7 Langkah untuk Mengelola Tim Penjualan Perintis

Strategi Manajemen Penjualan untuk Sukses

Sebagai seorang eksekutif penjualan, Anda tahu secara langsung bahwa kesuksesan bergantung pada pengawasan beberapa bagian yang bergerak. Sifat penjualan yang intens dan serba cepat berarti tidak cukup untuk membuat kru pembunuh profesional berkinerja terbaik – Anda juga memerlukan alat, taktik, dan sumber daya yang tepat untuk mengelola staf Anda.

Proses Manajemen Penjualan Anda Dapat Membantu Mendorong Kesuksesan Tim.

Para pemimpin yang efektif menyadari bahwa mengoptimalkan hasil pelanggan dan mencuri pangsa pasar tidak ada hubungannya dengan keberuntungan buta dan semuanya berkaitan dengan penerapan strategi yang diperhitungkan, dimulai dengan mengembangkan proses manajemen penjualan.

Pendekatan manajemen penjualan yang kuat memberikan fokus untuk tetap terhubung dengan konsumen dan mencapai tujuan internal, menjadikannya komponen penting di setiap departemen penjualan.

Berikut adalah tujuh tips untuk membantu Anda membuat strategi yang menyiapkan tim Anda untuk sukses:

1. Tetapkan Sasaran yang Jelas

Bahkan eksekutif akun veteran mendapat manfaat dari memiliki serangkaian tujuan yang ditetapkan. Jangan menggunakan pendekatan satu ukuran untuk semua saat menetapkan tujuan dengan setiap kontributor tim.

Berkolaborasilah dengan penjual Anda untuk mengembangkan sasaran yang relevan dan indikator kinerja utama (KPI), sehingga semua orang memahami dengan tepat apa yang diharapkan dan dibutuhkan.

2. Menetapkan Bakat Secara Strategis

Penetapan akun acak berdasarkan kode pos/pos saja dapat membuat perwakilan Anda gagal. Meskipun kedekatan itu penting, ada faktor lain yang perlu dipertimbangkan dalam menyusun tim Anda. Manfaatkan perangkat lunak manajemen wilayah untuk membantu merampingkan proses dengan menjalankan analitik pada data yang ada untuk mengukur tren dan pola pembelian.

Dari sana, tetapkan wilayah utama untuk pelopor Anda – ini adalah cara terbaik untuk mempertahankan momentum pembelian saat ini. Rep yang lebih siap untuk berhasil dengan bisnis yang lebih kecil harus mendapatkan lebih banyak akun untuk mengimbangi kemungkinan pendapatan total dibandingkan dengan klien Anda yang lebih besar. Selain itu, penjual Anda dengan pengalaman industri tertentu dapat berfokus pada vertikal, bukan wilayah.

Saat Anda mengerjakan akun Anda yang lain, hindari menugaskan beberapa perwakilan ke wilayah yang sama untuk memastikan Anda tidak melemahkan pengaruh merek Anda (dan membanjiri pembeli Anda).

3. Tentukan Proses Penjualan Anda

Menjelaskan proses penjualan kepada tim Anda dapat memainkan peran penting dalam membantu bisnis Anda berkembang. Bekerja dengan tim Anda untuk mengenali setiap fase penjualan, termasuk:

• Memprospek
• Kualifikasi
• Mempresentasikan
• Menangani Tujuan
• Menutup
• Mengasuh

Siklus penjualan yang terperinci dapat membantu membedakan fase-fase kunci dalam perjalanan pembeli, mengidentifikasi risiko, melacak pola yang relevan, dan pada akhirnya membantu menyoroti beberapa pemberi pengaruh terbesar saat mengerjakan prospek melalui setiap segmen saluran penjualan.

4. Berikan Pelatihan Penjualan Berkelanjutan

Sebuah studi oleh Harvard Business Review menemukan bahwa 87% dari apa yang dipelajari orang dalam pelatihan langsung dilupakan dalam hanya 30 hari . Cara terbaik untuk membantu tim Anda terus menjadi lebih baik, lebih cerdas, dan lebih efisien adalah dengan berhenti memperlakukan pelatihan penjualan seperti acara satu kali dan menjadikannya sebagai bagian integral dari budaya penjualan Anda secara keseluruhan.

Jadikan pelatihan strategis sebagai bagian dari proses manajemen penjualan Anda, dorong anggota staf untuk mengejar pembelajaran di luar kantor, dan perhatikan saat karyawan Anda mengembangkan keahlian dan tingkat kinerja mereka saat ini.

5. Jangan Pernah Melewatkan Pertemuan Satu lawan Satu

Pertemuan individu dengan kontributor Anda sangat penting untuk menentukan status buku bisnis mereka serta membantu memandu pengembangan profesional mereka.

Beri tahu penjual bahwa Anda memprioritaskan pertumbuhan dan kesuksesan mereka dalam organisasi dengan mempertahankan jadwal tatap muka yang konsisten yang berfokus pada pencapaian hasil dan meningkatkan kinerja mereka ke tingkat berikutnya.

6. Ukur Hasil

Lacak dan ukur setiap tujuan untuk mengidentifikasi apa yang berhasil dan apa yang perlu disesuaikan sedekat mungkin dengan waktu nyata. Beberapa metrik utama yang harus difokuskan termasuk pandangan tingkat atas tim secara keseluruhan, volume dan kecepatan saluran, dan kinerja perwakilan individu.

7. Rayakan Kemenangan

Jangan terlalu fokus pada proses sehingga Anda gagal mengakui kemenangan, baik tim maupun kontributor individu Anda. Statistik terbaru menunjukkan bahwa 78% karyawan mengakui bahwa pengakuan membuat mereka lebih termotivasi dalam pekerjaan mereka. Mengakui upaya tim Anda tidak hanya mendorong produktivitas di masa depan, tetapi juga dapat meningkatkan kepuasan karyawan dan mempromosikan budaya internal yang positif.

Penulis :Jennette Evanco adalah Digital Marketing Manager di Spotio, platform percepatan penjualan lapangan terkemuka.