5 Tren Pemberdayaan Penjualan untuk 2022

Memahami Pengaktifan Penjualan

Proses menyediakan tenaga penjualan dengan semua sumber daya yang dibutuhkan agar mereka menjadi lebih efisien disebut pemberdayaan penjualan.

Konsep pemberdayaan penjualan telah bersama kami selama hampir dua dekade sekarang. Kita dapat melacak asal-usulnya kembali ke tahun 1999 ketika John Aiello dan Drew Larsen mendirikan SAVO, platform pemberdayaan penjualan pertama.

Ide di baliknya adalah untuk membantu memecahkan beberapa masalah penjualan yang paling menonjol saat itu: 

• Kurangnya informasi tentang pelanggan dan produk
• Proses penjualan yang bervariasi dari siklus ke siklus
• Kurangnya pesan merek yang konsisten yang disampaikan oleh tim penjualan dan pemasaran

Setelah periode ketidakjelasan, konsep tersebut mulai bergema di dunia lagi sekitar tahun 2010. Dengan evolusi teknologi, proses penjualan mulai mengambil bentuk yang berbeda, dan strategi pemberdayaan penjualan mulai berdampak besar pada cara perusahaan melakukan penjualan mereka. .

Perusahaan besar seperti Forrester, Gartner, SiriusDecisions, dan IDC bergabung dan membentuk Sales Enablement Society (SES). Dengan nama-nama kuat di belakangnya, pemberdayaan penjualan akhirnya menjadi profesi resmi. Sebuah studi yang dilakukan oleh CSO Insights pada tahun 2018 menunjukkan bahwa 61% perusahaan yang mengikuti survei memiliki fungsi pemberdayaan penjualan.

Seperti yang dapat kita lihat dari gambar di bawah, volume penelusuran untuk “pengaktifan penjualan” meningkat setiap bulannya.

Pelajaran sejarah telah berakhir, sekarang mari kita lihat tren apa yang berlaku 2021 untuk pemberdayaan penjualan

Tahap Pemberdayaan

Untuk mulai menerapkan strategi pemberdayaan penjualan, Anda harus mengetahui pada tahap apa perusahaan Anda saat ini. Jika Anda bertanya-tanya di mana perusahaan Anda berada pada skala ini, bacalah empat tahap pemberdayaan penjualan berikutnya.

Tidak ditentukan

• Tidak menggunakan CRM atau otomatisasi pemasaran
• Repetisi baru mencapai kuota dalam sembilan bulan
• Proses penjualan dan pembelian tidak ditentukan
• Metrik tidak diketahui dan dilacak
• Tingkat kemenangan lebih rendah dari 10%

Progresif

• CRM diterapkan dan diadopsi secara perlahan
• Sales rep mencapai kuota dalam enam bulan
• Metrik penjualan untuk perwakilan penjualan teratas sudah diketahui
• Tingkat kemenangan antara 10-20%

Dewasa

• CRM, otomatisasi pemasaran, dan pemberdayaan penjualan tersedia dan diadopsi sepenuhnya
• Sales rep mencapai kuota dalam empat bulan
• Semua metrik dilacak
• Tingkat kemenangan 20% atau lebih

Sepenuhnya dikembangkan

• Semua sistem mobile-friendly
• Sales rep mencapai kuota dalam tiga bulan
• Konten penjualan dioptimalkan
• Tingkat kemenangan adalah 25% atau lebih

Masih Tidak Menggunakan CRM?

Di masa lalu, usaha kecil dan menengah enggan untuk naik kereta CRM dan dapat dimengerti, karena perangkat lunaknya agak kasar. Namun, dalam beberapa tahun terakhir, CRM telah menjadi salah satu alat utama bagi perusahaan mana pun yang berkecimpung dalam penjualan.

Prospek saat ini menghabiskan banyak waktu untuk berinteraksi dengan situs web Anda sebelum melakukan kontak, dan dengan CRM Anda akan dapat mengikuti setiap langkah pelanggan dan mengumpulkan data tentang perjalanan mereka.

Ini akan memungkinkan Anda untuk melihat minat mereka, menentukan profil, dan tantangan mereka. Informasi ini dianalisis dan dilaporkan secara otomatis, jadi jika Anda masih tidak dapat melihat manfaatnya, bersiaplah untuk dikalahkan oleh pesaing Anda.

Selain itu, sistem CRM yang sangat dapat disesuaikan memiliki begitu banyak fitur sehingga tidak masuk akal untuk menggunakan pengumpulan data dan spreadsheet. Intinya adalah jika Anda belum menggunakan CRM, segera mulai karena 2021 telah tiba, dan Sinterklas memberikan hadiah hanya untuk bisnis yang paham teknologi!

Pelatihan Penjualan

Sayangnya kita semua ingat resesi 2008. Salah satu hal pertama yang dipotong bisnis adalah pelatihan penjualan. Pada saat itu, itu adalah langkah yang paling masuk akal, karena semua penjualan anjlok. Namun kini hampir dua belas tahun kemudian beberapa perusahaan masih enggan untuk menghadirkannya kembali. Pada tahun 2021, ini mungkin terbukti menjadi salah satu sumber daya terbesar untuk pemberdayaan penjualan.

Dengan semua teknologi yang tersedia, proses penjualan berkembang dengan pesat, dan karyawan Anda harus dididik sesuai dengan itu.

Menemukan pelatih penjualan yang baik akan sulit, tetapi dengan pemimpin yang berpikiran maju, tim Anda akan dapat beradaptasi, dan mereka akan menerima dan menerapkan strategi baru saat bepergian.

Daripada menyewa perbaikan jangka pendek dari luar, pertimbangkan untuk menyewa pelatih penjualan tertanam yang akan ada untuk tim Anda setiap hari, 

Konten Pengaktifan Penjualan

Dengan komunikasi antar tim berada di level tertinggi, tim pemasaran dan penjualan akhirnya dapat bekerja sebagai satu kesatuan. Konten yang dihasilkan tim pemasaran saat ini lebih cocok untuk membantu staf penjualan memajukan berbagai hal, tetapi itu tidak cukup. Pertama, Anda perlu menganalisis konten Anda dan melihat seberapa ramah penjualannya.

Pastikan untuk berbicara dengan perwakilan penjualan Anda dan lihat apa kekhawatiran dan pertanyaan paling umum yang dimiliki pelanggan. Saring konten Anda dan terapkan perubahan, terkadang Anda mungkin mengubah halaman fitur atau studi kasus beberapa kali hingga Anda mendapatkan apa yang Anda inginkan.

Berikut adalah beberapa saran tentang cara menghadapinya:

• Gunakan dokumentasi internal untuk konten baru
• Bentuk konten untuk perjalanan pelanggan Anda
• Dengarkan permintaan perwakilan Anda
• Pilih konten yang akan ditampilkan secara visual

Apakah Anda Ramah AI?

Kebangkitan AI dalam layanan pelanggan tidak dapat disangkal dalam beberapa tahun terakhir. Penelitian yang dilakukan oleh TechRepublic menemukan bahwa 29% perusahaan menggunakan AI. Jumlah ini mungkin tidak terlihat luar biasa, tetapi ingat bahwa chatbot, seperti yang kita kenal sekarang, muncul beberapa tahun yang lalu.

Beberapa angka yang lebih meyakinkan adalah bahwa 90% bisnis melaporkan penyelesaian keluhan yang lebih cepat dengan chatbots, dan 57% di antaranya melaporkan peningkatan ROI dengan sedikit usaha.

Menerapkan chatbots ke dalam strategi bisnis Anda adalah suatu keharusan, tidak peduli apakah Anda adalah organisasi B2B atau B2C. Pada tahun 2022 chatbots akan memiliki dampak yang lebih besar dalam menghemat waktu untuk tim penjualan Anda. Saat ini mereka dapat menjawab pertanyaan sederhana, menganalisis tanggapan, dan mengirim email tindak lanjut.

Dengan ini, prospek yang diterima staf penjualan Anda akan lebih berkualitas, sehingga memastikan peningkatan keuntungan dan produktivitas yang besar.

Tim Kecil Tapi Efisien

Dengan begitu banyak peningkatan yang memungkinkan tim penjualan menjadi lebih efisien, mereka dapat dirampingkan. Ini tidak selalu merupakan hal yang buruk, karena perampingan hanya akan memengaruhi kinerja buruk yang tidak dapat beradaptasi.

Karena prospek Anda akan ditangani oleh chatbot, staf penjualan teratas Anda akan mengambil alih hanya jika mereka cukup memenuhi syarat dan menutup penjualan. Tentu saja, jika Anda memiliki tim yang penuh dengan pekerja keras yang mengadopsi AI sebagai alat yang akan melakukan pekerjaan berat, tidak perlu ada perampingan.

“Saya akan lebih khawatir digantikan oleh tenaga penjualan lain yang diberdayakan oleh kecerdasan daripada oleh mesin.” Kata futuris Peter Schwartz.

Bawa Pulang

Untuk beberapa perusahaan, artikel ini akan menunjukkan apa langkah mereka selanjutnya dalam strategi pemberdayaan penjualan, tetapi bagi yang lain, ini mungkin membuat pusing.

Perusahaan sebelumnya harus melanjutkan apa yang mereka lakukan dan menerima tren yang akan datang pada tahun 2021, dan yang terakhir harus mengevaluasi kembali posisi mereka dan berinvestasi dalam tren yang telah kita bicarakan.

Hei, bahkan perusahaan pun dapat memiliki resolusi Tahun Baru!