Mengukur Ekuitas Akuisisi

Akuisisi ekuitas adalah nilai moneter potensial akuisisi untuk organisasi. Ini menyediakan panggung untuk data ekuitas pelanggan yang akan dikemas dalam database keuangan organisasi. Mengukur ekuitas akuisisi adalah proses asli dan sederhana untuk diterapkan, satu-satunya rintangan adalah pengumpulan data sebelum perhitungan ini dibuat. Perhitungan terdiri dari langkah-langkah umum berikut:

1. Dalam kampanye pemasaran akuisisi tertentu, identifikasi jumlah pelanggan prospektif yang diperoleh dalam periode waktu tertentu.
2. Hitung pemasaran yang sebenarnya, biaya kampanye dan pelayanan yang dikeluarkan saat berhubungan dengan pelanggan dari menghubungi sampai tahap penjualan.
3. Hitung jumlah pasti prospek yang dikonversi menjadi pelanggan sebenarnya.
4. Hitung pendapatan dan laba kotor yang terjadi setelah pelanggan membeli untuk pertama kalinya.
5. Hitung ekuitas akuisisi untuk semua pelanggan dengan mengurangkan biaya yang ditentukan pada langkah 2 dari pendapatan yang dihitung pada langkah 4. Angka ini bisa positif maupun negatif.
6. Bagilah jumlah total ekuitas akuisisi dengan jumlah total pelanggan. Ini memberikan nilai ekuitas akuisisi rata-rata akhir untuk setiap pelanggan.

Memahami langkah-langkah di atas, mari kita ambil contoh praktis dan hitung ekuitas akuisisi secara bertahap.

Langkah 1: Asumsikan jumlah total prospek sebagai 100 dalam jangka waktu tetap 1 bulan.

Langkah 2: Setelah dihitung, biaya pemasaran mencapai $10, biaya kampanye $5 dan biaya servis $5 untuk seluruh tahap penjualan. Oleh karena itu total biaya untuk menghubungi satu prospek menjadi $10 + $5 + $5, yaitu $20.

Langkah 3: Sekarang dari 100 pelanggan, 10 menjadi pelanggan aktual sehingga RR (tingkat respons) menjadi 0,1 atau kita dapat mengatakan bahwa tingkat konversi adalah 10%.

Langkah 4: Misalkan setelah pelanggan membeli produk apa pun untuk pertama kalinya, pendapatan menjadi $ 500. Jika margin keuntungan 30% maka keuntungan aktual yang diperoleh adalah $ 150. Keuntungan ini ternyata menjadi $ 1500 untuk 10 pelanggan untuk pembelian pertama.

Langkah 5: Melalui ini, ekuitas akuisisi dapat dihitung dengan mengurangkan total pendapatan setelah pembelian pertama pelanggan yaitu $ 500 dengan total pemasaran, biaya kampanye dan servis yaitu $20. Ini akan menjadi $20 - $500 =(-) $480.

Langkah 6: Akhirnya untuk menghitung biaya akuisisi rata-rata untuk semua pelanggan adalah (-) $480/10 =(-) $48. Ini adalah biaya akuisisi untuk 10 pelanggan untuk organisasi itu.

Di kertas, langkah-langkah dan perhitungan di atas belum dapat diubah menjadi rumus dan persamaan. Persamaan ini akan terlihat seperti,

Biaya untuk mendapatkan pelanggan Ca=Pc/Pa

Di mana,

c =biaya pemasaran per prospek.
a =tingkat respons akuisisi pelanggan.
P =jumlah prospek.

Total Investasi Pelanggan CI =Pcp

Di mana,

cp =biaya pemasaran per prospek.
P =jumlah prospek.

Laba per pelanggan/Biaya mendapatkan pelanggan P/C =m/Cp/a =am/cp

Di mana,

a =tingkat respons akuisisi pelanggan.
Cp =biaya pemasaran per prospek.
m =margin kotor penjualan.

Organisasi biasanya mendapatkan kejutan dengan akuisisi pelanggan yang mahal, maka pemahaman yang komprehensif tentang pengetahuan biaya akuisisi dan menghitung rasio biaya dan keuntungan bisnis akan membantu organisasi untuk meningkatkan dan menciptakan strategi bisnis secara efisien. Dengan benchmarking perhitungan tersebut proses pemasaran dapat dilakukan dengan lancar dan strategis.