Cara Menggunakan Data Pelanggan Lebih Efektif

Kiat untuk Perusahaan B2B:Cara Menggunakan Data Pelanggan Lebih Efektif

Data tetap menjadi topik hangat di kalangan konsumen dan perusahaan. Sementara yang pertama sangat menyadari privasi mereka dilanggar sejak skandal Cambridge Analytica, yang terakhir tentu saja tidak terpengaruh oleh salah urus data.

Ketika berbicara tentang perusahaan B2B, tidak hanya ada masalah dalam menyesuaikan diri dengan pemeliharaan prospek setelah pengenalan GDPR, tetapi banyak yang masih berjuang untuk menemukan cara terbaik untuk memanfaatkan data pelanggan. Faktanya, sebuah penelitian yang diterbitkan pada Mei 2018 menunjukkan dari jajak pendapat 500 profesional B2B bahwa hanya 52% yang mengandalkan data untuk membuat keputusan pemasaran. Persentase besar yang mengkhawatirkan dari perusahaan B2B masih mengandalkan insting daripada data pelanggan saat membuat keputusan bisnis.

Pendekatan ini jelas tidak dapat dipertahankan, karena pasar B2B yang bergeser mengungkapkan lanskap yang lebih berpusat pada pelanggan. Seperti dalam hubungan pelanggan B2C, pelanggan B2B juga diberdayakan oleh kesadaran bahwa mereka dapat dengan mudah membawa bisnis mereka ke tempat lain jika perusahaan tidak dapat memenuhi – atau bahkan melebihi – kebutuhan mereka. Untuk membantu Anda memanfaatkan data pelanggan dengan lebih baik dan memaksimalkan potensinya sebagai perusahaan B2B, kami telah mengumpulkan 4 tips penting ini.

Gunakan sistem CRM untuk menawarkan pengalaman pelanggan yang dipersonalisasi

Perusahaan dari sektor B2C telah lama menggunakan data untuk memberi pelanggan mereka pengalaman berbelanja yang dipersonalisasi, sementara sektor B2B hampir tidak menyentuh permukaan. Namun, karena pasar B2B tumbuh semakin kompetitif, semakin banyak perusahaan yang mengakui nilai personalisasi berbasis data untuk menghasilkan prospek, meningkatkan penjualan, dan mendorong bisnis yang berulang. Dengan meluasnya penggunaan solusi CRM, pengalaman pelanggan dalam sektor B2B didefinisikan ulang.

Dengan menggunakan data pelanggan yang diperoleh melalui saluran tertentu (dari email hingga percakapan telepon), perusahaan kini dapat memberikan perjalanan pembeli yang lebih dipersonalisasi melalui setiap tahap siklus. Itu sebabnya CRM jauh lebih dari sekadar manajemen kontak. Menggunakan sistem CRM akan membantu Anda menciptakan strategi pengalaman pelanggan yang sukses, di mana Anda dapat mengatur waktu penawaran Anda secara ideal dan menyesuaikannya agar sesuai dengan kebutuhan khusus setiap klien. Ini termasuk mempersonalisasi konten pemasaran Anda, menyederhanakan proses pengelolaan prospek, dan menggunakan semua informasi pelanggan yang tersedia (seperti interaksi dan riwayat pembelian) untuk memberikan pengalaman pelanggan yang lancar.

Cari data yang berarti bagi pelanggan Anda

Karena perusahaan B2B melibatkan klien mereka dalam siklus penjualan yang panjang, adalah kepentingan terbaik mereka untuk menjadikan diri mereka memiliki pengetahuan tentang industri setiap klien. Idenya di sini adalah untuk menunjukkan kepada klien Anda bahwa organisasi Anda memiliki pengetahuan tentang industri mereka dan bahwa Anda dapat memanfaatkan pengetahuan itu untuk memberikan solusi yang berwawasan luas.

Artinya, semakin banyak wawasan konkret, berguna, dan dapat ditindaklanjuti yang dapat Anda berikan, semakin baik Anda memanfaatkan data industri untuk mengatasi masalah umum yang mungkin dihadapi klien Anda.

Jangan membatasi diri Anda pada wawasan tentang pesaing mereka atau perspektif tentang industri secara keseluruhan. Data yang relevan dan berguna dapat berupa informasi tentang tren industri saat ini, perilaku pelanggan, dan pola distribusi geografis.

Misalnya, Anda dapat memilih untuk mengambil pendekatan di mana Anda menyajikan data industri tentang berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk menyelesaikan tugas kepatuhan bisnis, dan kemudian menambahkan data Anda sendiri untuk pelanggan tertentu. Beberapa organisasi B2B menerapkan bentuk data gabungan ini untuk menunjukkan manfaat menggunakan produk/layanan mereka dan memberikan alasan kuat kepada prospek untuk berbisnis dengan mereka.

Mengubah data menjadi wawasan

Anda akan menemukan banyak sumber, baik formal maupun informal, yang menekankan pentingnya mengumpulkan berbagai jenis data. Namun yang kurang mendapat perhatian adalah topik tentang bagaimana data ini harus diubah menjadi wawasan yang dapat secara langsung menginformasikan keputusan bisnis.

Demikian juga, banyak perusahaan B2B akan menginvestasikan jutaan dolar ke dalam sistem pengumpulan data, dan hampir tidak cukup untuk membuat data itu rapi. Pendekatan ini mempersulit tim penjualan dan pemasaran untuk memanfaatkan data secara maksimal dan menindaklanjutinya dengan cara yang berarti.

Ada bukti dari masalah ini dalam jajak pendapat yang telah kami sebutkan sebelumnya. Dari 500 profesional yang disurvei, hanya 43% yang mengonfirmasi bahwa sumber data dan wawasan perusahaan mereka “terintegrasi dengan baik, dipahami, konsisten, divalidasi, dan dibagikan ke seluruh organisasi”.

Sederhananya, data tidak berguna jika tidak dapat dicerna oleh semua orang selain ilmuwan data. Data mentah perlu dikristalisasi menjadi informasi yang akan mendorong tindakan pelanggan.

Sekarang, perusahaan besar telah mengatasi masalah ini dengan menggunakan solusi AI. Mesin analitik canggih, yang memiliki kemampuan untuk mengkorelasikan data dengan pola perilaku pelanggan yang mapan, digunakan untuk mengekstrak informasi yang berarti dari data mentah dan dengan demikian membantu menciptakan proses penjualan yang lebih terinformasi.

Untuk perusahaan B2B yang lebih kecil, sistem CRM yang terintegrasi dengan baik akan membantu mengelola data pelanggan dan menggunakan catatan untuk membangun proses penjualan yang efektif dan efisien.

Gunakan otomatisasi untuk meningkatkan aksesibilitas data

Salah satu tantangan terbesar bagi organisasi dalam hal akuisisi data adalah waktu – mendapatkan data yang diperlukan di depan pembuat keputusan dan tenaga penjualan dengan segera. Jika prosesnya tidak otomatis, banyak waktu yang terbuang sebelum orang yang tepat memperhatikan data spesifik yang akan membantu mereka mengusulkan wawasan berharga dan menentukan pendekatan yang tepat untuk setiap klien. Hal ini membuat banyak peluang yang terlewatkan.

Dengan perangkat lunak seperti otomatisasi tenaga penjualan, Anda dapat merekam semua tahapan dalam proses penjualan secara otomatis. Seiring dengan signifikansinya yang jelas bagi sistem CRM, yang menyediakan informasi pelanggan penting bagi tenaga penjualan di ujung jari mereka, otomatisasi juga menghilangkan kebutuhan untuk entri data manual – pembunuh produktivitas terbesar.

Pemasaran dan penjualan menjadi semakin didorong oleh data, dan tren ini sangat mengubah operasi bisnis. Jumlah perusahaan B2B yang mengandalkan data untuk mendorong strategi mereka pasti akan bertambah, tetapi masih ada tantangan lain yang harus dihadapi:mencari tahu cara menggunakan data secara efektif. Untuk melakukan ini, perusahaan B2B perlu memahami pelanggan mereka dan konteks mereka dengan cukup baik untuk dapat menghasilkan wawasan yang dapat ditindaklanjuti.