendapatan yang diterima oleh perusahaan dari penjualan barang atau penyediaan layanan. Dalam akuntansi, istilah "penjualan" dan, statistik kemiskinan, suhu global, dll.

Menjelaskan Bagan Tongkat Hoki

Tongkat hoki terdiri dari pisau, tikungan tajam, dan poros yang panjang. Kurva dimulai pada tingkat aktivitas rendah pada sumbu X untuk periode waktu yang singkat. Kemudian, ada tikungan mendadak diikuti tanjakan panjang dengan tikungan terjal.

Ketika pergeseran dramatis seperti itu terjadi dari periode datar tanpa aktivitas ke kurva "tongkat hoki", ini merupakan indikasi yang jelas bahwa tindakan diperlukan untuk memahami faktor-faktor penyebabnya. Dalam sebuah bisnis, grafik mungkin mewakili, Misalnya, masalah besar dalam proses penjualanSiklus Penjualan dan PenagihanSiklus Penjualan dan Pengumpulan, juga dikenal sebagai pendapatan, piutang, dan siklus penerimaan (RRR), terdiri dari berbagai kelas. Beberapa masalah yang mungkin terjadi adalah tujuan yang tidak selaras, proposisi nilai lemah, atau gaya manajemen lepas tangan. Memahami bagan dapat mengarah pada penataan kembali tujuan, proses, atau strategi bisnis.

Dampak Efek Tongkat Hoki pada Perusahaan

Ketika efek tongkat hoki terjadi, sebagian besar pendapatan perusahaan terkonsentrasi di bagian terakhir dari suatu periode (baik minggu, bulan, kuartal atau tahun). Hasil kinerja penjualan yang tidak seimbang dalam efek berikut pada perusahaan:

Pengiriman barang

Ketika sejumlah besar pesanan pelanggan dibuat pada akhir periode penjualan, itu dapat membebani tim layanan pelanggan dan pengiriman. Ketika kinerja perusahaan di bawah batas biasanya, dan kemudian penjualan mulai meningkat pada akhir periode, sumber daya perusahaan dapat diregangkan hingga batasnya.

Kesulitan yang timbul dapat menyebabkan pesanan yang tidak terpenuhi, anggota staf yang kelelahan, stres pekerja, dan ketidaksesuaian pengiriman. Ini dapat membuat beberapa pelanggan tidak senang karena pesanan mereka tidak terkirim atau tidak diisi dengan benar. Jika masalah tersebut tidak segera diatasi, dapat mengakibatkan signifikan, kerugian pelanggan jangka panjang.

Pengembalian dan pengembalian produk

Masuknya pesanan dan tim penjualan yang panjang dapat dengan mudah menyebabkan pelanggan yang tidak senang. Pelanggan yang menerima produk yang salah atau produk berkualitas rendah akan mengembalikan produk dan meminta pengembalian dana atau penggantian.

Bagaimanapun, ini menyebabkan hilangnya pendapatan dan dampak negatif pada citra perusahaan. Lebih sulit untuk memperbaiki hubungan pelanggan yang rusak daripada membangun hubungan yang baik untuk memulai.

Diskon

Setelah periode yang ditandai dengan rendahnya jumlah penjualan dan pelanggan yang tidak senang, perusahaan dapat menawarkan diskon khusus sebagai cara untuk menarik pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Perusahaan dapat menawarkan, Misalnya, diskon atau item gratis untuk setiap dua item yang dibeli.

Diskon dan persyaratan khusus dapat menghasilkan peningkatan penjualan yang tajam karena pelanggan memanfaatkan promosi yang murah hati. Hal ini dapat membebani tim penjualan saat mereka bekerja untuk memastikan semua janji terpenuhi dan mencegah terjadinya kerugian. Jika penjualan masih merosot, diskon dan persyaratan khusus akan menyebabkan hilangnya keuntungan secara langsung.

Memecahkan Efek Tongkat Hoki

Ada beberapa langkah yang dapat dilakukan manajemen perusahaan untuk mengatasi hockey stick effect, termasuk:

Menyelaraskan kembali proses penjualan

Perusahaan dapat mengoptimalkan proses penjualan untuk membuat perkiraan penjualan lebih akurat. Hal ini dapat dicapai dengan meminta tim penjualan menghasilkan perkiraan yang didasarkan pada metrik yang lebih andal seperti prospek saat ini, nilai siklus penjualan aktif, rasio dekat, dan waktu siklus penjualan rata-rata. Prakiraan kemudian harus dikirim ke tingkat manajemen yang sesuai untuk menggabungkan angka-angka tersebut ke dalam laporan terperinci. Mendapatkan perkiraan penjualan dari perwakilan penjualan ke manajemen tingkat atas lebih dapat diandalkan daripada meminta manajemen menyiapkan perkiraan dan mengirimkannya ke tim penjualan.

Perangkat lunak Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM)

Menggunakan perangkat lunak CRM dapat membantu monitor perusahaan, meninjau dan meningkatkan kinerja penjualan secara real-time. Ini memungkinkan manajemen atau perwakilan penjualan untuk mengidentifikasi hambatan apa pun yang dapat memengaruhi proses penjualan dan mencari solusi segera. Mereka juga dapat memantau proses penjualan untuk mengidentifikasi tahapan yang membutuhkan waktu terlalu lama untuk diselesaikan, tentukan penyebabnya, dan temukan solusi cepat. Perangkat lunak CRM juga membantu memantau tingkat konversi pelanggan di berbagai tahap siklus penjualan. Ini juga dapat membantu dalam menguji strategi bisnis yang kemudian dapat direplikasi.

Analisis penjualan yang tepat

Tim penjualan harus mengandalkan analitik penjualan yang telah teruji dan terbukti untuk melacak penjualan yang masuk dari awal hingga akhir periode penjualan. Jika ada penyimpangan atau perubahan mendadak dalam proses, tim penjualan dapat mengidentifikasi penyebab dan mengambil tindakan korektif. Menjelang akhir periode penjualan, perusahaan tidak boleh menggunakan diskon yang tidak biasa dan persyaratan khusus yang mengurangi jumlah keuntungan.

Sumber daya tambahan

Terima kasih telah membaca penjelasan CFI tentang Efek Tongkat Hoki. CFI adalah penyedia global Financial Modeling &Valuation Analyst (FMVA)™Menjadi Certified Financial Modeling &Valuation Analyst (FMVA)®Sertifikasi Financial Modeling and Valuation Analyst (FMVA)® CFI akan membantu Anda mendapatkan kepercayaan yang Anda butuhkan dalam keuangan Anda karier. Daftar hari ini! sertifikasi, program pelatihan kursus pemodelan keuangan untuk profesional keuangan. Untuk membantu Anda memajukan karir Anda di industri jasa keuangan, lihat sumber daya CFI tambahan di bawah ini:

• Analisis Laporan KeuanganAnalisis Laporan KeuanganCara melakukan Analisis Laporan Keuangan. Panduan ini akan mengajarkan Anda untuk melakukan analisis laporan keuangan dari laporan laba rugi,
• Kurva PermintaanKurva PermintaanKurva permintaan adalah grafik garis yang digunakan dalam ilmu ekonomi, yang menunjukkan berapa banyak unit barang atau jasa yang akan dibeli pada berbagai harga
• Rasio ProfitabilitasRasio ProfitabilitasRasio profitabilitas adalah metrik keuangan yang digunakan oleh analis dan investor untuk mengukur dan mengevaluasi kemampuan perusahaan untuk menghasilkan pendapatan (laba) relatif terhadap pendapatan, aset neraca, biaya operasional, dan ekuitas pemegang saham selama periode waktu tertentu. Mereka menunjukkan seberapa baik perusahaan menggunakan asetnya untuk menghasilkan keuntungan
• Kesenjangan HasilKesenjangan HasilKesenjangan Hasil adalah perbedaan antara hasil surat berharga yang diterbitkan pemerintah dan hasil dividen rata-rata pada saham.