Sensitivitas Biaya/Harga Pelanggan

Sensitivitas harga dapat didefinisikan sebagai kesadaran pelanggan terhadap jendela biaya atau kisaran di mana mereka melakukan transaksi . Semua pelanggan selalu peka terhadap biaya dan pada dasarnya berkonsentrasi untuk membeli produk dengan harga murah. Namun, sensitivitas biaya pelanggan secara substansial tergantung pada kondisi pasar. Misalnya jika suatu produk menjadi sangat terkenal dan menuntut di pasar dan setiap perusahaan cenderung menangkap produk ini maka menjadi perlu untuk fokus pada aspek teknologi daripada berfokus pada biaya. Jika mereka melakukannya maka sensitivitas biaya pelanggan ini paling kecil. Demikian pula jika suatu produk menjadi umum di pasar karena munculnya pesaing yang datang dengan produk serupa tetapi lebih menonjol, kemudian dalam persaingan ini nilai produk menurun dan perusahaan menjadi jarang diganggu oleh mereka. Dalam skenario ini, pelanggan memiliki hak untuk menjadi sangat sensitif terhadap biaya karena mereka tahu bahwa mereka dapat bernegosiasi dengan pemasok ke tingkat yang lebih tinggi. Inilah saat pelanggan disebut sebagai pelanggan yang sensitif terhadap biaya tinggi.

Penting bagi pemasok untuk memahami betapa sensitifnya biaya terhadap pelanggan; sehingga mereka harus selalu fokus pada beberapa strategi untuk menjaga pelanggan mereka jatuh di bawah tahap yang paling tidak sensitif terhadap harga. Sebagai contoh, mengurangi satu dolar untuk harga handuk bisa membuat handuk itu dijual dan semua orang bergegas untuk membelinya, tetapi mengurangi satu dolar untuk mobil tidak akan membuat perbedaan apa pun dan tidak akan menarik pelanggan dengan cara apa pun. Oleh karena itu tantangan utama bagi semua organisasi harus memastikan bahwa perubahan harga dapat dirasakan oleh semua pelanggan.

Strategi sensitivitas harga untuk pemasok juga tergantung pada penggunaan produk oleh pelanggan . Mereka dapat menjadi dua kategori pelanggan sesuai dengan aspek pembelian; pengguna pembelian berat dan pengguna pembelian ringan. Ambil contoh organisasi yang terdiri dari 30% pembeli berat dan 70% pembeli ringan. Sekarang jika organisasi memotong harga produk sampai batas tertentu hanya untuk pengguna berat, maka pertumbuhan substansial dalam persentase dari 30% menjadi 40% mungkin terjadi. Dan jelas 40% pembeli berat dan 60% pembeli ringan akan lebih produktif untuk organisasi daripada 30% pembeli berat dan 70% pembeli ringan.

Karenanya, mengetahui tentang sensitivitas harga pelanggan selalu membantu pemasok untuk menghibur dan memuaskan mereka. Jika pelanggan sangat kompetitif dan merasakan proyek jangka pendek, maka tidak ada gunanya bagi pemasok untuk meyakinkan mereka untuk produk kelas atas atau mahal. Pelanggan akan tetap membayar mahal untuk mengurangi biaya atau memotong embel-embel terkait karena mungkin tidak terjangkau atau kehabisan anggaran untuk mereka beli. Jadi penting bagi pemasok untuk mengorbankan biaya atau dia akan membuat pelanggan tidak puas, dalam kasus terburuk dia mungkin kehilangan pelanggan itu juga.

Membuat strategi yang bermanfaat dan analisis sensitivitas biaya yang positif adalah salah satu tantangan terpenting yang dapat dihadapi organisasi. Di sisi lain diinginkan untuk menanganinya secara efisien. Praktik terbaik adalah mengevaluasi kebutuhan pelanggan dan membuat penawaran yang adil kepada mereka sesuai dengan kebutuhan dan anggaran mereka.