Cara Menemukan Solusi E-niaga B2B yang Tepat:Tanya Jawab dengan Cemerlang

Di masa lalu, banyak bisnis B2B lambat dalam mengadopsi e-niaga. Satu laporan eMarker memperkirakan bahwa hanya 9% dari total penjualan produk B2B AS terjadi melalui situs web e-niaga.

Namun, pandemi telah menjadi katalis bagi banyak B2B untuk mempercepat transformasi digital mereka. Misalnya, eMarker juga melaporkan bahwa rata-rata bagi hasil perusahaan yang didorong oleh e-niaga sebelum vs. selama COVID-19 meningkat rata-rata 23%.

Kebutuhan kompleks dapat berubah menjadi keraguan tentang penjualan online atau kekhawatiran tentang platform ulang dari solusi yang dibuat khusus atau monolitik.

Tetapi ketakutan ini tidak harus menghalangi kesuksesan. Kami telah menghubungi Lori McDonald, CEO di Brilliance Business Solutions, untuk membantu menjelaskan cara menemukan solusi e-niaga B2B yang tepat.

Bagi mereka yang belum pernah memiliki solusi e-niaga B2B, apa keberatan utama mereka untuk berjualan online?

Lori McDonald:

Salah satu alasan, yang sekarang menjadi kurang umum tetapi saya pasti masih mendengar dari bisnis B2B, adalah bahwa pelanggan mereka tidak membeli dengan cara itu. Karena produk sangat kompleks, orang perlu berbicara dengan staf penjualan — mereka tidak akan memesan secara online. Saya pikir alasan itu berubah.

Beberapa kendala lainnya adalah ketakutan bahwa e-niaga akan bersaing dengan tim penjualan mereka. Banyak produsen dan distributor telah membangun bisnis mereka di tim penjualan mereka. Itu telah menjadi jalan mereka menuju kesuksesan, dan mereka tidak ingin melakukan apa pun yang akan membahayakan apa yang berhasil bagi mereka.

Satu kendala lain yang ada adalah seringkali organisasi ini tidak memiliki keahlian digital secara internal. Mereka tidak pernah harus menjual online sebelumnya dan tidak memiliki pengalaman masa lalu dengan perangkat lunak e-niaga B2B. Dari perspektif ini, tentu ada strategi, serta fitur dan fungsi e-niaga, yang dapat membantu mempermudah transisi.

Apa yang Anda sarankan agar mereka lakukan untuk mengatasi tantangan ini sehingga mereka dapat mulai berjualan online?

Lori McDonald:

Yang saya sarankan kepada organisasi yang belum pernah menjual secara online sebelumnya adalah mulai menjual sesuatu secara online. Awalnya mungkin toko suku cadang, atau Anda dapat menemukan beberapa segmen produk Anda yang akan mulai Anda jual. Ini akan memungkinkan Anda untuk mendapatkan beberapa pengalaman internal yang dapat Anda pelajari dan terus kembangkan.

Dan itulah salah satu hal hebat tentang solusi e-niaga B2B BigCommerce. Platform ini memungkinkan Anda untuk memulai dan mencoba beberapa hal; kemudian, skalakan investasi Anda dari waktu ke waktu.

Pada catatan terkait, dukungan tim penjualan sangat penting. Beberapa tim penjualan, atau bahkan pemilik, memiliki pola pikir bahwa e-niaga berarti mengganti tenaga penjualan atau Anda tidak akan membutuhkannya lagi. Pola pikir itu adalah mitos. E-niaga tidak menggantikan tenaga penjualan. Dilakukan dengan benar, itu mendukung mereka. Tenaga penjual Anda sangat penting. Toko online adalah alat bagi tenaga penjualan Anda untuk membantu mereka melakukan pekerjaan mereka dengan lebih mudah dan membantu mereka menjual lebih banyak.

Kompensasi E-niaga untuk Penjualan

Lihat referensi tambahan ini dari Brilliance yang mengulas cara menyusun kompensasi penjualan untuk e-niaga.

Baca sekarang

Bagaimana perangkat lunak e-niaga B2B BigCommerce memudahkan mereka yang kurang berpengalaman untuk memulai?

Lori McDonald:

Ada banyak fitur dan fungsi dalam platform BigCommerce yang dapat membantu mengurangi beberapa tantangan penjualan online untuk pertama kalinya.

Misalnya, harga kontrak dan harga khusus untuk pelanggan telah menjadi bagian dari fungsionalitas asli BigCommerce, bahkan sebelum Edisi B2B. Ini sangat bagus karena Anda dapat mengizinkan pelanggan untuk masuk dan melihat harga khusus yang unik bagi mereka.

Berpikir tentang tim penjualan Anda dan memperkuat hubungan pelanggan itu, BigCommerce B2B Edition sangat membantu karena banyak pengguna dapat masuk per akun; orang penjualan dapat mengatur penawaran untuk pelanggan atau pelanggan dapat meminta penawaran mereka sendiri dan pelanggan dapat membeli dari daftar.

Itu adalah fitur perangkat lunak e-niaga B2B yang mendukung hubungan pelanggan dengan penjualan dan memungkinkan situs e-niaga Anda menjadi perpanjangan dari tim penjualan Anda.

Untuk bisnis yang sudah online tetapi mencari solusi e-niaga B2B baru, apa yang Anda rekomendasikan untuk diprioritaskan?

Lori McDonald:

Memahami kemampuan yang dimiliki platform yang selaras dengan strategi yang akan membantu Anda menghasilkan lebih banyak uang. Jadi, jika Anda memikirkan peta jalan Anda dan apa yang ingin Anda capai di ruang B2B — mungkin Anda ingin mengaktifkan punchout atau memanfaatkan kemampuan pemasaran email baru — pastikan Anda mencari platform yang memiliki konektor ke sistem lain, yang akan buat prosesnya mudah dan tidak terlalu membutuhkan banyak sumber daya.

Selain itu, prioritaskan solusi e-niaga B2B yang mudah digunakan oleh pemasar, tenaga penjualan, dan admin Anda, tanpa harus menghubungi tim TI mereka. Saya tahu banyak perusahaan masih menggunakan solusi lama yang mungkin dibuat khusus atau dibuat sendiri. Namun tantangannya adalah sering kali dibatasi oleh apa yang dapat diedit dan diubah oleh pemasar untuk mempromosikan produk baru atau menyelesaikan tugas lain dengan cepat.

Meskipun Anda mungkin memiliki tim pengembangan internal, jauh lebih baik menggunakannya untuk beberapa fitur baru yang sangat inovatif yang akan meningkatkan pengalaman pelanggan dibandingkan melakukan hal-hal yang dapat dilakukan oleh platform untuk mendukung tim Anda .

Apa yang Anda lihat sebagai nilai utama SaaS multi-penyewa dibandingkan perangkat lunak e-niaga B2B monolitik atau lawas?

Lori McDonald:

Yah, ada beberapa hal. Pertama, total biaya kepemilikan yang rendah. Misalnya, Anda ingin menambahkan fitur baru, atau ada versi browser baru yang perlu Anda dukung. Dengan solusi lama atau yang dibuat khusus, Anda mungkin berada dalam situasi di mana Anda terus-menerus menghabiskan sumber daya pengembangan untuk memastikan bahwa Anda mendukung fitur atau versi browser baru — atau sekadar menjaga platform tetap hidup.

Menurut pengalaman saya, kami memiliki platform tempat kami bekerja sama di mana pedagang mungkin menghabiskan $100.000 untuk menyiapkan situs, dan kemudian membelanjakan $50.000 setiap kali mereka ingin meningkatkan — hanya karena memang begitu disesuaikan. Sebaliknya, perusahaan lebih baik menghabiskan sumber daya mereka untuk fitur baru yang inovatif yang dapat mendorong pendapatan.

Alasan lain menurut saya bahwa ada manfaat nyata untuk SaaS multi-penyewa kembali ke gagasan bahwa solusi e-niaga seperti BigCommerce terus menambahkan fitur, fungsionalitas, dan kemampuan baru yang dapat dimanfaatkan oleh organisasi tanpa melakukan pekerjaan pengembangan tambahan di pihak mereka.

Itu tidak akan benar jika Anda memiliki solusi yang dibuat khusus. Dan bahkan dalam kasus platform lain di pasar, jika tim pengembangan Anda atau mitra pengembangan luar harus menghabiskan waktu berminggu-minggu atau berbulan-bulan untuk mengerjakan peningkatan untuk mendapatkan manfaat dari fitur-fiturnya, seringkali Anda tidak akan mendapatkan versi terbaru karena biaya. terlibat.

Bagaimana Brilliance Business Solutions membantu perusahaan melakukan transisi dari platform lama atau yang dibuat khusus ke solusi e-niaga SaaS B2B?

Lori McDonald:

Salah satu tantangan terbesar bagi banyak organisasi yang memiliki aplikasi yang dibuat khusus atau solusi lama adalah mereka tidak selalu mengetahui semua fitur dan fungsi yang telah mereka buat dari waktu ke waktu. Atau mereka mungkin tahu, tetapi karena itu disesuaikan secara progresif dari waktu ke waktu, mereka tidak didokumentasikan dengan baik.

Jadi yang kami lakukan di Brilliance Business Solutions adalah membawa tim analis bisnis dan arsitek perangkat lunak kami yang akan membantu mengidentifikasi  persyaratan teknis, termasuk integrasi ERP dan aturan bisnis tertentu, lalu, kami menyusun paket yang membantu pedagang mendapatkan informasi terbaru tentang solusi e-niaga B2B baru mereka — tepat waktu dan sesuai anggaran. Kami bahkan memiliki jaminan tepat waktu dan anggaran.

Ini bisa menakutkan bagi organisasi yang pindah ke sesuatu yang baru, dan untuk alasan yang bagus. Ada kecemasan di sekitar proyek TI seperti ini karena ada banyak contoh yang salah. Jadi mengetahui bahwa Anda memiliki seluruh tim yang telah melakukan pekerjaan semacam ini beberapa kali sebelum membangun kepercayaan diri.

Ada banyak perdebatan tentang headless sebagai opsi untuk B2B. Apa yang Anda ambil? Apakah menurut Anda bisnis e-niaga B2B ingin tanpa kepala?

Lori McDonald:

Saya pikir itu sangat tergantung pada perusahaan. Perdagangan tanpa kepala biasanya lebih masuk akal untuk perusahaan besar yang telah melakukan investasi yang cukup besar dalam CMS perusahaan, dan mereka tidak ingin menggantinya; mereka hanya ingin menambahkan fungsionalitas perdagangan ke dalamnya.

Jadi, meskipun ada kasus bisnis untuk headless, bagi saya, tantangannya adalah implementasinya lebih mahal. Anda kehilangan sebagian dari total biaya manfaat kepemilikan yang lebih rendah.

Untuk organisasi yang belum pernah melakukan e-niaga sebelumnya dan mereka baru memulai, dengan asumsi perusahaan mereka kurang dari $500 juta, saya tidak melihat banyak orang memilih untuk memulai dengan tanpa kepala di skenario itu. Saya pikir biasanya perusahaan besar yang memiliki sistem yang tidak dapat mereka ganti, tetapi mereka ingin memperluasnya.

Mulai dengan Solusi E-niaga B2B dari BigCommerce

Siap untuk mengambil risiko dan mulai menjual secara online dengan solusi e-niaga B2B yang dirancang untuk menyiapkan Anda meraih kesuksesan? Kemudian, periksa BigCommerce B2B Edition. Anda akan menemukan semua fitur yang Anda butuhkan untuk mengatasi kerumitan dan membuat penjualan B2B menjadi sederhana.