Seni Rupa Bernegosiasi Dengan Lembaga Keuangan Anda

Kami baru-baru ini menjual rumah kami kepada pembeli yang ingin pindah. Tidak masalah; kami menjadwalkan tanggal penutupan yang cepat dan mulai membuat pengaturan. Kami menelepon bank untuk meminta pernyataan pembayaran, sesuatu yang biasanya dicapai dalam hitungan menit.

"Tentu, " kata mereka. "Itu akan ada di sana dalam tiga hari."

Itu tampak sedikit aneh bagi kami, tapi kami punya empat hari sampai penutupan. Kami menelepon keesokan harinya dan diberitahu itu akan berada di sana dalam 24 jam. "Bahkan lebih baik, " pikir kami. Kami sangat naif.

Malam sebelum penutupan dijadwalkan, perusahaan judul memberi tahu kami bahwa mereka masih belum menerima pernyataan pembayaran. Pada saat ini, pusat layanan bank ditutup. Keesokan paginya — hari penutupan — kami menelepon sekali lagi.

"Itu dalam antrian, " kata mereka kali ini. "Ini akan segera dikirim, tetapi tidak mungkin untuk mengetahui kapan, tepat."

Perwakilan bank memberi tahu kami bahwa tidak ada cara yang mungkin untuk mengirim pernyataan segera. Kami sopan tapi ngotot. Akhirnya, setelah lebih dari 30 menit diberi tahu bahwa itu tidak mungkin, mereka memindahkan kami ke manajer.

"Apa yang Anda butuhkan? Pernyataan pembayaran Anda? Dikirim segera?" dia bertanya. "Tentu, tidak masalah. Aku bisa melakukannya segera."

Perusahaan judul memiliki pernyataan dalam waktu kurang dari lima menit.

Mengapa kita buruk dalam bernegosiasi

Saya berbagi cerita kecil ini dengan Anda karena orang sering terintimidasi oleh lembaga keuangan. Ada terminologi yang rumit — legalese, jargon perusahaan, dan "istilah uang" tertentu yang terdengar seperti Anda membutuhkan gelar doktor untuk memahaminya. Plus, orang sering merasa keluar dari lingkaran ketika datang ke masalah uang tertentu, yang dapat menimbulkan keragu-raguan dan ketidakpastian. Jika Anda tidak yakin dengan pijakan keuangan Anda sendiri, bagaimana Anda seharusnya bernegosiasi dengan pro?

Tapi penting bagi Anda untuk belajar. Jika Anda tidak bernegosiasi, kemungkinan setiap perjanjian yang Anda buat dengan lembaga keuangan akan lebih menguntungkan lembaga itu daripada menguntungkan Anda. Ketidakamanan tentang kredit buruk Anda, kesalahan keuangan masa lalu, atau bad hair day saat ini bisa membuat Anda merasa tidak punya hak untuk bertanya atau membela diri sendiri.

Konsekuensi dari tidak bernegosiasi bisa sangat mengerikan. Dalam cerita kecil kita, jika kita tidak mendorong sampai kita mendapatkan apa yang kita inginkan, kita mungkin kehilangan penjualan rumah kita. Jadi mari kita belajar bagaimana bernegosiasi. (Baca juga:8 Keterampilan Negosiasi yang Harus Dikuasai Setiap Orang)

Dapatkan ke orang yang tepat

Bernegosiasi dengan lembaga keuangan sangat berbeda dengan bernegosiasi dengan individu — seperti, mengatakan, tuan tanah Anda. Individu membuat keputusan berdasarkan banyak faktor. Mereka dapat dipengaruhi oleh sesuatu yang sederhana seperti seberapa baik - atau buruknya - dari suasana hati mereka. Semuanya tergantung pada orangnya.

Institusi beroperasi, agaknya, pada seperangkat aturan. Individu di dalam institusi termotivasi untuk mematuhi aturan karena lebih aman bagi mereka. Semakin tidak aman mereka dalam peran mereka, mereka yang kurang bersedia (dan terkadang mampu) untuk bernegosiasi.

Solusinya adalah naik sejauh mungkin ke rantai otoritas saat bernegosiasi. Umumnya, semakin banyak otoritas yang dimiliki seseorang dalam bisnis, semakin banyak keamanan kerja yang mereka miliki dan semakin banyak kebebasan untuk membuat keputusan. Anda ingin bekerja dengan seseorang yang tidak merasa terancam oleh permintaan Anda. Jika Anda merasa bahwa orang yang bekerja dengan Anda tidak mampu atau tidak mau memenuhi persyaratan Anda, terus meminta orang berikutnya menaiki tangga.

Temukan aturan sebenarnya

Ada aturan, dan kemudian ada nyata aturan.

Umumnya, orang pertama yang Anda ajak bicara bekerja dengan aturan. Ada banyak aturan ini, dan kebanyakan dari mereka terdengar seperti "Tidak." Mereka dirancang untuk melindungi institusi dari kerugian. Mereka ditulis ke dalam skrip yang digunakan untuk melatih orang-orang yang bekerja di sana.

Untuk bernegosiasi secara efektif, Anda harus terus mengajukan pertanyaan sampai Anda melewati skrip dan menemukan nyata aturan. Sebagai contoh, Anda mungkin diberitahu, "Tidak mungkin kami menawarkan diskon semacam itu kepada Anda; itu bertentangan dengan kebijakan kami." Ini adalah isyarat Anda untuk meminta supervisor; seseorang yang dapat mengesampingkan kebijakan tersebut.

Ketika Anda sampai pada seseorang itu, Anda menemukan aturan sebenarnya, yang mungkin sangat berbeda:"Yah, kami biasanya tidak menawarkan diskon seperti itu. Satu-satunya cara saya bisa melakukannya adalah jika Anda menandatangani kontrak dua tahun dengan kami." Sekarang Anda tahu aturan sebenarnya, yang, "Hanya tawarkan diskon besar untuk mendapatkan kontrak jangka panjang."

Setelah Anda mengetahui aturan sebenarnya, Anda dapat menggunakannya dalam negosiasi Anda:"Saya mengerti Anda perlu mendapatkan kesepakatan jangka panjang untuk memberi saya diskon yang saya inginkan. Tapi itu komitmen besar bagi saya. Saya tertarik, tapi saya akan membutuhkan tingkat bunga yang lebih rendah selain diskon." (Lihat juga:10 Kesalahan Negosiasi yang Akan Menghancurkan Kesepakatan Anda)

Bersikaplah sangat sopan

Perilaku buruk benar-benar tidak akan membawa Anda jauh. Sopan santun saja tidak akan memenangkan negosiasi Anda, tentu saja. Tapi mereka bisa membuka pintu. Mereka dapat membantu Anda mendapatkan orang yang tepat. Mereka dapat membantu Anda memperluas percakapan sehingga Anda dapat melihat opsi Anda.

Sopan santun juga bisa membuat Anda tidak perlu memulai proses negosiasi lagi. Jika Anda baik dan sopan saat berbicara dengan seseorang, mereka cenderung melakukan apa yang mereka bisa untuk membantu Anda. Mereka mungkin bukan orang yang memiliki wewenang untuk membuat keputusan akhir, tapi semua bantuan sangat berharga.

Bersikap sopan bisa membuat Anda mendapatkan nomor telepon langsung untuk dihubungi daripada saluran layanan umum, informasi tentang kebijakan umum yang akan membantu Anda bernegosiasi dengan lebih baik, dan catatan yang tertinggal di akun Anda yang dilewatkan begitu saja. Hal-hal kecil ini semua akan mendorong Anda maju ke arah tujuan Anda.

Bersiaplah untuk mengulang sendiri

Anda harus mengulang sendiri. Lebih, dan berakhir, dan berakhir.

Betulkah, bernegosiasi dengan lembaga keuangan adalah ujian kesabaran dan berapa kali Anda dapat mengatakan hal yang sama persis tanpa membentak. Orang tua dari anak kecil memiliki keuntungan nyata di sini.

Jika Anda ingin berbicara dengan orang yang memiliki otoritas lebih, Anda mungkin harus bertanya lima kali. Itu karena nilai yang dipertaruhkan dalam waktu setiap individu. Orang-orang tingkat pemula dibayar lebih sedikit. Tugas mereka adalah memaksimalkan keuntungan bagi institusi dan meminimalkan (potensi) kerugian. Sangat layak bagi seorang pekerja per jam untuk duduk di telepon dengan Anda sepanjang hari jika mereka bisa membuat Anda menyetujui persyaratan pilihan mereka pada akhir panggilan.

Dan kebanyakan orang akan menyerah — entah untuk mendapatkan orang yang tepat, atau untuk mencapai kesepakatan yang menguntungkan mereka — terlalu cepat. Jelaslah tentang apa yang Anda tanyakan, dan bersiaplah untuk memintanya berulang kali.

Ingatlah bahwa Anda yang bertanggung jawab

Ada banyak skenario yang dapat melibatkan negosiasi. Mungkin Anda membutuhkan pinjaman bisnis, atau Anda sedang mencari tingkat bunga yang lebih baik dari yang sudah ada. Mungkin Anda sedang mencari untuk membeli atau menjual properti. Mungkin Anda perlu menegosiasikan pembayaran atau persyaratan kontrak. Dalam semua kasus ini, lembaga akan menghasilkan lebih banyak uang dengan melakukan bisnis dengan Anda daripada dengan menolak Anda. Beberapa bunga lebih baik daripada tidak ada bunga; pembayaran apapun lebih baik daripada tidak ada pembayaran. Anda memegang kekuasaan di sini, bahkan jika Anda merasa seperti Anda berada di posisi bawahan.

Jika mereka tidak memenuhi persyaratan Anda, pergi ke tempat lain. Bersiaplah untuk melakukannya, daripada hanya membuat ancaman kosong. Mengetahui bahwa Anda memiliki pilihan adalah penting. Ketika Anda tahu Anda memiliki jalan lain, Anda bisa merasa lebih percaya diri. Dan itu akan membuat Anda menjadi negosiator yang lebih baik.