Saya Akan Memberi Anda $12,90 untuk Sweater Itu — atau Bagaimana Tawaran Yang Tepat Dapat Membayar

Ketepatan bisa efektif dalam hal menegosiasikan harga. Tapi ada yang namanya presisi terlalu banyak, para peneliti telah menemukan.

Katakanlah dua orang ingin membeli sweter dari punggung Anda. Yang satu dingin. Yang lain suka sweater. Hanya pergi dengan itu. Seseorang berkata, "Dengar, sobat, aku akan memberimu $12,90 untuk sweter itu."

Yang lain berkata, "Hmm, aku akan memberimu sepuluh dolar."

Anda mungkin akan memilih tawaran yang lebih tinggi karena Anda tidak bodoh. Tapi apakah Anda juga berpikir orang yang menawarkan $12,90 mungkin tahu lebih banyak tentang sweater daripada orang $10, terutama jika Anda tahu bahwa sweater itu dijual di eBay seharga $12,85? (Jangan pertanyakan mengapa Anda mencari sweter yang sudah Anda miliki di eBay.) Mungkin saja.

Para peneliti yang menerbitkan dalam jurnal Psychological Science telah menemukan bahwa tawaran yang sangat tepat — seperti, "Saya akan menawarkan Anda $4.614,18 untuk mobil yang Anda jual" — dapat berguna jika Anda bernegosiasi dengan seorang pemula, tetapi seorang ahli mungkin akan menganggap Anda tidak tahu apa yang Anda bicarakan.

Para ilmuwan melakukan serangkaian eksperimen untuk menguji "efek presisi", atau gagasan bahwa tawaran yang tepat lebih mungkin diterima dalam keadaan tertentu. Kami akan menyoroti salah satu eksperimen mereka untuk memberi Anda gambaran umum. Seperti ini:230 pemula dan 223 profesional real estat masing-masing diberi informasi yang sama tentang sebuah rumah. Mereka diperlihatkan daftar harga rumah mulai dari dua digit tepat (mis., $ 450.000) hingga delapan digit tepat (mis., $ 449.376,17). Mereka diminta untuk menolak tawaran tersebut, dan memberikan tawaran tertinggi mereka untuk rumah tersebut.

Para peneliti menemukan bahwa ketika jumlah angka yang tepat meningkat, tawaran para amatir naik. Tapi penawaran ahli hanya naik jika jumlahnya tepat sekitar lima digit, dan kemudian turun kembali jika harga jual lebih tepat. Para peneliti berpikir bahwa sementara tawaran yang sangat tepat dapat menarik perhatian para amatir dan ahli, itu akan membuat para amatir berpikir bahwa mereka sedang berhadapan dengan seorang profesional sejati, sementara para ahli lebih yakin bahwa mereka bekerja melawan foil yang kurang kompeten.