Kunci Sukses Internasional JoJo Maman Bébé

Bagaimana Anda menjadi salah satu pengecer multisaluran pakaian hamil dan anak terbesar di Inggris? Dengan membalikkan model distribusi ritel tradisional.

Mengoptimalkan Hubungan Pemasok untuk Pertumbuhan

Ritel pakaian telah ada selamanya. Namun, cara pelanggan membeli pakaian telah berubah dari waktu ke waktu, dengan tren yang condong ke produksi massal dan kemudahan akses melalui internet. JoJo Maman Bébé telah memanfaatkan perubahan ini dan tetap berada di depan para pesaing dengan menyediakan gerai yang mudah bagi ibu baru dan ibu hamil untuk membeli pakaian dan barang berkualitas.

Dimulai dengan katalog pesanan melalui pos pada tahun 1993 dan berkembang ke dunia eCommerce, JoJo Maman Bébé mengejutkan Inggris Raya, dengan pendapatan melebihi 40 juta pound pada tahun 2015. Mereka berkembang pesat dengan 78 toko di Inggris dan peluncuran baru ke pasar AS dengan pabrik yang sedang dibangun di New Jersey. Dengan pertumbuhan tahunan sekitar 20% per tahun, JoJo Maman Bébé dengan cepat menjadi merek yang kemungkinan besar akan segera dikenal semua orang.

Tapi bagaimana mereka sampai di sini? Bagaimana JoJo Maman Bébé mengubah cara para ibu berbelanja?

Pertama, kita harus mulai dengan cerita mereka...

Kisah

JoJo Maman Bébé dimulai pada tahun 1993 dengan pendiri Laura Tenison. Melihat kebutuhan yang tidak terpenuhi akan pakaian hamil dan anak-anak yang berkualitas, dia memutuskan untuk membuat pakaian yang dapat diandalkan dan dirancang dengan baik untuk ibu baru. Dia ingin meminimalkan kerumitan berbelanja dan mencari dengan membawa pakaian ke ibu-ibu yang sibuk dengan cara yang lebih mudah diakses. Melalui katalog pesanan melalui pos, ia mencapai mimpinya untuk menyediakan pakaian hamil dan anak-anak berkualitas tinggi yang terdepan dalam mode.

Seperti kebanyakan cerita startup, Tenison memulai bisnisnya di garasinya dengan membuat pakaian dengan satu mesin jahit pribadi. Maju cepat beberapa tahun - dan banyak mesin jahit industri kemudian - startup satu wanita tumbuh dari investasi pribadi awal £50.000 menjadi bisnis senilai £12.281.621 pada tahun 2016.

Langkah besar berikutnya yang mendorong JoJo Maman Bébé ke perusahaan yang sukses saat ini membutuhkan banyak risiko untuk imbalan yang tinggi. Laura Tenison memutuskan untuk membuat platform ritel online pada tahun 1998 sebelum sebagian besar konsumen menggunakan internet untuk membeli barang dan jasa. Dengan mengalahkan persaingan, JoJo Maman Bébé adalah salah satu perusahaan eCommerce pertama dan tersukses. Permintaan akan produk internet mereka begitu tinggi sehingga JoJo Maman Bébé membeli gudang pertamanya seluas 20.000 kaki persegi pada tahun 1999, dan dalam waktu empat tahun menggandakan ruang gudang tersebut.

Tidak seperti gerai pakaian tradisional, JoJo Maman Bébé baru saja berkembang menjadi toko batu bata dan mortir. Biasanya sebagian besar bisnis ritel dimulai dengan satu lokasi fisik dan akhirnya berkembang ke lebih banyak lokasi dan kemudian penjualan online. JoJo Maman Bébé membalikkan prosesnya dengan beralih dari katalog pesanan melalui pos ke penjualan online dan akhirnya ke lokasi ritel. Mereka melakukan ini karena tujuan utama mereka adalah memberikan metode yang nyaman dan mudah bagi ibu baru untuk membeli pakaian. Katalog ritel online dan pesanan melalui pos terbukti menjadi bentuk distribusi yang paling efisien dan mudah diakses ke pasar sasaran mereka.

Akhirnya, setelah sepuluh tahun melakukan pemesanan melalui pos dan penjualan online, toko ritel pertama dibuka di Inggris pada tahun 2002 karena tingginya permintaan pelanggan akan lokasi fisik untuk melihat dan mencoba pakaian. Toko ritel tersebut menjadi sukses dan kini telah berkembang menjadi lebih dari 78 toko di Inggris Raya, dan JoJo Maman Bébé dapat dibeli di lebih dari 70 negara di seluruh dunia melalui situs online mereka.

Saat ini, omset kotor tahunan JoJo Maman Bébé adalah lebih dari 44 juta pound dan menambah 6 hingga 8 toko setiap tahun dengan penjualan suka-untuk-suka sekitar 6% tahun lalu.

Bagaimana JoJo Maman Bébé mencapai kesuksesan seperti itu di pasar yang sudah lama berdiri dan sangat kompetitif? Intip formula sukses mereka.

Rumus Menuju Sukses

Sebagian besar pengecer tradisional memulai dengan sebuah toko dan berharap mendapatkan kesuksesan untuk akhirnya membuka lebih banyak toko dan mungkin memperluas ke situs web online. JoJo Maman Bébé mengambil siklus ini dan membalikkannya.

Dimulai dengan katalog pesanan melalui pos dan akhirnya berkembang menjadi toko ritel, JoJo Maman Bébé menekankan pentingnya kenyamanan dan keandalan bagi pelanggan mereka. Sejak awal, tujuannya adalah untuk membuat barang berkualitas bagi pelanggan mereka sambil mempraktikkan "bisnis yang baik" dan selalu membuat keputusan bisnis yang etis dan jujur. Hal ini dibuktikan melalui status B-Corp mereka:sertifikasi yang diberikan kepada perusahaan nirlaba oleh Lab B nirlaba yang mengukur kinerja, akuntabilitas, dan transparansi sosial dan lingkungan. Ada beberapa komponen kunci untuk mewujudkan mimpi tersebut.

Para Pemasok

“Ini harus dilakukan dalam batas-batas menumbuhkan bisnis yang layak secara komersial untuk umur panjang, sambil menghormati kebutuhan pelanggan kami, tim kami, dan pemasok kami.” -Pernyataan misi JoJo Maman Bébé

Tidak banyak pernyataan misi perusahaan yang menekankan pada pemasok, tetapi bagi JoJo Maman Bébé, pemasok telah menjadi elemen penting bagi kesuksesan mereka. Untuk memberikan barang berkualitas kepada pelanggan mereka, mereka perlu memiliki hubungan yang berkualitas dengan pemasok mereka. Hubungan ini telah memungkinkan JoJo Maman Bébé untuk meningkatkan keuntungan dengan menjadi merek yang dapat diandalkan dan bereputasi baik bagi pelanggan mereka, memberikan mereka pengalaman yang sama terlepas dari outlet mana yang digunakan untuk membeli produk mereka. Pemasok membantu memastikan konsistensi merek dengan mengirimkan barang tepat waktu dan mampu meningkatkan skala produksi sekaligus menjaga standar kualitas yang seragam.

JoJo Maman Bébé memiliki tingkat pertumbuhan 20% yang sangat tinggi, membuka setidaknya 6 toko baru setahun sambil memperluas ke pasar internasional baru. Ini membutuhkan kebutuhan akan hubungan dengan pemasok yang ada yang dapat memenuhi permintaan yang meningkat dan kemampuan JoJo Maman Bébé untuk mengembangkan hubungan dengan pemasok baru karena diperlukan lebih banyak persediaan.

Di sinilah keunggulan JoJo Maman Bébé.

Menemukan Pemasok yang Tepat

Pendiri Laura Tenison mengingat sejak awal bahwa pabrik-pabrik “mengasihani dia.” Antusiasme dan ambisinya membantu membentuk hubungan klien-ke-pemasok yang hebat; JoJo Maman Bébé telah menggunakan beberapa pemasok yang sama selama lebih dari 20 tahun.

Teori yang teruji adalah bahwa jika Anda memperlakukan pemasok Anda dengan hormat dengan tepat waktu dan profesional, mereka pada gilirannya akan tepat waktu dan memberikan pekerjaan yang profesional dan berkualitas kepada Anda. Ini kemudian berkembang menjadi hubungan bisnis yang tahan lama, saling percaya dan dapat diandalkan. Hubungan ini sangat penting untuk efisiensi dan konsistensi merek untuk bisnis Anda.

Tetapi menemukan pemasok yang tepat tidak selalu mudah. JoJo Maman Bébé menjalani proses yang ketat untuk menemukan jenis pemasok yang tepat untuk kebutuhan bisnis mereka. Pemasok harus mampu memproduksi barang berkualitas tinggi secara konsisten dan juga mampu memenuhi permintaan dan produksi massal. Ini berarti melalui proses yang cermat untuk menemukan pemasok yang tepat dan terkadang memotong margin keuntungan untuk memastikan kualitas- pemasok utama mereka berbasis di Eropa dan jauh lebih mahal daripada pemasok Asia lainnya.

Laura menjelaskan:“Kami telah melihat negara-negara lain seperti Bangladesh dan Vietnam tetapi cenderung menolak mereka atas dasar bahwa mereka lebih sulit untuk diaudit atau memiliki MOQ yang sangat besar. Kami lebih suka bekerja dengan pabrik kecil yang benar-benar menghargai pesanan kami dan dapat memberikan kualitas dengan harga pasar menengah. Gaya kami memiliki banyak detail dan harus memiliki standar yang sangat tinggi dan produsen volume besar cenderung berjuang untuk membuat ini berhasil. Pabrik-pabrik kami di Eropa bekerja pada kisaran tertentu yang masih bisa kami buat dengan mereka, tetapi ini berarti memotong margin kami.”

Sementara JoJo Maman Bébé mengalihdayakan produksi, mereka mencoba melakukan sebagian besar bisnis mereka sendiri - mulai dari pemasaran dan desain hingga situs web dan akuntansi. Faktanya, Laura Tenison mengklaim bahwa saran bisnis terbaik yang pernah dia terima adalah melakukan sebanyak yang dia bisa lakukan sendiri. Pada awalnya, dia hanya memiliki sekitar 3 karyawan dan sisanya outsourcing.

“Baru ketika kami berusia 9 tahun sebagai sebuah bisnis dan membuka toko pertama kami, saya menyadari bahwa saya tidak memastikan bahwa konsistensi merek dikomunikasikan melalui setiap saluran. Anda bisa berjalan di toko kami dan itu tidak cukup jelas bahwa itu adalah perusahaan yang sama dengan katalog pesanan pos.” - Laura Tenison memberi tahu Klub Bisnis Wanita

Dia juga mengklaim bahwa sementara bisnis Anda harus multichannel agar sukses, konsistensi merek adalah kuncinya. Untuk melihat contoh eksekusi luar biasa lainnya, lihat panduan sukses bisnis kami.

Distribusi

JoJo Maman Bébé memiliki tiga outlet distribusi utama:katalog pesanan melalui pos, eCommerce online, dan toko fisik. Mungkin mengejutkan Anda apa yang JoJo Maman Bébé yakini sebagai yang paling penting:katalog pesanan melalui pos.

Ketika JoJo Maman Bébé pertama kali berekspansi ke AS, mereka memulai dengan katalog pesanan melalui pos yang memungkinkan orang Amerika membeli produk JoJo Maman Bébé dalam dolar AS. Begitu mereka mulai mendapatkan daya tarik, mereka mengembangkan situs web Amerikanisasi di mana produk mereka juga dapat dengan mudah dibeli dalam dolar AS. Mereka telah menemukan bahwa menggunakan situs web memungkinkan merek mereka ditemukan dengan mudah oleh ceruk pasar baru, seperti pasar induk baru Amerika.

Meskipun sebagian besar milenium percaya bahwa surat tradisional menjadi usang, JoJo Maman Bébé memandang katalog pesanan surat mereka sebagai indikator penting dari pasar baru.

“Toko adalah proyek kesombongan, jadi saya selalu menunggu sampai kami memiliki satu juta orang di database pesanan melalui pos sebelum saya membuka toko. ” - Laura Tenison.

JoJo Maman Bébé menggunakan katalog pesanan melalui pos sebagai penguji di pasar baru. Ini memungkinkan JoJo Maman Bébé untuk melihat apakah merek mereka diterima sebelum menghabiskan waktu dan uang untuk membuka toko di lokasi baru. Ini mengurangi risiko pembukaan lokasi ritel baru dan memastikan kesuksesan.

Membuka toko ritel adalah langkah terakhir dan terakhir dari penjangkauan distribusi mereka. Meskipun mereka memiliki tingkat ekspansi yang tinggi dengan toko ritel, JoJo Maman Bébé secara menyeluruh meneliti seberapa layak setiap lokasi baru untuk target pasar mereka. Mereka menganalisis tren pelanggan dan mempelajari dengan tepat di mana pasar mereka menghabiskan sebagian besar waktu mereka. Tujuannya adalah untuk menempatkan toko ritel di lokasi yang sempurna di mana pasar mereka sudah berada. Proses yang terperinci dan disesuaikan ini secara langsung mencerminkan pandangan pendiri tentang toko ritel.

Anehnya, Laura Tension tidak pernah membayangkan atau fokus pada ekspansi ke batu bata dan mortir. Namun, ketika pelanggannya meminta toko ritel, Tenison mendengarkan, dan mulai mengembangkan rencana untuk distribusi ritel.

Toko ritel Inggris pertama pada tahun 2002 sukses besar, dan sejak itu menjadi salah satu dari banyak lokasi ritel JoJo Maman Bébé yang ada sejak saat itu. Tingkat pertumbuhan toko ritel yang tinggi membuktikan efisiensi dan kesempurnaan JoJo Maman Bébé dalam berekspansi ke pasar baru. Meskipun mereka melakukan penelitian terperinci untuk setiap toko, mereka masih dapat membuka setidaknya 6 lokasi baru per tahun.

Karena JoJo Maman Bébé menggunakan tiga saluran berbeda, mereka menggunakan perangkat lunak ritel multisaluran untuk membantu proses distribusi mereka. Jenis sistem ini mengintegrasikan penjualan eCommerce, ritel, dan pesanan melalui pos dengan operasi pemenuhan back office dan manajemen inventaris. Perangkat lunak manajemen ini adalah alat penting bagi distributor besar untuk memproses dan merampingkan ribuan pesanan dari saluran yang berbeda. JoJo Maman Bébé memastikan konsistensi melalui semua saluran melalui bantuan perangkat lunak seperti ini.

Pemikiran Terakhir

JoJo Maman Bébé telah menjadi contoh yang bagus tentang bagaimana sebuah perusahaan dapat mencapai kesuksesan dalam industri yang sangat kompetitif dengan menerapkan beberapa metode bisnis non-tradisional. Dengan membalikkan distribusi ritel, JoJo Maman Bébé telah berhasil meningkatkan pertumbuhan dan meningkatkan pendapatan.

Beberapa hal untuk dipelajari dari JoJo Maman Bébé:

• Hubungan pemasok sangat penting. Mereka membantu membangun reputasi perusahaan dan mencapai konsistensi merek.
• Jangan takut untuk menggunakan metode distribusi yang unik. Sementara katalog pesanan melalui pos mungkin dianggap ketinggalan zaman, JoJo Maman Bébé menggunakannya sebagai indikator utama pasar baru untuk berkembang. Ini menghemat waktu dan uang dengan memastikan kesuksesan toko ritel.
• Konsistensi merek adalah kuncinya. Menggunakan beberapa saluran distribusi itu penting, tetapi penting untuk menjaga kualitas dan pengalaman pelanggan tetap konsisten di setiap outlet.