Apa itu Loss Leader Pricing?

Strategi penetapan harga pemimpin kerugian, istilah umum dalam pemasaran, mengacu pada strategi penetapan harga yang agresif di mana toko menetapkan harga barangnya Harga Pokok Penjualan (HPP) Harga Pokok Penjualan (HPP) mengukur "biaya langsung" yang dikeluarkan dalam produksi barang atau jasa apa pun. Ini termasuk biaya bahan, langsung di bawah biaya untuk merangsang penjualan lainnya, barang yang menguntungkan. Dengan strategi harga seperti itu, sebuah bisnis menjual barangnya dengan kerugian untuk menarik lalu lintas pelanggan menjauh dari pesaing. Berbeda dengan predatory pricing, penetapan harga pemimpin kerugian ditujukan untuk merangsang penjualan barang lain yang lebih menguntungkan. Pelajari lebih lanjut tentang strategi bisnis di Kursus Strategi Bisnis CFI.

Alasan Dibalik Loss Leader Pricing

Pada pandangan pertama, tampaknya strategi penetapan harga seperti itu akan menghancurkan profitabilitasPendapatan PenjualanPendapatan penjualan adalah pendapatan yang diterima perusahaan dari penjualan barang atau penyediaan layanannya. Dalam akuntansi, istilah "penjualan" dan toko. Namun, strategi harga pemimpin kerugian sebenarnya bekerja cukup efektif jika dijalankan dengan benar.

Alasan di balik strategi tersebut adalah keyakinan bahwa penetapan harga produk tertentu di bawah biaya akan menarik lebih banyak lalu lintas dari pesaing lain dan, karena itu, pada akhirnya menghasilkan lebih banyak penjualan pada produk lain. Bisnis menarik pelanggan baru dengan produk atau layanan yang sangat murah dengan harapan membangun basis pelanggan yang lebih besar dan meningkatkan pendapatan berulang jangka panjangAliran PendapatanAliran Pendapatan adalah berbagai sumber dari mana bisnis mendapatkan uang dari penjualan barang atau penyediaan layanan. Jenis-jenis dari.

Sebagai contoh, pertimbangkan bisnis yang menggunakan harga "perkenalan" untuk produk dan layanan mereka. Beberapa perusahaan kabel dan telepon menawarkan tarif rendah untuk layanan mereka dalam upaya untuk "menangkap" pelanggan dan akhirnya menjual silang produk dan layanan lainnya. Meskipun dalam contoh khusus ini layanan mungkin tidak diberi harga di bawah biaya, alasan dasarnya sama.

Contoh Loss Leader Pricing:British Motor Corporation

Pada tahun 1959, mobil Mini British Motor Corporation (BMC) dijual dengan harga $496 untuk model dasarnya. Diperkirakan bahwa BMC kehilangan $30 pada setiap penjualan mobil Mini. Satu-satunya pesaing mobil BMC pada saat itu adalah Ford Anglia, yang sedikit lebih murah tetapi tidak memiliki banyak fitur yang disertakan dalam mobil Mini BMC.

Meskipun BMC kehilangan uang pada model dasarnya, perusahaan mengantisipasi bahwa mobil model dasar tidak akan menghasilkan penjualan yang signifikan karena tidak memiliki fitur seperti jendela belakang, pemanas, dll. Intinya, BMC menggunakan mobil model dasar sebagai pemimpin kerugian untuk menghasilkan berita utama yang positif dan kemudian mempromosikan mobil model mereka yang lebih tinggi (yang menghasilkan keuntungan kecil per penjualan).

Dengan itu dikatakan, strategi harga pemimpin kerugian tidak bekerja sepenuhnya untuk BMC. Model dasar mobil mini terbukti sangat populer di kalangan pelanggan, dan perusahaan menjual lebih banyak mobil model dasar daripada yang diperkirakan sebelumnya. Karena itu, meskipun menjadi perusahaan mobil terlaris di Inggris dan pasar lainnya, BMC menghasilkan sedikit atau tidak ada keuntungan karena tingginya penjualan model dasar mereka. Ini menggambarkan bahwa bisnis harus sangat berhati-hati ketika menjalankan strategi harga pemimpin kerugian, atau akan merusak, bukannya manfaat, garis bawahnya.

Pelajari lebih lanjut tentang strategi di Kursus Strategi Bisnis CFI.

Contoh Harga Loss Leader:Gillette

Gillette adalah contoh terkenal dari perusahaan yang menerapkan strategi penetapan harga pemimpin kerugian dalam model bisnisnya. Beberapa tahun lalu, Gillette menjadi pemimpin dalam menjual pisau cukur dengan mengikuti strategi cerdik:menjual pisau cukur mekanis mereka jauh di bawah biaya untuk menarik pelanggan baru. Pertimbangkan langkah tersebut sebagai penetapan harga “perkenalan” – Gillette ingin membangun basis pelangganDemografiDemografi mengacu pada karakteristik sosial-ekonomi populasi yang digunakan bisnis untuk mengidentifikasi preferensi produk dan dan merangsang penjualan produk mereka di masa depan.

Ini adalah strategi yang cerdas untuk diterapkan karena Gillette menghasilkan lebih banyak pendapatan dari penjualan berulang pisau pengganti daripada dari penjualan awal pisau cukur. Mendapatkan pelanggan pisau cukur baru juga membuka pintu bagi Gillette untuk menjual produk lainnya kepada pelanggan baru, seperti deodoran dan aftershave, yang membawa margin keuntungan yang tinggi bagi perusahaan.

Kelemahan Utama dari Loss Leader Pricing

Risiko terbesar bagi bisnis yang menggunakan strategi penetapan harga pemimpin kerugian diilustrasikan dalam contoh British Motor Corporation:pelanggan hanya dapat mengambil keuntungan dari penetapan harga pemimpin kerugian dan tidak membeli produk dan/atau layanan bisnis lainnya. Sangat mudah untuk melihat betapa bermasalahnya bisnis jika pelanggan hanya membeli produk/jasa yang menghasilkan keuntungan negatif.

Tambahan, ada perdebatan besar seputar apakah harga pemimpin kerugian itu etis. Di Irlandia, penggunaan harga pemimpin kerugian dilarang. Bisnis tidak dapat menjual produk/layanan lebih rendah dari biayanya. Pemilik usaha kecil berada pada kerugian yang signifikan dalam hal penetapan harga jika perusahaan besar mampu memberi harga produk dengan harga yang sangat rendah. Pada akhirnya, pemilik usaha kecil ini akan diusir dari pasar, dan perusahaan besar akan mampu memonopoli dan menaikkan harga sesuai keinginan mereka.

Sumber daya tambahan

CFI adalah penyedia resmi dari Global Financial Modeling &Valuation Analyst (FMVA)™ Menjadi Certified Financial Modeling &Valuation Analyst (FMVA)® Sertifikasi Financial Modeling and Valuation Analyst (FMVA)® CFI akan membantu Anda mendapatkan kepercayaan yang Anda butuhkan dalam karir keuangan. Daftar hari ini! program sertifikasi, dirancang untuk membantu siapa saja menjadi analis keuangan kelas dunia. Untuk terus belajar dan memajukan karir Anda, sumber daya CFI tambahan di bawah ini akan berguna:

• 5 P Pemasaran5 P Pemasaran5 P Pemasaran – Produk, Harga, Promosi, Tempat, dan Orang – adalah elemen pemasaran utama yang digunakan untuk memposisikan bisnis secara strategis. 5 P dari
• Tipe PembeliTipe PembeliTipe pembeli adalah sekumpulan kategori yang menggambarkan kebiasaan belanja konsumen. Perilaku konsumen mengungkapkan bagaimana menarik orang-orang dengan kebiasaan yang berbeda
• Market PositioningMarket PositioningMarket Positioning mengacu pada kemampuan untuk mempengaruhi persepsi konsumen mengenai merek atau produk relatif terhadap pesaing. Tujuan pasar
• Total Addressable Market (TAM)Total Addressable Market (TAM)Total Addressable Market (TAM), juga disebut sebagai total pasar yang tersedia, adalah peluang pendapatan keseluruhan yang tersedia untuk suatu produk atau layanan jika: