Bab 3 Menjual Kembali di Amazon – Pikiran dari Mantan Kepala Penjualan di Amazon

Saat menjual di Amazon, Anda harus menyadari bahwa pasar dirancang untuk memudahkan hampir semua orang mencantumkan produk di situs, termasuk merek itu sendiri.

Tambahkan fitur program FBA, dan sekarang perusahaan yang secara historis belum memenuhi pesanan langsung ke konsumen dapat dengan mudah menangani kerumitan operasional tersebut.

Melapisi bagaimana algoritme Kotak Beli Amazon lebih menyukai penawaran dengan harga lebih rendah daripada penawaran dengan harga lebih tinggi dan persaingan antar penjual yang berbeda dapat dengan cepat menjadi perlombaan untuk mendapatkan margin.

Dengan terlalu banyak penjual yang tidak memasukkan semua biaya mereka dengan benar ke dalam keputusan penetapan harga, saya sering melihat penjual melebih-lebihkan seberapa jauh mereka dapat menurunkan harga dan tetap menguntungkan.

Merek yang bertindak sebagai pengecer langsung ke konsumen di Amazon lebih mampu memotong harga eceran dan tetap menguntungkan, menciptakan keunggulan dibandingkan pengecer.

Jadi, menjadi lebih sulit bagi pengecer untuk memberikan nilai yang berarti bagi pelanggan jika:

• Tidak ada batasan nyata berapa banyak pengecer yang dapat menawarkan produk yang sama.
• Reseller harus mengurangi satu sama lain untuk memenangkan Buy Box.
• Mereka sering tidak memahami struktur biaya menyeluruh mereka.
• Merek yang menyediakan produk untuk mereka sekarang dapat bersaing secara berdampingan sebagai pengecer.

Hanya pengecer yang memiliki hubungan sumber eksklusif dengan mereknya, di mana merek juga setuju untuk tidak menjadi pengecer sendiri, yang beruntung dengan rute ini. Meski begitu, karena semakin banyak merek yang menyadari peluang di Amazon, semakin sedikit merek yang mau membuat kesepakatan seperti itu.

Menanggapi banyak perubahan ini, kami telah melihat dua perubahan besar dalam 3-4 tahun terakhir terjadi di antara basis pengecer di Amazon:

1. Pengecer secara agresif merayu merek untuk menjadi pengecer eksklusif mereka di Amazon.
2. Reseller sedang mengembangkan merek private label mereka sendiri sehingga mereka dapat menjadi reseller eksklusif untuk merek mereka sendiri.

Dengan banyaknya merek private label baru yang muncul, tidak hanya persaingan antar merek nasional atau antara merek nasional dan merek private label, tetapi sekarang juga antara merek private label yang beroperasi di ruang produk yang sama.

Jadi, jika Anda akan memulai di Amazon sebagai penjual pihak ketiga, penting untuk memahami keuntungan sumber/distribusi apa yang akan Anda miliki, karena keuntungan tersebut kemungkinan akan berumur pendek.

Sangat penting bagi penjual pihak ketiga untuk terus mengevaluasi keunggulan sumber produk mereka dan berharap bahwa produk yang membuat penjual menguntungkan saat ini perlu berkembang menjadi campuran produk yang berbeda dalam waktu enam bulan.

Catatan Editor

Amazon adalah pasar yang kompetitif, seperti halnya web pada umumnya.

Dengan cara yang sama seperti Anda harus mengevaluasi keberhasilan produk toko web Anda sendiri – dan menyempurnakannya untuk mengalahkan persaingan – Anda perlu memantau, memperbarui, dan mentransisikan produk yang Anda jual di Amazon setidaknya setiap 6 bulan.

Panduan ini akan membahas lebih detail – tetapi ini adalah salah satu dari banyak alasan mengapa kami menyarankan Anda memulai hanya dengan satu SKU di Amazon dan berkembang secara perlahan dan strategis dari sana.

Bagaimana Amazon Menang di Amazon

Ada lebih dari 2.000.000 penjual pihak ketiga yang beroperasi di pasar Amazon.

Namun, Amazon memiliki semua data, termasuk namun tidak terbatas pada:

• Produk apa yang dicari pelanggan.
• Apa yang sebenarnya mereka beli.
• Berapa banyak yang mereka beli dengan harga berapa.
• Di mana mereka tidak dapat menemukan merek yang mereka cari.

Meskipun Amazon adalah perusahaan publik, para investornya telah menoleransi margin tipis selama bertahun-tahun, yang sebagian dimainkan dengan cara Amazon menjual produk dengan nyaris tanpa keuntungan atau bahkan pada tingkat yang tidak menguntungkan.

Amazon akan menghasilkan lebih banyak keuntungan dalam jangka pendek dengan membiarkan penjual pihak ketiga mendapatkan penjualan.

Namun, perusahaan telah mengambil pendekatan, dalam setiap kategori produk, untuk mengejar semua merek strategis yang diyakini perlu ada dalam katalog untuk menarik pelanggan Amazon berbelanja terlebih dahulu di Amazon daripada situs lain mana pun –– online atau offline.

Untuk melakukan ini, Amazon telah membuat sejumlah perjanjian pengadaan dengan merek untuk memperoleh produk dengan harga yang tidak memungkinkan Amazon menghasilkan keuntungan yang signifikan.

Ini karena tujuan Amazon di sini adalah untuk menghadirkan pilihan yang tepat dengan harga yang konsisten dengan atau lebih rendah dari harga pasar, tersedia sepanjang waktu bagi pelanggan Amazon.

Untuk memungkinkan tujuan ini, Amazon telah memilih secara selektif untuk mengabaikan keuntungan jangka pendek demi mengejar loyalitas pelanggan jangka panjang.

Untuk penjual pihak ketiga yang bersaing langsung dengan Amazon Retail, perbedaan tujuan ini sering kali menciptakan situasi di mana Amazon menurunkan harganya ke titik di mana, memang seharusnya demikian, penjual pihak ketiga yang bersaing dengan Amazon tidak dapat mengetahui caranya. Amazon Retail menghasilkan uang.

Jawabannya adalah Amazon tidak menghasilkan uang, setidaknya dalam jangka pendek, dan sangat nyaman dengan itu.

Saya juga melihat penjual pihak ketiga frustrasi karena Amazon tidak menaikkan harganya di saat kelangkaan, seperti mainan populer yang dijual tepat sebelum Natal.

Dalam situasi ini, meskipun Amazon mungkin membatasi jumlah produk yang dapat dibeli oleh satu pelanggan, Amazon mempertahankan harga pada tingkat yang stabil untuk membantu pelanggan Amazon menghindari penipuan harga yang dapat terjadi sebaliknya dalam situasi seperti itu.

Anggap saja landasan pacu Amazon jauh lebih panjang daripada penjual lainnya di Amazon.

Terakhir, bagi penjual FBA yang produknya akhirnya bersaing langsung dengan Amazon Retail, penjual ini sering merasa frustrasi karena jarang memenangkan “Buy Box”, padahal produk mereka juga memenuhi syarat Amazon Prime (dengan menjadi produk FBA) dan dijual dengan harga yang sama. harga seperti Amazon atau bahkan sedikit lebih rendah.

Ya, selama Amazon memiliki persediaan untuk suatu barang, barang tersebut hampir selalu memenangkan Kotak Beli, bahkan jika penjual lain tampaknya memiliki harga yang lebih baik dan setara dengan penunjukan Amazon Prime pada penawarannya.

Pada titik tertentu, penjual lain dapat menurunkan harganya di bawah ambang batas yang telah ditetapkan Amazon Retail untuk dirinya sendiri, tetapi titik tersebut biasanya tidak dapat dijangkau oleh semua penjual.

Informasi ini bukan untuk menakut-nakuti Anda dari Amazon. Faktanya, ini justru sebaliknya.

Mengetahui cara mengoperasikan bisnis Anda dalam ekosistem Amazon akan lebih membantu Anda untuk menang di saluran global yang sangat besar ini.

Bersaing secara langsung dengan Amazon Retail belum tentu merupakan strategi pemenang, tetapi ada banyak strategi lain untuk menggandakan atau memodifikasi pendekatan Anda.

Sisa panduan ini akan memperluas masing-masing.